• 我要成名!

    一位投資者說旗下初創剛推出新產品,想做一些公關活動,爭取曝光。他有備而來,豪言道:

    「要像高建那麼紅!要到處都見到他們的報導!要像LikeCoin般出名!」「高建」和LikeCoin成為優秀公關的新準則,大概高建本人也始料不及吧。

    我在「高總出市區」一文裏提過,LikeCoin創辦人高建以手遊Lakoo起家,出道近廿年,在行內是出了名的「神隱高人」。他性本愛幽山,舉凡大小活動聯誼,能不露面就不露面。近月為推銷LikeCoin,高建一反常態,逢請必到,線上線下曝光不絕,總算為LikeCoin賺得很不錯的知名度。但理解他的人心裏清楚,高建如此「訓身」,不是為了出名的虛榮,而是推銷LikeCoin難度太高,不付出十足努力勢難成事。他是有苦自己知呢。

    說回這位投資者。他的大言不慚頗令人意外,我當下明言沒法複製高建的曝光率,但想通過傳媒,為其初創爭取曝光不是做不到。我向他建議先問自己幾個問題:

      1. 向誰曝光?不是所有產品都需要「所有人」知道。爭取傳媒曝光的目的是什麼?是為了下次融資需要嗎?是為了吸納用戶嗎?哪些是目標用戶?想清楚向誰宣傳,才決定通過哪些渠道、找哪些平台曝光,如此效果更好,又不會浪費。
      2. 有何賣點?別老想自己的產品有多好,想想為什麼傳媒要報導你的初創,想想你能為該平台、該記者帶來什麼好內容吧。即使你與個別傳媒或記者有「交情」,這或許能為你換來一次半次「幫下手」,但長遠而言,唯有好的故事才永遠有市場。
      3. 機關槍還是聰明彈?許多初創都喜歡「大包圍」,把自己的故事如機關槍般投向傳媒,能吸引多少曝光就多少。但除非事前經過慎密的協調,或準備好每個報導有何獨到之處,否則很難期望記者人云亦云,寫別人寫過的故事(已成名的初創例外)。每個記者都希望自己的報導獨一無二,所以有時「聰明彈」比「機關槍」更好使。一篇出色的報導,效果更勝各自蜻蜓點水的大包圍。我之前提過的「街霸阿強」和女子電競隊PandaCute就是現成的例子,他們皆一擊即中,憑一篇專訪就奠定了地位。

    這是個人人都有機會成名的年代,不過,快速建立起來的名氣,也有機會快速消失。一般初創最多做到平地一聲雷,但高建今天的曝光率,卻是他在初創和傳媒圈子混了廿年的的厚積薄發。欲名氣歷久不衰,唯有細水長流地好好耕耘。高建值得學習的不是如何得到曝光,而是如何在有需要時,人人都樂意為他出一分力。

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    本文6月15日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 由灰變白

    日本資深新聞工作者溝口敦不久前出版了一本書叫《操縱闇黑經濟的怪物們》,深度訪問九位從事「灰色產業」的創業者。我覺得這本書非常精采,尤其他筆下的灰色創業者,撇開道德價值不談,在思考與進攻一門生意時,和許多新興領域或科網創業者的考量很相似。

    灰色產業是遊走法律邊緣、非黑非白的經濟領域。它們的創業者通常有幾大特徵:一,他們對人性有深入透徹的掌握,知道如何透過操縱人性的慾望或弱點,令自己獲利;二,由於涉足的領域高度敏感,所以他們的經營手法十分謹小慎微,甚至可以說是迂迴曲折。這是因為若一旦誤觸法網,或被稅局盯上,他們小心奕奕築起的王國可以被一舉瓦解;三,他們對自己所從事的生意羞於啟齒,如果有機會,希望可以由灰變白,過普通人一樣的生活。

    單就首兩個特徵而言,其實灰色產業的創業者,和新興產業的創業者實在很相似。比如說,手遊設計者就要對玩家心理有一定的掌握,才能設計出令人上癮、和自願不斷課金的遊戲;在攻克一個新興產業時,或法律未必追得上,或現有渠道被既得利益者牢牢掌握,所以創業者往往要以非常曲折的方法,繞過種種障礙建立新的網絡,供產品流通。

    至於特徵三,在科網創業中也很普遍,倒不是因為他們做了什麼不能見光的事,而是他們涉足的創新尚未普及,實在很難令普通人理解。比如說一個從事和區塊鏈(Blockchain)技術相關行業的人,三姑六婆一聽,往往就定性他們是投機比特幣的騙子。

    溝口敦筆下九位灰色產業創辦人,除以上三個特徵外,還有一個共通點:他們幾乎都從身無分文起家。正因不能靠「父幹」,他們才要涉足藝高人膽大的領域,因其性質使然,競爭比較小、成功率相對高。

    灰色創業者欲變白,最有效的方法是以其灰色產業儲起第一桶金,然後轉攻正行。溝口敦因此說,「灰色產業的確是貧窮人士躋身企業家的捷徑」。

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    本文2月2日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 闇黑創業

    溝口敦是畢業於日本早稻田大學政治經濟系的資深新聞工作者,報導日本的黑幫新聞長達50餘年。不久前他出版了一本書叫《操縱闇黑經濟的怪物們》,深度訪問九位在日本從事「灰色產業」的創業者,是一本相當過癮的另類創業書。

    我曾寫過兩本有關香港科網創業家的書,筆下人物總算少年得志、有勇有謀;但和溝口敦筆下的九位「怪物」相比,他們的創業實在是「正路」得過份,缺少教人拍案叫絕的刁鑽。

    什麼是「灰色產業」?就是介乎黑與白之間的產業。它們之所以非黑,是因為那些活動並非和黑幫有關,或未必非法;但它們也非白,因為說出來總有不夠光明正大之處。

    舉個例子,書中第二章主人翁P,經營多個交友網站。它們大規模發送引人入勝的垃圾郵件(如:我想送你一千萬元),誘使上釣者回覆。回覆者在不知不覺間和發訊者建立關係後,就要藉不斷購買點數來繼續他們之間的通訊。曾有一位有錢女因此累積付出了二億日元的代價!

    這些郵件本身未必構成詐騙,但經營者因為掌握了人性的慾望、針對人性的弱點作出攻擊,並因此得到金錢上的報酬,說這種生意堂堂正正,也說不過去。所以P經營這門生意極度小心奕奕,不惜付出大量成本築起一道道防火牆,以免驚動稅局或警察。

    因此溝口敦形容灰色產業是「遊走法律邊緣的產業,同時也是至今無人投入創業的領域」,正因為灰色產業並不是一個「眾人爭相投入的領域」,所以,「同業競爭率非常低,也可以說是成功機率相當高的產業」。單就這些特點而言,灰色產業和許多新興創業幾乎沒兩樣!例如召車服務UBER可以說是「遊走法律邊緣」,而且面世時也是「至今無人投入創業的領域」。

    那灰色產業有機會變白嗎?下週再續。

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    本文1月26日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 融資ABC

    三個好朋友在大公司工作了一段時間後,毅然決定離巢創業。成立不久便得到傳媒關注及報導,更出乎意料地引起投資者興趣,開了價錢,意欲入股。

    三人全無融資經驗,見罷該投資者後,更是一臉問號,不知如何是好,便來找我談。按照他們目前的發展階段,我提了幾個意見:

    1. 可以不融資便不融資

    許多初涉科網創業的人都有個錯覺,以為融資是必經階段,凡初創都要經過天使/A/B/C輪融資,然後便成功上市。此外,不少傳媒也喜歡報道成功融資的個案,讓人以為融資越多越「威威豬」,乃初創業務發展的里程碑。

    這全是幻覺。首先融資多少只是融資的里程碑,代表某初創的市場價值是多少,這和其業務發展如何,沒必然關係。另外,資金是加速初創成長的手段,絕非目的,故以融資額來衡量初創的表現,乃本末倒置。

    在香港,有好些成功的初創僅以創辦人的積蓄啟動,建立健康的現金流後,在好一段時間裏主要專注產品發展,沒有融資需要,像把個人化手機殼賣到全球200多個國家的Casetify,我便沒聽說他們曾融資過。

    一位創業十年的朋友曾說過:融資好比結婚,是找個人回來分你身家喎,豈能不謹慎?

    2. 尋找錢以外的價值

    如果初創衡量再三後,發現必需融資才能走下去,那在挑選投資者時,便要細細尋找有戰略價值的投資者(strategic investor),以獲得錢以外的價值。

    要知道,融資實際上是出售股份、換取資金,投資者好比初創的合夥人,其影響力在初始階段尤為明顯。如果初創有實力選擇,最好找到兼具行業知識、經驗、人脈與協同效應等的投資者,才有助加倍成長。比如說你的初創提供上門洗衣服務,如果能找到傳統洗衣店入股成為策略投資者,那就相得益彰了。

    3. 一開始不要出售過多股份

    這是最重要的一點。如果融資已屬必然,也盡可能不要出售太多股份,因這對初創的長遠發展有莫大影響。一個好的投資者,著眼的乃回報而非吞併,所以他也未必想成為大股東,令創辦人失去控制權。矽谷一些權威的初創加速器,一般只取6%股份,這是個值得參考的數字。我曾和不少專業投資者和優秀的初創談過,一般來說,初期融資不要出售超過20%股份,比較合理。

    以上是有關融資的一些非常粗淺的常識,僅供參考。在真正的融資過程中,還有許多細節和條款要留心,例如一間初創的市值如何釐定,便不是簡單學問。

    許多初創抱怨融資難、找不到投資者,其實世上缺的不是錢,而是好產品。像文首提到的這家初創,三人還沒弄清融資是什麼一回事,錢就來叩門了。

    我聽過一個關於融資的比喻:天使投資者就好像神一樣,雖然看不見,但無處不在。初創的關鍵是做好產品,融資的機會,就由投資者來費心尋找好了。

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    本文精簡版1月12日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 神一般的隊友

    「羅胖」羅振宇的節目《羅輯思維》是我今年的最大發現(當然相比眾多海峽兩岸的支持者,我的發現也太遲了)。前不久聽他2014年的一輯節目「開會是個技術活」,講1787年的美國制憲會議,為什麼因為四種人的參與而成功。如此艱澀的題目,竟被「羅胖」演繹得淋漓盡致,我除了佩服,也覺得必須將之介紹給大家不可。若能因此使一兩個人掌握了開會的訣竅,為公司增加開會的效率、為被逼開會的扮工室低端人口們節省時間,也算功德無量。

    「羅胖」引述美國制憲會議的經驗指,任何需要促成團體達成共識的行為,小至約中學同學BBQ,大至搞一場革命,要使上下一心、有效率地達成使命,必須有四種人的存在。姑且以班際聚會為例,稍之為「班主任」、「班長」、「包拗頸」和「班花」:

    「班主任」:團隊裏最受尊重的權威人物。一件事要推動成功,過程中免不了有爭拗和衝突。只要「班主任」在,大家為給他留幾分面子,再激烈的衝突也不致撕破臉。在美國當年的制憲會議上,總統華盛頓便起了這個「班主任」的關鍵作用。即使會議上眾人爭得面紅耳熱,一旦華盛頓端坐其中、頷首傾聽,因為他在,誰也不敢做得過份。

    「班長」:推動議程有效進行的祕書型人物。「班長」未必有「班主任」的權威,但眾同學都敬他三分,更重要是,一個好「班長」須掌握會議議程和節奏,積極地使會議有效地推進,必要時「剪布」,將討論拉回主題上。

    「包拗頸」:每個班上都有一位特別頑劣的同學,專和權威對者幹。但一個有建設的反對派,卻能在團體中起到相當重要的制衡作用,逼使大家面對可能發生的危機,有預謀地思考解決方案。這同學既要維持多元觀點,更要有「雖千萬人吾往矣」的勇氣,為團體的長遠利益著想,敢當不受歡迎的人物。

    「班花」:前面三位都是為了推進事件成功而必不可少的人物,至於人見人愛的「班花」,則起著撫慰人心、癒合傷口的情感作用。以舊同學約BBQ為例,當大家十五十六不知參不參加時,難免四出打聽當年的班花來不來。她來,大伙出席的機會又高一分,也不為什麼,只為見她一面、心裏高興。同理,在會議上「班花」起的作用,就在大家出現意氣之爭時,左勸一句、右哄一下,兩邊心裏好過些,氣落下了,自然能把事情談成功。

    細想一下,以上四位不但是會議中不可缺少的人物,也是一個好的創業團隊必須有的四種隊友。你覺得自己屬於那一種?

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    本文精簡版12月29日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 創業五本書

    一年總有兩次特別想看書。一是在新年伊始,列一張長長書單,決心要把它們看完;一是在年結時分,因為沒有完成年初的任務而慚愧,便想趁長假期能讀多少讀多少。這張書單因此而生。

    以下五本書沒有特定主題,是按個人對創業的認識,由淺入深而定。先由最淺的開始:

    1. 創業入門

    對剛創業、或蠢蠢欲動創業的朋友,我推薦兩本書:Peter Thiel的Zero to One,和Guy Kawasaki的The Art of The Start。這兩本書雖淺(英文程度好的朋友,相信一兩個晚上就能完成一本),但我都會給五粒星,是好看又實用的書。

    過去多次在文章中提及Peter Thiel在2012年為史丹褔大學講課整理而成的Zero to One,它不但全面,而且在許多概念上一針見血,是一本極有啟發性的書。至於Guy Kawasaki的The Art of The Start,則是我的創業啟蒙書,每章篇幅很短,沒有廢話。

    2. 唔上唔落

    當你已成功創業,有一點融資和營運的經驗後,除重溫以上兩本入門書溫故知新外,建議可參考一些成功創業者的故事,看他們如何隨企業成長,克服一關又一關。

    在美國,Amazon是FAAMG五大中,最多人看好可以千秋萬世的一家,這和其創辦人Jeff Bezos的超長綫策略大有關係,這點The Everything Store有很好的描述。作者Brad Stone另一本較新的書The Upstarts,則講兩家後起之秀:Uber和Airbnb。它倆都是全球最炙手可熱的「獨角獸」(未上市而市值逾十億美元),而且同屬「共享經濟」的佼佼者,但除此之外,兩家初創由創辦人的背景到公司文化都大相迥異。我年中出差時在飛機上看這書,邊看邊笑幾個鐘頭很快就過去。有一點融資經驗的初創,相信會很有共鳴。

    3. 泥足深陷

    如果你在創業路上已站穩陣腳,在江湖上好歹也算一個門派,而你現在思考的問題,是如何兼併收購、擴充版圖的話,那不妨看一本非創業類的好書:Prisoners of Geography。

    這是一位有十年創業經驗的朋友推薦給我的,也是我今年看過最精采的書。作者Tim Marshall是英國一位專跑國際和外交新聞的記者,視野恢宏。本書的立論是,一國的枯榮和文化,早由其山川湖泊、氣候地理決定,不論誰當政都逃不過。明白這個道理,就會發現了解自己身處的地理環境,比一切都重要。我朋友現在反覆問自己最多的問題是:地殼有沒有變動?氣候改變了嗎?

    以上五本,沒多少是新書,因我自從沉迷Netflix後,書也少看了。如果你和我一樣,只想懶洋洋過一個不必動腦筋的聖誕,又想得到一些對創業有用的啟發,那只管煲Silicon Valley好了。

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    上文精簡版12月22日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」

     

  • 唔識tech點創業

    兩位大學好友,畢業後邊打工邊創業,早上「華爾街」,晚上化身「矽谷人」,為時數年。到了28,29歲的年紀,事業漸有起色,以業餘時間打理的創業項目,居然也做得不錯。可惜發展下去的話,看來兩方面難以兼顧,如何取捨?二人思前想後,決定「U盤化」,脫離組織,投入創業。

    但有個問題想不通,小伙子打電話來問:我倆都不懂程式,該找個技術人回來,還是求助於坊間林林總總工作室,以外判形式合作,貨銀兩訖?

    這個問題看似簡單卻也不容易,如何建議實在對一個初創團隊影響深遠。我有一點紙上談兵的想法,寫出來抛磚引玉,有初創經驗的朋友請不吝𧶽教。

    在他們這個初創階段,我的建議是:如果有人選的話,能找個CTO成為聯合創辦人最好。次之,在自己的平台上招兵買馬,看能不能找到價值觀相近的人加入團隊,再細心觀察合作下去的可能性。假設實在沒有人選,才考慮把技術部份外判出去。

    簡單解釋一下我的理由。小伙子的產品依賴互聯網作平台,技術應用的高低,對日後能走多遠有決定性的影響。在他們這個初始階段,未必能預視整個技術平台的架構有多複雜。所以如果用外判形式逐個項目做,發展下去可能發生互不協調的情況;而且將來若要在已建好的大樓上修改結構,也會非常困難。

    所以他們最好有自己的CTO,猶如初創的建築師,掌握藍圖,推進工程。由於現有的兩位成員都不是技術人,所以新加入那位更應「補不足、損有餘」,既要和團隊理念相近,又有能力補充先兩位的不足。

    我鼓勵小伙子翻箱倒櫃思索自己的人際網絡,回想一下從讀書時代至今,可有哪位同學在互聯網方面特別出色?很多時需要找的人未必是平時接觸最頻密那些,反而是朋友的朋友、朋友的同事之類。只要有人選,就要發揮三顧草㿖精神,用足誠意,打動技術高手加入團隊。有沒有吸引人才的能力,也是初創成功與否的重要元素。

    小伙子續問:我想起工作關係接觸過一個人,他四十多歲,在科技公司當高層,月薪最少五六萬,我們恐怕請不起。

    我搖搖頭說,不對。你們要找的人,應該是年紀和你倆相差不過兩三歲那種。年紀太輕的,以你們經驗,管不住;年紀太大的,你們更不懂應付。而且「叔叔」人生經驗和你們相差太遠,對事業的要求不同,很難與你們共同進退。

    廿多卅歲應是正當創業的最好時機。人生和工作經驗剛好,未被生活磨練得失去鬥志;既有自發向上的動力,又不會太輕浮無知、三分鐘熱度。

    我期望這個小小團隊,早日找到和他們理念和想法相近的「第三者」,把產品做下去,有朝一日,名滿天下。

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    相關舊文:不怕神一般的對手

    上文精簡版12月15日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 千禧媒體

    9GAG共同創辦人Ray Chan,上週在共享工作間BLOOM有個小型分享會,他對經營媒體的看法很有意思。

    9GAG在FB共有粉絲3,800萬、Instagram追隨者4,200萬、Twitter上也有1,300萬人追縱。不同平台加上他們自己的網頁與App,每月全球大約有1億5千萬人接觸過9GAG的內容。這個總部位於香港荃灣工業區的團隊,只有26人。

    以廿多人打造出每月接觸一億多人的媒體,這在「前互聯網」年代,是不可想像的。難怪Ray大言不慚謂,很多人說現在是「傳媒寒冬」、「紙媒末日」,但我看到的情況恰如其反,現在才是傳媒行業最好的年代。

    他解釋:香港紙媒行業的商業模式可以說多年來都沒有經歷過重大改革,現在終於發生地殼變動、邊界被重新劃分,結果由從前為數不多的報章以霸權姿態獨大,演變成大大小小網媒在不同平台上百家爭鳴。對既得利益者來說,這樣的衝擊當然令人痛不欲生;但對生於千禧世代的網媒而言,這正是吐氣揚眉的機會。

    讓我們對比一下。過去憑印刷廣告賺取收入的紙媒,現在為爭奪網上些微點擊率而令前線記者疲於奔命。新聞系科班出身的記者本有一番改變現實的理想,卻逼不得已用嘩眾取寵的標題或題材,取代用心做好的內容。這種扭曲的模式怎可能持續?我相信傳統紙媒經過一番媒脫胎換骨後,終將找到在千禧年代生存的經營模式。

    至於毫無包袱的千禧媒體,面對沒有邊界的網上世界,卻的確好好玩。舉個例子:Whizoo Media。這個14人團隊全部網媒出身,沒經過多少正規新聞學訓練,但他們的取材、拍攝手法、主持風格等,偏偏很對廿來歲年輕人的胃口。一些難登大雅之堂的題目(如:月經)、聽起來沒趣的實驗(如:從街市買衫配搭),在他們手上卻每每成為瀏覽率過萬的內容。能如此強烈地引起年輕人共鳴的媒體,怎不令廣告商垂涎欲滴?

    Ray另一看法也和坊間思維有別:FB不斷調整發佈內容的方程式,令一些本來坐擁大量粉絲的品牌專頁接觸面大跌,小編們無所適從,怨聲載道。Ray的回應卻是,在startup的世界,不斷改變才是常態。你以為一旦找到必勝之道,從此便只需按固定的方法設定好專頁?世上哪有這麼容易的工作。應有之道是調整心態,勇於與變化共舞。

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  • 現代鏢局

    朋友章濤19年前創業,公司叫UDomain,從第一代科網熱屹立至今,不容易。他們初期提供域名、網頁寄存等雲端服務,近年轉型為網絡安全管理。簡而言之,為客戶防禦網上攻擊。

    濤在資訊科技界近廿年,自嘆常被誤解,說別人只道他做的是「網上劏房」或充其量「倉庫管理」互聯網版,渾然不知其團隊人才濟濟、奇招迭出,為客戶擋過幾許世界級網絡襲擊。UDomain曾於2014年參與全民投票Pop Vote系統防護工作,抵擋高達每秒 300GB之攻擊流量,以保電子投票系統正常運作。該攻擊為國際歷來第二大規模,是公認的「世界級網絡大戰」。本地薑實力,不下於AWS與Cloudfare。

    那天我們和另一位創業好友宋漢生聚首,說到有朋友的網站因流量高得躋身世界級數,故常成為駭客勒索目標,不勝其煩。據說Alexa因公開統計網頁流量,猶如互聯網上的「福布斯富豪榜」,「綁匪」可按圖索驥,嘗試逐一擊破,網絡保安做得不夠好的,很容易成為被駭對象。近期的「縱橫遊」便是類似例子

    宋說,只要把兵器換成電腦,互聯網的遊戲規則猶如江湖;濤附和,還說他經營的實際上是「現代鏢局」,幫客人將「貨物」安全地從一點送到另一點。如此一說引起我這門外漢的興趣,問道:那豈不是鬥人馬多、武功高、兵器強?

    濤說,非也。雙方短兵相接、大戰數十回合始勝者,乃下策。

    是嗎?我好奇。那上策可是「不戰而屈人之兵」?

    濤解釋,那也不是。如敵方被你實力震懾,暗忖無取勝之機而鳴金收兵,雖不戰而勝,也只屬中策。上策非但不費一兵一卒,甚至毋須「晒馬」…

    他稱之為「平行時空」。就是「鏢局」算準「綁匪」何時行動、在哪裏埋伏,「押鏢」的偏偏另擇起行時間與路線。結果「綁匪」遇上的只是煙幕或假象,雙方埋身肉搏之際,真正的「貨物」早就輕舟已過萬重山了。

    說到底,「現代鏢局」致勝之道不止靠武力,更要懂智取。

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    本文11月24日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」