• 最有價值推銷員

    申請十月來港上市的電競品牌「雷蛇」(Razer),其CEO陳民亮上月中擔任香港一個大型初創活動的講者,他的講題是「走向國際的三門課」(3 Lessons We Learned Going Global)。我感興趣的不單是他們成為國際品牌的經驗,而是陳民亮如何藉一個中性的初創講題,向觀眾軟銷雷蛇。

    雷蛇的三門課是:
    1. 重複做好一件事(Do one thing well…and repeat)
    2. 勿忘初心(Stay true to your vision)
    3. 以人為本(It’s always about the people)

    創業要成功,不應朝三暮四,每次只須做好一件事。而陳民亮就以雷蛇的經驗說,不止要做好一件事,還要重複地做好,像雷蛇便由滑鼠開始,進軍鍵盤、耳機、手提電腦、以至平台。每次攻堅一個新領域,難免面對來自外界和內部的阻力,但必須堅持每次做好一件事,才能擴闊版圖。

    其次,勿忘初心。陳民亮說,創辦人想下重大決定時,難免有人善意提醒那是碰不得的。像雷蛇攻下電競週邊用品後想進軍手提電腦,便有許多人勸陳民亮勿沾手,因競爭太激烈。但陳堅持為玩家服務是雷蛇的宗旨(for gamers, by gamers),像他這種「四海為家」的玩家,正需要一台手提電腦隨時可用。幸好他沒被善意地「勸退」,否則雷蛇不會有今天的規模。

    最後,以人為本。初創必須念茲在茲三種人:用家、團隊、投資者。陳民亮說雷蛇的銷售點和用家遍佈歐美亞洲,每開拓一個新市場,都會採用本地團隊,他稱之為「全球文化,地方管理」;至於投資者,他們寧缺勿濫,只找具策略價值和理念相近的,像本地的李嘉誠/維港投資、內地最大的風投IDG等。

    雷蛇的三門課聽起來老生常談,但陳民亮厲害之處,是以雷蛇的經驗貫穿所有智慧,觀眾既學懂一些初創心得,更在不知不覺中被「洗腦」,了解雷蛇的發展和產品。

    我曾引用Peter Thiel的書指,初創最有價值的推銷員是其創辦人。創辦人日理萬機,當然不可能天天做推銷--他要挑回報最大的、無人可取代的做,像一個可以接觸上千觀眾和KOL的場合,推銷品牌和形像。香港的初創要多向陳民亮偷師。

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    本文的精簡版2017年8月4日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 機關槍與聰明彈

    上回寫「Call車之戰」,提到Lalamove創辦人最近接受了兩份報章訪問,聲稱其海外業務發展良好,還打算數年後上市。我覺得他公關做得不錯,在兩個訪問中都扼要說出重點,訊息清晰一致。

    一位我認識的初創企業創辦人閱罷不服氣,他說,我們年初也做了很多訪問呀,而且我們的曝光率一直不錯。難道我們見報太多,反而沒新鮮感?

    我讓他把過去半年做的主要訪問找出來,看能不能給他一點意見。

    總共六個訪問,單看「牌面」其實不錯:配搭多變,有報章和電視,還有國際媒體。

    但我再仔細看一遍,把每個訪問的重點內容列出來後,便知道癥結在哪裏了:訊息不一致。

    這六個訪問裏,有的談朋友新推出的服務、有的由其初創的誕生開始講、有些提到朋友和他的共同創辦人、還有一份講他們怎麼請人。有兩個不是訪問,乃一些有關他們業務數據。

    我的意見是,訊息太多太雜,反而沒有一個重點能突圍而出。而且有關他們的創業故事早已新意欠奉,難引起讀者或用戶興趣。最終朋友雖花了不少時間「應酬」六個不同媒體的訪問,但這些「散收收」的訪問無法由點連成線,為朋友的初創鞏固品牌形像。

    我告訴他,好的公關應該像聰明彈而不是機關槍,並非越多越好,而是要追求一擊即中。舉例,「街霸阿強」只做了一個財經報章的全版專訪,便奠下「香江第一街霸」的地位;電競女團PandaCute出道時也只約過一個專訪,其後上門要求採訪的傳媒絡繹不絕,連遠至西班牙的電視台也聞風而至,這些曝光的廣告價值可達數百萬元,而且有錢都買不到。可見品牌的重要性。

    初創的使命是開發偉大產品,不是爭取曝光(那是手段,不是目的),所以創辦人採取的公關策略,更應越精準越好,別浪費時間和資源。初創要用聰明彈,不是機關槍。

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    本文2017年7月28日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • Call車之戰

    在美國,隨Uber進入「無人駕駛」狀態(主要高層包括CEO職位懸空),其一直在競爭中處於下風的對手Lyft,開始初嚐勝利。

    月初Lyft宣佈,已達每天100萬駕次的里程碑,並連續48個月錄得增長。一天100萬駕次不算什麼,Uber三年前已達此目標,但它在這場Call車之戰中所形成的趨勢逆轉,卻不可不察。

    嗅覺最靈敏的當然是投資者。TechCrunch六月曾報道醜聞纏身的Uber,其估值由最高的680億美元,下跌至500億甚至更低,令其股票在二手市場成了燙手山芋。但另一邊廂,買家卻對Lyft興趣日濃,它在二手市場的股票折讓,由常見的20%下跌至9到13%,很多賣家卻不動如山。

    把時間軸再拉長一點,Uber與Lyft之間的此消彼長早在年初已形成:幾乎瀕臨賣盤的Lyft,在Uber飽受#DeleteUber號召困擾下,忽於四月宣佈喜獲六億美元融資,總融資額達26億元;雖然與已融了88億美元的Uber仍有大段距離,但它九死一生的格局已被改寫。如果Lyft夠韌力,而Uber跌勢不止,誰能預料最終孰勝孰負?

    Uber與Lyft雙雄爭霸的故事,充分反映在一場戰爭中,只要不被消滅,就有翻盤的機會。在香港的GoGoVan與Lalamove身上,也看到類似戲碼。

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    2013年面世時,GoGoVan早佔先機,口碑與服務都較當時的EasyVan稍勝一籌。但EasyVan不服輸,把戰線延至東南亞,還改名Lalamove深耕細作。

    最近Lalamove的創辦人「十優賭神」周勝馥分別在英文報章接受訪問,指Lalamove已取下東南亞市場,聲稱有機會成為市值逾十億美元的獨角獸,並於數年內上市。

    看這場本地的call車之戰,就知道輸一場戰役的,未必輸掉整個戰爭。GoGoVan的下一著棋如何,份外令人期待。

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    本文精簡版2017年7月21日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 從初創到上市

    香港成功的初創企業少,一大原因是融資困難;融資困難,因投資者看不到回報的出路,所以不敢輕易投資。

    換在美國,投資者投100家初創,哪怕最終只有一間上市成功,投資者亦可藉此套現,獲利以百倍、千倍計。

    初創的存亡,因此和該地資本市場對初創的接納程度息息相關。

    香港是與紐約、倫敦齊名的三大國際金融中心之一,但香港的資本市場卻面對嚴峻挑戰:

    第一,市場向內地集中。過去十年,在香港上市的內地企業,佔總市值64%;同期來港上市的跨國企業,僅佔總市值11%,這和倫交所的55%,或紐交所的30%不可同日而語。

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    第二,市場依賴舊經濟。金融與地產業佔香港交易市場總市值44%,而「新經濟」如生化科技、軟件等只佔3%(不計騰訊)。相對而言,新經濟佔納斯達克總市值60%、紐交所47%。

    資本市場聚焦增長較慢的舊經濟(市盈率為13.4倍,納指的市盈率為32.8倍),令投資者興趣從缺,更難吸引增長強勁的科技公司來港上市集資,形成惡性循環。

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    香港的上市制度要有所突破,便需考慮因時制宜,容納未達盈利或同股不同權的科技公司來港上市。問題是,香港不同美國,當地大部份投資者為機構或專業投資者,對科技公司的監管較鬆,但香港的散戶卻佔了市場交易約三成,不能不保障他們的利益。

    為此港交所提出諮詢文件,建議在主板以外另設「創新板」,專為科技公司或新經濟而設,冀在創新與監管中取得平衡,拓展香港資本市場的出路。

    我細閱文件後,覺得其初衷很好,還與幾個相對成熟的初創企業如GoGoVanGreen Tomato等與負責該項目的港交所職員交流了兩小時。最大好處是雙方理解更多,舉例,港交所認為「同股不同權」的安排必受初創歡迎;事實上,有些初創在融資時給予某些投資者過高待遇,其實想藉上市的機會沖銷之。如何能在上市時既接納初創主要創辦人同股不同權的安排,又不容個別早期投資者權利過大,便是港交所聆聽市場意見後,要小心斟酌之處。

    抱殘守缺易,要在令監管機構滿意下有所突破卻很難,港交所開拓之心或比創科局更勝一籌。初創不妨一看文件,表達己見,將來上市環境改善、初創融資活絡,自己也受惠。

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    本文精簡版2017年7月14日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 初創推銷絕招

    儘管我寫過兩本有關初創的書(《創業2.0 科網六子蕩寇誌》《創業大時代》),但一直很抗拒「三分鐘學會創業」或「創業祕笈」之類的題材。因正如托爾斯泰的名句:「幸福的家庭都一樣,不幸的家庭卻各有各的不幸」,我不信創業有成功方程式。

    今天破例談「初創推銷絕招」,因為發現太多初創忽視推銷的重要。

    大部份初創企業家都是程式員出身,他們的特點是內向、喜歡用邏輯解決問題,但通常不愛社交,也沒興趣為產品做市場推廣。即使他們不說,但座右銘通常是「有麝自然香」,或引述喬布斯名句曰,顧客通常不知自己想要什麼。程式員認為最佳的市場推廣就是做好產品,好產品自然吸引用家、傳媒、天使投資者。他們討厭鑽研「上位之道」,認為把精力花在推銷而非產品上,十分不智。

    矽谷的「初創教父」Peter Thiel卻認為,忽視推銷才大大不智。

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    他在其創業天書Zero to One中寫過,任何產品都必須有恰如其份的推銷。一般來說,推銷成本與它產生的價值成正比。如果是價值不菲、涉及全公司利益等幾年一遇的交易(例如融資),必然由這間公司最值錢的人(通常是CEO或創辦人)親自促成。所以大家不難發現,關於大灣區未來的發展,由騰訊主席馬化騰親自向傳媒推銷;涉及Facebook如何打擊假新聞的重要議題,Mark Zuckerberg義不容辭。

    創業家往往是初創企業的靈魂人物,對內推動產品開發,對外更要推銷員上身,落力自我宣傳。一位白手興家的朋友曾這樣形容成功的初創企業家:他們要不是假裝推銷員的程式員,就是假裝程式員的推銷員。我覺得他的形容十分準確。初創企業家必須有推銷員的心態,隨時向用戶、傳媒、投資者、合作夥伴,以致潛在僱員推銷。

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    本地初創有不少成功的推銷故事,世界級初創的上位神話更不在話下。如大家感興趣,有機會再講。

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    本文於2017年7月7日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」
    相片選自《創業大時代》,由楊德銘拍攝。

  • BAT搶購東南亞

    談到印尼、馬來西亞、菲律賓、泰國、越南和緬甸等,你會想起什麼?大概是「海外僱傭」吧。這就證明有錢人想的和你真是不一樣,在中國互聯網三大巨頭百度、阿里巴巴和騰訊(合稱BAT)眼中,這些東南亞國家代表的不是女傭,而是令人興奮的新戰場。

    國內的互聯網市場增長日趨飽和,加上競爭極度白熱化,令併購成本越來越高,手握巨資的科網巨企不得不把戰線延伸到國外。東南亞國家因擁有相當於兩個美國的龐大人口,尤其華僑眾多,加上其初創比國內的更「價廉物美」,故最近開始成為BAT和其他國內風險投資者的「購物天堂」。

    舉例,此刻印尼最大的初創叫Go-Jek,是印尼的Uber,上月獲騰訊注資12億美元,一舉晉身「獨角獸」(未上市而市值逾10億美元的科企)行列;阿里巴巴動身更早,去年已動用10億美元取得新加坡網購公司Lazada的控制權;至於阿里的宿敵京東,則覬覦「印尼的淘寶」Tokopedia,市傳出手闊綽,動筆時未有公佈。BAT在東南亞進行的併購與投資,正陸續有來。

    東南亞國家除人口眾多外,對科網巨企和投資者還有兩大吸引力:中產階級冒起、手提電話普及,情境猶如十年前的中國,其中尤以印尼最受歡迎,因其人口最龐大(乃世界第四大國)。一位百戰百勝的天使投資者便告訴我,現在去印尼買初創最簡單,你看今時今日中國最大的互聯網公司是什麼,就到印尼買同類的好了。

    回想一下十年前的中國,零售網絡不便利,國人紛紛轉往網購,結果造就了「淘寶」;手機用戶爆炸式上升,結果帶動了「微訊」;而「淘寶」和「微訊」的大受歡迎,同時令「支付寶」和「微訊支付」兩大移動支付火熱起來。

    印尼也許是十年前的中國,但在互聯網的超高速世界,明年印尼的初創恐已追上來。對投資者來說,這是now or never的入市機會,對香港來說,若我們在移動支付與共享經濟上繼續抱殘守缺,明年我們可能連印尼都不如。

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    上文2017年6月30日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 科技霸權

    一如曾令人琅琅上口的「金磚四國」(BRIC),新鮮出爐的FAAMG也是高盛分析師的傑作,代表地球上最值錢的五間科技公司:Facebook、Amazon、Apple、Microsoft和Google,它們的總市值達2.8萬億美元之鉅。

    月初高盛發表報告,指市場低估此五大科企股票的風險,結果令個別「五大」跌幅達百分之三、納斯達克指數單日大挫超過100點(五大佔納指比重達40%),可見五大對股市的舉足輕重。

    沒買任何「五大」股票的人,別以為可以獨善其身,因為它們已佔據每個人每天的生活--可曾想過,你能放棄任何五大之一嗎?

    或許我最早可以放棄的是Microsoft。雖然Word、Excel和Powerpoint曾是少年時代最早接觸的電腦軟件,但如今大部份功能都可用Google Drive取代。

    其次可能是Amazon。我的第一筆網上交易很可能來自Amazon購書,但今時今日暫時放下Kindle還是可以的,書店仍有想買的書,只是大為不便而已。

    剩下的Facebook、Apple和Google實在很難抉擇。如果被逼選擇,我可以放棄Facebook,畢竟瀏覽Facebook太多,似乎沒有什麼好處。但放棄Facebook的同時,等於放棄WhatsApp啊。

    可以放棄Apple嗎?天,不能想像沒有iPhone的一天!我連跑步都會帶上它,用以聽歌和計算跑步的距離;但若有iPhone在手,卻沒有Google也不行啊,就以跑步來說,沒有Google Map,跑步App亦得物無所用。

    世上若無五大,真是寸步難行。有人因此覺得政府應出手規管科技霸權,我卻認為大可不必,因為五大最大的對手,就是彼此--它們不斷擴張,難免進佔對方領域。舉例Facebook超過95%盈利來自廣告,本身就是Google的主要對手;而Google既與Apple在手機平台上競爭,亦同時與Amazon的雲端服務較量。還有,所有科企都想在AI分一杯羹。

    其實香港人算幸運,因有五大選擇;若在內地,沒有騰訊,做什麼也不用想。

    ***

    上文2017年6月23日於《晴報》專欄「創業群俠傳」刊登。此為加長版。

  • 煲劇學創業

    9GAG創辦人Ray Chan知我早陣子開始迷上Netflix,推介我看美劇Billions

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    此劇乃「雙雄鬥智」橋段,講檢控官Chuck Rhoades如何不惜一切要掌握億萬富豪Bob Axelrod從事金融內幕交易的證據,對手則奮力頑抗,過程精采刺激。我認為它是House of Cards《紙牌屋》的華爾街版,或尤有過之。首季劇集2016年推出,在Rotten Tomatoes上獲好評75%,不錯;豈料今年推出的次季更厲害,竟達90%,成近年Showtime平台上最受歡迎的電視劇。

    Billions製作認真,人物設計考究,我尤其喜歡白手興家的對沖基金老闆Bob Axelrod,他思維慎密,出手快狠準,辨人用人的能力一流。首季首集就展示他如何在下屬面前以三言兩語拆解一隻股票,完全懾服本想在他面前耀武揚威的新同事。

    這裏分享一小段劇情(第二季第五集),講Bob如何教訓想創業但未準備好的太太。話說Lara Axelrod在接觸為丈夫工作的交易員後,想到一個做他們生意的方法,Bob遂介紹她到銀行融資。後來Lara不悅地向丈夫投訴,說銀行融資部只不過應酬她,並不是真的要投錢進來。此際Bob正為基金的季績撲水,自顧不暇,著她放手生意不果,按捺不住教訓了太太一頓。一番搶白後,靚太頓時無言以對:

    What is it that you do that you’re the best in the world at? You offer a service you didn’t invent, a formula you didn’t invent, a delivery method you didn’t invent. Nothing about what you do is patentable or a unique user experience. You haven’t identified an isolated market segment, haven’t truly branded your concept. You need me to go on? So why would an investment bank put serious money into it?I all but told you ahead of time, but you wouldn’t listen. Now you’ve heard it but it’s too late. You weren’t ready.
    你現在做的有什麼是世上做得最好的?你提供的服務不是你獨創的、你用的配方不是你發明的、你的配送方式也不是。你的生意沒有任何可供申請專利之處,用戶體驗也非獨一無二。你從未找到獨有的市場定位,又無品牌可言。還要我繼續數下去嗎?一家投資銀行豈會認真投錢進去?我早就想告訴你但你聽不進去,現在你知道了卻已太遲。你根本沒有準備好。

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    我一看到這段便忍不住將之抄下來,因為實在一語中的。各位創業的朋友,在決定大展拳腳前,請看一次Bob Axelrod的演繹,確保自己不會從投資人口中聽到同一番話。

    *所有圖片來自IMDB。

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    本文原刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 喬布斯的最後作品

    不少人曾嘆息,自從教主喬布斯(Steve Jobs)2011年身故後,蘋果似乎再無驚豔作品亮相。各位莫失望太早,喬布斯真正的遺作並未正式面世--位於加州庫比蒂諾(Cupertino)的全新蘋果總部,尚在加緊完工中。

    殿堂級科技記者Steven Levy月前在雜誌Wired上刊登長文,帶讀者走進這座外型似太空船的蘋果標誌性建築物。他細膩地描寫喬布斯如何親自向市政府游說建築大計(乃其最後公開露面)、為它傾注最後時光,並解構它的一磚一瓦,筆觸動人。

    蘋果即將落成的新總部,主樓是整座一氣呵成的龐然環形建築,佔地達280萬平方呎。它高四層,屋頂舖上太陽能發電板,百分百採用再生能源。喬布斯對玻璃有莫名執著,他要求大樓以玻璃外牆圍繞,而且全是成本較高的微曲玻璃。最大塊玻璃位於咖啡座的入口,為一整扇四層樓高(85呎)的巨型玻璃門,闊54呎,重達44萬磅。為生產這超乎想像的龐然巨物,它的德國制造商Seele不得不承造了一台玻璃史上最大的機器。

    一如蘋果的其他作品,此教主遺作乃揉合頂尖科技與藝術而成,既美觀又實用。譬如主樓以不銹鋼為基座,即使遇上地震亦不影響結構及功能;「屋簷」以精巧角度傾斜,既引入光線又阻擋雨水;大樓採通風設計,室內氣溫隨四季變化而自動調節,在盡量不使用空調下,維持於怡人的攝氏20-25度內;此外因為喬布斯生前愛林中散步,所以園內植樹達9000顆。他希望員工能像他那樣,從漫步中得到靈感。

    我認為新總部最匹心獨具的建築物,是位於主樓東南方外一座小山丘上、被命名為「喬布斯劇院」(Steve Jobs Theatre)的小屋,這將是蘋果未來發佈新產品的所在地。它呈小巧的圓柱形,外牆由多幅20呎高的巨型玻璃無縫圍繞而成,屋頂因必須輕巧,所以採用的是世上最大的一整塊碳纖維!整個設計像個精緻的音樂盒,沒有柱子,連電線都看不見(收納在兩幅玻璃之間)。身處其中,將真正擁有無敵的360度全景景觀,並把整個主樓盡收眼底。它就像喬布斯的化身,居高臨下,默默地凝視著教主為蘋果留下的最後一份禮物。

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    領導此50億美元工程的,除深得喬布斯喜愛的蘋果總設計師Jonathan Ives外,還有英國最著名的建築師Norman Foster。他們盡一切可能把喬布斯心中的藍圖真實呈現,冀讓在這裏工作的蘋果人,即使在教主百年之後,也能從大樓的各種細節中看出喬布斯對設計的一絲不苟。

    世人應感到安慰,喬布斯的最後作品,不是年年換新款的iPhone8/9/10,而是這座靜靜匍伏大地,可以屹立百年的美麗太空船。

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    本文2017年6月2日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」;此為加長版