• 融資ABC

    三個好朋友在大公司工作了一段時間後,毅然決定離巢創業。成立不久便得到傳媒關注及報導,更出乎意料地引起投資者興趣,開了價錢,意欲入股。

    三人全無融資經驗,見罷該投資者後,更是一臉問號,不知如何是好,便來找我談。按照他們目前的發展階段,我提了幾個意見:

    1. 可以不融資便不融資

    許多初涉科網創業的人都有個錯覺,以為融資是必經階段,凡初創都要經過天使/A/B/C輪融資,然後便成功上市。此外,不少傳媒也喜歡報道成功融資的個案,讓人以為融資越多越「威威豬」,乃初創業務發展的里程碑。

    這全是幻覺。首先融資多少只是融資的里程碑,代表某初創的市場價值是多少,這和其業務發展如何,沒必然關係。另外,資金是加速初創成長的手段,絕非目的,故以融資額來衡量初創的表現,乃本末倒置。

    在香港,有好些成功的初創僅以創辦人的積蓄啟動,建立健康的現金流後,在好一段時間裏主要專注產品發展,沒有融資需要,像把個人化手機殼賣到全球200多個國家的Casetify,我便沒聽說他們曾融資過。

    一位創業十年的朋友曾說過:融資好比結婚,是找個人回來分你身家喎,豈能不謹慎?

    2. 尋找錢以外的價值

    如果初創衡量再三後,發現必需融資才能走下去,那在挑選投資者時,便要細細尋找有戰略價值的投資者(strategic investor),以獲得錢以外的價值。

    要知道,融資實際上是出售股份、換取資金,投資者好比初創的合夥人,其影響力在初始階段尤為明顯。如果初創有實力選擇,最好找到兼具行業知識、經驗、人脈與協同效應等的投資者,才有助加倍成長。比如說你的初創提供上門洗衣服務,如果能找到傳統洗衣店入股成為策略投資者,那就相得益彰了。

    3. 一開始不要出售過多股份

    這是最重要的一點。如果融資已屬必然,也盡可能不要出售太多股份,因這對初創的長遠發展有莫大影響。一個好的投資者,著眼的乃回報而非吞併,所以他也未必想成為大股東,令創辦人失去控制權。矽谷一些權威的初創加速器,一般只取6%股份,這是個值得參考的數字。我曾和不少專業投資者和優秀的初創談過,一般來說,初期融資不要出售超過20%股份,比較合理。

    以上是有關融資的一些非常粗淺的常識,僅供參考。在真正的融資過程中,還有許多細節和條款要留心,例如一間初創的市值如何釐定,便不是簡單學問。

    許多初創抱怨融資難、找不到投資者,其實世上缺的不是錢,而是好產品。像文首提到的這家初創,三人還沒弄清融資是什麼一回事,錢就來叩門了。

    我聽過一個關於融資的比喻:天使投資者就好像神一樣,雖然看不見,但無處不在。初創的關鍵是做好產品,融資的機會,就由投資者來費心尋找好了。

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    相關舊文:

    融資不要做的事

    簽唔簽NDA

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    本文精簡版1月12日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 簽唔簽NDA

    不時有初涉融資的創業團隊問,聽說找人投資時,有機會被「抄蹺」,那麼該不該要求投資者簽NDA(Non-disclosure Agreement保密協議)?

    如果有此擔心,那就請對方簽吧,在香港這是頗常見的舉措,未必招來奇異目光(在矽谷則未必;下文會講)。不過,簽了保密協議就不會被「偷蹺」嗎?

    贊成簽保密協議者認為,簽了是多一重保障,一旦對方真的剽竊自己意念,可憑保密協議作出控告甚至索償,對有意抄蹺者起一定阻嚇作用。

    但融資經驗較豐富的創業團隊,未必認同這點。原因有二:首先,抄蹺有何難?好意念滿街都是,成功創業的關蹺不是想法,而是執行力;其二,若抄蹺真的發生,一紙保密協議究竟能發揮多大阻嚇作用?

    科技界從來不乏抄蹺的例子。遠至個人電腦年代,蘋果的喬布斯聲稱微軟的視窗系統乃抄襲而來,微軟則回敬指,大家都抄自其他人,彼此彼此;近至如今,Facebook不少新功能,都被指稱抄襲至Snapchat,用家亦見怪不怪。即使本地創業圈,也不時出現聲稱被抄蹺的「苦主」。

    沒有任何方法可以防止抄蹺發生。不管被抄的,是未發生的意念,抑或已面世的產品。我想不出任何科技,可以有效地使別人抄不到其他初創的蹺(如果有,這倒相當令人好奇啊)。既然如此,初創與其瞻前顧後、畏首畏尾,整日價擔心被抄蹺,不如把精力傾注在做好產品與內容上,儘量拉遠自己和(將來)抄蹺者的距離。

    最後,我想起去年曾走訪幾家做出成績的初創和天使投資者,問他們有什麼是「融資不要做的事」。曾在矽谷融資280萬美元的9GAG聯合創辦人Ray冷冷地說:「融資最多餘的是叫投資者簽NDA。」講完。

    附註:矽谷著名加速器Y Combinator也有在FAQ回答「簽唔簽NDA」的問題:

    Will you sign an NDA? How do I know you won’t steal my idea?

    No, we won’t sign an NDA. No venture firm would at this stage. The informal commitment to secrecy on our application form is more than any VC would make.

    初創教父Paul Graham對此則有較稍為詳細的解釋,節錄如下:

    An idea for a startup, however, is only a beginning. A lot of would-be startup founders think the key to the whole process is the initial idea, and from that point all you have to do is execute. Venture capitalists know better. If you go to VC firms with a brilliant idea that you’ll tell them about if they sign a nondisclosure agreement, most will tell you to get lost. That shows how much a mere idea is worth. The market price is less than the inconvenience of signing an NDA.

    感謝Ray提供以上附註的資訊。

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    相關舊文:融資不要做的事

    此文11月17日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 科技界的男尊女卑?

    過去半年來,矽谷有三大「花生」話題:「尋尋」特朗普、AI人工智能、性別議題。尤以後者最吸睛,並對科企的傷害最大。

    美國職場的性別議題由來已久,今次因Uber管理層的不檢點,導致它在科技界大爆發。話題主要圍繞兩方面:一是科技女性受到上司或投資者的性騷擾,這發生在Uber和一些加速器與風投身上;二是她們在職場上受到性別歧視,以Google引起的迴響最大。

    我曾和一位居美香港女投資者談過,她說在美國,女創業家較難找到融資,因為投資者會認為她們一旦有了家庭,就會放棄事業,變相令投資者歸本無期;此外,就一般職場情況而言,妻子隨丈夫穿州過省很稀鬆平常,這也有可能令一些本來事業發展不錯的女性,被逼另謀高就。

    因此,女創業家遠比男性少。《哈佛商業週刊》(Harvard Business Review)曾在文章中引述數據指,在需要融資、高增長的創科界,大約只有9%創辦人是女性;香港也曾公佈一項採自手機應用程式開發商的調查,發現100家初創中,只有14%的共同創辦人包括女性,「全女班」初創只有一間!

    科技界的女創業家如此稀少,除受上述客觀條件(如難以融資)影響外,另一原因可能是女性通常較謹慎。男人創業,即使只有五成把握,也會拍胸脯宣示自己一定能勝任,做了再算;女人呢,即使有十足把握,也只會戰戰兢兢地小步走。我把這個觀察告訴一些初創朋友,不管男女,大多點頭稱是。

    如我,雖然在創業界的日子不短,但直到今天,才鼓起勇氣自立門戶。希望那些好不容易創業成功的女性,發揮女性互助本性,多些襄助有志創業的後輩們,女人幫女人。

  • 窮小子成獨角獸

    不久前我在專欄中寫「投資者投的是什麼」,提到英語好、外型佔優的創辦人,以站在風口上的初創融資,較容易獲投資者垂青。有人閱罷略帶譏諷道,如此說來,投資者專找創辦人又醜又不會講英語的初創來投就行啦。

    此言對錯參半。錯的是,我並沒有說反其道而行便正確,只是指出外在條件較佳的創辦人,不代表其執行力也同樣地好;但對的卻是,表面不夠討好的初創,其價值的確較易被低估。若有投資者不被表象所惑,相中璞玉,真的有機會快人一步,押注在難得一見的「獨角獸」上(市值逾十億美元的初創)。

    最新鮮出爐的例子,就是「印尼淘寶」Tokopedia上週阿里巴巴宣佈,向Tokopedia注資11億美元,使其年僅35歲的創辦人William Tanuwijaya,再次成為鎂光燈的焦點。

    在印尼,表現較出色的初創,其創辦人多數來自中產家庭、畢業自長春籐名校,與矽谷同儕不遑多讓。但William卻是個異數。他是出身印尼鄉下地方的窮小子,卻在八年間將公司打造成印尼三大獨角獸之一,實在是個傳奇。

    求學階段的William在網吧兼職時,首次感受到互聯網的威力。畢業後他理所當然地成為軟件工程師,卻念念不忘要打造心目中的電商平台。2007年他26歲,決定創業,但苦無資金。他到處籌錢都不得要領(他英語說得爛、沒名牌大學光環、更欠祖蔭),一位投資者索性勸他:你不要發夢了,趁年輕做實事吧。那些矽谷傳奇怎會發生在你身上?人家生來便與眾不同,但你什麼都不是。

    出奇地這並沒有打擊William的意志,反讓他更堅定地做實事。2009年,他獲第一筆印尼風投的資金;一年後,新加坡的East Ventuers進軍印尼初創,相中了Tokopedia;2014年,他更獲日本軟銀和美國紅杉資本1億美元注資,一舉成為印尼最矚目的初創新星。到今天,更成為名副其實的「獨角獸」,不必受人白眼。

    有人問,不論如何努力推銷,投資者總有諸多藉口拒絕我的項目,如何是好?要記得你是為自己的夢想而創業,不是為得到投資者的認同而做。William的故事就是最佳例子。

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    此文同日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」;以上版本較完整。

  • 投資者投的是什麼?

    香港首間共享單車初創GoBee.Bike剛宣佈成功完成首輪融資,獲Grishin Robotics和阿里巴巴香港創業者基金注資達900萬美元。我們收到消息後的第一個反應是:咁都得?

    早在今年第一季,我們就收到來自內地的共享單車項目,當時全組上下一致反對,覺得萬萬不可參與這場燒錢的競爭。理由很簡單:共享單車並非Uber或Airbnb,根本不是真正的「共享」,當使用者越多,公司要購買的單車便越多,被偷、搶、損毀的單車亦越多,在在加重成本。

    真正共享經濟有所謂的「網絡效應」(network effect),使用者越多,服務更完善,單位成本越低。

    全國各地有許多共享單車初創,幾乎毫無特色可言。其中最大的Ofo和Mobike,兩者都獲響噹噹的投資者背書,包括騰訊和滴滴出行等,市值達「獨角獸」級(逾十億美元)。但它們為了搶佔市場,收費極低,恐怕一年半載都不能收回成本。投資者的算盤似乎是先不惜一切霸地盤,獨佔鰲頭後,再想辦法上市套現。這是個浴血的戰場。

    說到這裏不無感慨。香港的初創常感慨融資很難,但不知為什麼,符合以下三個條件的,融資又似乎不是那麼難:英文說得好、外型討好兼能言善道、初創項目站在風口上

    像這個GoBee.Bike,便三者全中。又例如不久前融資達一億人民幣的DayDayCook,其創辦人也屬樣貌標緻、出身私人銀行證券分析部一類的「中環精英」,加上她拍片教煮餸,正中內地火熱的「網紅/KOL經濟」。說來巧合,DayDayCook次輪投資者中,也包括阿里巴巴創業者基金。

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    外界一般覺得投資者都英明神武、目光如炬,但他們又往往似受表象所惑,無法抗拒英文好、外型佳、創投「潮語」瑯瑯上口的初創企業家。投資者投的究竟是什麼?

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    本文2017年8月11日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 共享空間由虛到實?

    銅鑼灣總統商場舊址,去年全面翻新成為跨國共享工作間WeWork。站在入口,首先會感受到超高樓底營造出的不凡氣派,隨臨街的扶手電梯直上大堂,西裝畢挺的服務員馬上報以微笑。每一層WeWork共享工作間,都配有大量落地玻璃間出來的會議室或房間,還有一排任斟任飲的自助酒水吧,全天候提供香濃咖啡或冰凍啤酒。

    這空間充滿陽光,穿連帽衞衣的年青人或在Macbook前埋首工作,或三三兩兩喁喁細語。這是你心目中理想的工作環境嗎?至少投資者認為是。

    WeWork創辦人Adam Neumann說,這裏為自由工作者或初創企業家,提供「真實的社交網絡」,只要成為會員,便可使用他們全球數十個大城市的WeWork,並結交志同道合的朋友。自WeWork2010年在紐約蘇豪區開設第一所共享工作間後,其市值在短短七年間迅速膨脹--行文時(2月28日)的最新消息,是日本軟銀的孫正義正考慮投放30-40億美元到WeWork,令其市值邁向甚至超越200億美元!即使不計軟銀,WeWork在去年三月接受了內地的風投基金注資4.3億美元後,市值已達170億美元。WeWork有這麼值錢嗎?

    所謂共享工作間,說穿了是「虛擬辦公室」的2.0版。許多創業者一開始負擔不了高昂租金,就「租用」一個核心商業區甲級商廈的地址,及其附帶的接聽電話及收發文件等服務,直到羽翼豐滿。此外,不少大企業也喜歡短租這類辦公室,作為擴充或縮減人手的緩衝。在倫敦上市的Regus本來是行業老大哥,它成立於1989年,在全球擁超過4000個辦公室,但最新市值只有約30億美元,遠不及初生之犢WeWork。

    共享工作間由虛到實,投資者固然帳面收入大增,但使用者呢?曾有美國女租客寫公開信投訴WeWork,說在這充滿玻璃間隔的地方,有健身室、瑜珈房、冥想室之類,偏偏沒有「揼奶房」;很多人也不習慣在超高「透明度」的房間中工作。WeWork已成龐然大物,接下來會怎麼走,令人好奇。

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    本文3月3日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 創業的20大死因

    曾在「創業的九死一生」一文,引述紐約數據分析專家CB Insights的報告,它追縱1027間已獲融資的初創企業六年,最後只有九間屹立不倒,它們成為未上市而市值逾十億美元的「獨角獸」。

    知道誰在九死一生中存活下來雖然重要,但更有參考價值的,是了解那九百九十多家初創的「死因」,避免重蹈覆轍。恰巧CB Insights有另一份報告「創業的20大死因」,正好為創業者們介紹。

    正如「幸福的家庭都一樣,不幸的家庭卻各有各的不幸」,很多初創企業的死因不止一項,而且原因迥異。CB Insights訪問了156間已死初創企業的負責人,深入剖析,寫成「101宗死因報告」,然後在這份報告的基礎上,將多種死因歸納為最常見的二十大。

    細閱這二十大「死因」,大都離不開三個範疇:市場、團隊、產品。

    先講產品。許多初創企業嚐到雄心壯志的滋味,是在完成產品推出市面、剛剛收到一些很鼓舞的回應那刻。但好的產品往往不是初創賴以成功的主因,壞的產品也不見得就是初創最致命的死因。好的產品,如果沒有在適當的時間推出(Product Mis-Timed),或者沒有適當的市場策略配合(Poor Marketing),發揮不了效果。壞的產品(Poor Product)更不用說,即使曾一度獲得用戶支持,在更強大的競爭者加入市場後,也會被淘汰。

    再說團隊。團隊的因素既有內在,也有外在。共同創辦人之間意見不和、創辦人和團隊之間爆發衝突(Not the Right Team)、創辦人與投資者的關係出現矛盾(Disharmony on Team/Investors)等,是很多初創走不下去的原因。「人和」以外,不少創辦人缺乏「持久力」,沒有創業者應有的熱情和毅力(Lack Passion),往往做不了多久便意興闌珊;有些則太過拼搏(Burn Out),最終無法繼續。

    我們在為初創企業融資的過程中,往往花不少時間反覆「測試」創辦人的熱情和專注,也不難判斷一件產品的好壞,但最考驗眼光、也是初創最常見的致命原因,是市場因素。超過四成初創企業之死是因為缺乏市場(No Market Need),這是二十大死因中,最多初創企業犯的毛病。他們有設計精美的產品、足夠的執行力、還有投資者的支持和齊心的團隊,但產品根本沒有人需要!團隊不是為了解決一個市場問題而創業,而是為創業而創業,「chok」出一個看來有用產品來,再想方設法將之包裝推銷出去。

    在創業氣氛十分熾熱的地方,這些為產品找應用的團隊並不罕見。教人擔心的是,這種風氣似乎也開始感染香港了。

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    本文2017年2月3日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 創業的九死一生

    常說創業乃「九死一生」,不過是個概括講法,按數據分析專家CB Insights的追縱研究,原來這已大大高估了創業的生存率,準確來說,創業應是「99死1生」才對。

    CB Insights在2009-2010年間,開始追縱1027間期內首次成功融資的初創企業。到2015年,經過最多六輪融資後,只有九間仍然屹立不倒,成為市值逾十億美元的獨角獸,他們包括Instagram,Slack和Uber等。其餘那1018間曾成功融資的初創企業,在一次又一次輪迴中,不是被吞併,便是遭沒頂,少數持續經營,但沒法令投資者回本。

    科網創業果真是塊「一將功成萬骨枯」的英雄地,死亡時連名字都沒有多少人知的初創不知凡幾。

    再深入一點看這些初創企業的進化:首次成功融資的初創企業中,四成可以進入下一輪,其餘一成被吞併、另外接近一半死亡或脫離需要融資助燃的高速增長期。

    好了,這四成成功融資兩次的初創中,再有一半(約200間)可以進入第三輪融資,繼續成長。然而,由第三輪融資開始,能再進入下一輪的初創企業,已不足當中的一半(90間)--融資額越大,難度越高,許多初創捱不下去,唯有接受死亡或遭吞併的命運。

    總括來說,1027間初創中,除九間(少於1%)在六輪融資後仍能獨善其身外,77%死亡,22%被兼併。

    香港的融資難度比美國更大、死亡率恐怕更高。如果科網創業家一早了解這些驚心動魄的數字,還會投身創業大軍嗎?

    最近一口氣見了多間渴望融資的初創企業,當中令人失望的居多。不少團隊對科網創業顯得十分無知,不是創辦人的心態未準備好,就是產品未準備好,根本沒有承受市場風浪的實力。這些初創企業即使成功融資了一次,亦未必挨得到出頭的一天,爬得越高徒跌得越痛。並不是所有人都適合創業。

    話雖如此,產品可以被淘汰,但創辦人未必,只要夠韌力,誰都可以從失敗中汲取教訓,增加下次創業成功的機會。如果看到這裏仍未打消你創業的念頭,祝好運。

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    本文12月16日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 融資不要做的事

    最近走訪了十位科網創業家,和他們談有關創業的幾個話題,包括融資、市場拓展和管理等。他們背景不一,創業的年資有深有淺,專注的市場也不同,但都是比較實幹和有自己想法的人。與君一席話,得到不少有意思的反饋。

    其中一個問題是:在融資時,有什麼事千萬不能做?

    融資(Fundraising),幾乎是科網創業的必經階段,除非你像iSafe和Cetah的創辦人「街霸阿強」一樣,創業的400萬資本全靠自己掏出來,否則總有機會張口問別人籌錢,分別僅在於對象是親友或專業投資者而已。所以我問這個沒有預設答案的問題,想探聽這些有過融資經驗的創辦人,有何經驗或心得。

    第一種最多人給的答案竟然是,不要為融資而融資。包括GoGoVan的Steven,TeamNote的Roy,9GAG的Ray等,都認為融資並非所有startup的必經階段,創辦人不應本末倒置,視乎本身產品的性質和做生意的策略,應只在有需要「燃料」加速成長時,才四出融資。

    第二個預期之中的答案是,不要過份吹噓,例如洗車俠Leo、Lifehack的Leon Ho均如是說。因為投資者都很精明,如果為了融資而過分吹噓成績或遠景過大,都經不起反覆拷問。

    剛創業年半、已經歷過一段融資洗練的「街坊」創辦人Elliot加添了趣味。他說,融資和追求愛情一樣,千萬不要表現得太過主動和急進(desperate),否則反而會嚇跑心儀的投資人。

    而Central Exchange的Billy作為一名有多次創業經驗的天使投資者(他共經手過四間公司的上市)則給了最坦率的忠告:融資時不要出賣太多股份給投資者,這對雙方都不利,更使創辦人失去力爭上游的動力。

    至於曾在矽谷融資的9GAG創辦人Ray,則只說了一句no nonsense的話:融資最多餘的是叫投資者簽NDA(Non-disclosure Agreement不披露協議)。

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    本文2016年10月21日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」