• 何謂初創?

    何謂初創?

    不要以為這個問題「問黎都多餘」,原來許多人真的答錯,以為大學生在市集賣手作肥皂是搞「初創」,或者自立門戶「接job」也是「初創」。Sorry,那些可以說是「創業」,但和「初創」是兩碼子事。

    Y Combinator創辦人Paul Graham曾為初創下過最有權威、最具認受性的定義:只有快速成長的企業,才合乎「初創」的定義。「成長」(Growth)是初創的唯一定義。Startup = Growth

    那怎樣才可成為具快速成長能力的企業?有兩個必要條件:一,必須提供極多人想要的產品及二,必須能同時觸及這些人。

    理髮店是極多人需要的服務,因為大部份人都需要定期剪髮,但一家理髮店無法同時服務這麼多人,所以不能算「初創」。軟件毫無疑問可以觸及很多人,但如果其應用範圍極小,如「教匈牙利人講西藏文」(Paul Graham自己舉的例子),那抱歉,你的軟件公司也似乎也難以快速成長起來,不算「初創」。但寫一個「教中國人英語」的軟件卻不一樣,因為潛力市場龐大,所以恭喜你,你的軟件公司終於進入「初創」的門檻了。

    要談初創的定義,其實是要逼創辦人想清楚自己究竟想做什麼 – 因為營運一家極速成長的企業,其創辦人的心理準備和目標,和經營一家兩餸飯餐廳截然不同。如果希望建立的公司根本不是初創,那把營運初創的遊戲規則套在自己身上,不是很儍嗎?所以各位創業的朋友,先搞清楚自己究竟想點,比什麼都重要。

    當你確定自己要做的,就是一家需要極速成長的初創後,那我們再來談另外兩個對初創而言,極重要的概念:Product-Market Fit和Network Effect。因為沒有Product-Market Fit的初創,不可能成為一家成功的初創;而一家成功的初創,亦多數同時具備Network Effect,才擁有在激烈競爭中屹立不倒的本錢。

    關於Proudct-Market Fit,我喜用另一矽谷大神Marc Andreessen的定義,並寫過幾篇文章,如:關於創業,只須做對一件事不要浪費彈藥珍奶販賣機。其實2013年成立、2022年上市的GoGoX,可以說是Product-Market Fit的「教科書級別」案例,很可惜它自上市後市值一落千丈、表現一蹶不振,用來教同學,十分難為情。希望以後有更令人自豪的港產初創可堪舉例。

    至於Network Effect,這也是一則我常寫的題材。a16z合夥人Andrew Chen寫了一本書叫The Cold Start Problem,專門談Network Effect,我也曾介紹過:網絡效應。此外Peter Thiel的名著Zero to One也曾重點介紹這個概念,值得一讀(創業評判手冊)。其他相關舊文有:社交平台移民潮投資者投的是什麼

    今天是我們這個學期開始談Entrepreneurship「企業家精神」的第一節課,也是我自己很重視的一節課。雖然花了不少時間去準備,但還不是十分確定同學們倒底理不理解?畢竟這節課談的概念並不常見,他們可能從未聽過,要理解想來也不容易吧。但以我個人來說,老是覺得凡做一件事,搞清楚定義很重要(是不是因為以前參加辯論比賽受影響太深?)。以創業來說,如果你的公司根本不是初創、沒有快速成長的需要,那你也根本不需要參與什麼融資活動,老老實實低買高賣、或餐搵餐食累積盈利,就很好了(相關舊文:客從哪裏來?

    同學們知道什麼是「初創」後,下一節課我們才好談融資。到時我會講了解風投必讀的The Power Law,和邀請我一位很會討投資者歡心的好朋友分享融資經驗。

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    本文為2024年香港中文大學(CUHK)新聞系本科課程Public Relations for Entrepreneurs第九節課的概要

  • 樊登的低風險創業

    一年前我因為一位初創朋友的推薦,成為《樊登讀書》的付費用戶,還撰文介紹過這個在內地「知識付費」領域數一數二的名牌。最近才發現樊登原來不只看書、說書,本身也是一名作家。他2019年出版《低風險創業》一書,提到自己創立《樊登讀書》的經過,我認為是個出色的product market fit案例,值得為大家簡介。

    (相關舊文:樊登讀書

    樊登在創辦《樊登讀書》、成為成功的商人之前,是有名的央視節目主持人;再之前,他是一位「學霸」,先後在西安交通大學完成學士和MBA學位,還在北京師範大學進修了個電影學博士。

    他從小博覽群書(父親教大學,母親是小學校長),因此在校期間被挑選成為辯論隊員,還贏過「全國名校辯論賽冠軍」。2000年樊登剛大學畢業不久,被湖北衛視看中,以年薪50萬的條件,聘為主持人。上班不久,樊登卻偶遇一位央視的著名主持人,對方也很欣賞其才華,著他「北漂」到央視工作,但月薪只有1000元。這兩份薪金有天淵之別的職位,讓你挑你怎麼選?樊登下定決心,要從水塘躍到大海去闖一番,他選擇了「最不缺野心勃勃年輕人」的北京

    長話短說。樊登不久在競爭激烈的央視捱出頭來,月薪由1000元漲到18000元,令他過上有車有樓的中產生活。而節目每周僅錄制一集,一個月基本只工作四天就夠了,其餘時間,樊登的生活無聊得經常以「上山打麻將」來打發時間。如果換作其他人,也許這樣過一輩子就很不錯了,但樊登感覺這種日子太無聊,內心十分焦慮。結果經過一番思想掙扎後,樊登於38歲那年又下了一個重要的決定:離開央視。豈料脫離這個「超穩定系統」後,樊登真正精采的人生下半場才正式展開。

    (參考資料:樊登自述|我從學霸到商人

    樊登憶述這段經歷時提到,他毅然創業的決定並非冒險,而是有計算的風險。他雖有創業想法,但先回大學找到一份教書的工作,以工餘時間部署創業計劃,進可攻退可守。

    樊登發現學生對上課時提到的參考書藉很感興趣,此外,朋友們也總是向酷愛閱讀的他請教有什麼書值得看,然後忙不迭記下、買下。可惜這些人往往在買書後就把書扔一旁,總是提不起勁閱讀。樊登覺得:想看書卻不看書,說不準是個市場的痛點?

    好,既然有市場,那就設計產品吧。樊登說,他的第一個產品是PPT:每週精讀一本書後製成PPT,然後以電郵發送給訂戶。同時他覺得要驗證產品是否成功,必須通過市場,那就是必須令顧客付出代價。有人肯真金白銀付出、有skin in the game,才是有效的驗證。

    (相關舊文:切膚之痛

    最有趣之處在此:樊登發現,這個「一年50個PPT」的產品,居然真的有捧場客,而且還有數百人呢!但是,這些每年付出300元的訂戶們,大部份一樣沒看他精心製作的PPT。這到底是為什麼呢?樊登很納悶,市場找到了,產品也做出來了,為什麼還不成功?

    這就是極多初創團隊犯的毛病:缺乏product market fit,即產品與市場的要求不符。許多初創因此夭折,但樊登不認輸。他檢討、反省後「優化」其產品,將之逐漸由PPT蛻變成今天的「說書」模式(最初利用付費微訊群),再通過應用程式推廣出去,終於擊中了product market fit的要點,一炮而紅。

    (相關舊文:關於創業,只需做對一件事創業的20大死因

    如今《樊登讀書》應該是內地「知識付費」最成功的企業之一,樊登本人也成為不折不扣的「帶貨KOL」,經他推廣,一本書輕易賣出數十萬本。網上資料指截至去年十月,《樊登讀書》已有註冊用戶4000萬個;而樊登本人則自稱曾在一個三天的演講活動中,當場獲酬一億元人民幣。

    內地創業一向有「做大做強」的思維,數字有時不好說,反正樊登的「低風險創業」成功了。我對樊登講述的創業心態大多很認同,除了一點:樊登不大看得起以個人專業來創業的做法,即律師開一家律師樓、會計師開一家會計師樓之類,他認為那叫「自僱」,不是創業,因為販賣的只是時間、 沒有規模化(scale up),「搞不好賺得比打工還少」。

    這方面我不敢苟同。我較傾向樊登「行家」羅振宇「羅胖」的說法,即這些脫離體制、自立門戶者是「U盤化」、手作人,起碼比在大機構當沒靈魂的人有勇氣、有承擔。《黑天鵝》作者Nassim Taleb也覺得這種人比大機構要員高尚,稱之為Artisan(匠人)。在內地,樊登的創業似乎比羅振宇成功,證明樊登創業的方向更適合內地的水土。但我覺得創業沒有方程式,選擇最適合自己的路就好,耕田或打獵,人各有志啊。

    (相關舊文:香港太細冇得做?、切膚之痛九十後上流客從哪裏來

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    本文精簡版分兩週見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 香港太細冇得做?

    在另一個Clubhouse的討論上,一位創業者向主持人及一眾講者提問,謂自己的業務以香港市場為主,會不會因為本土市場太小而前景黯淡?

    (相關舊文:Clubhouse爆紅之謎

    講者們七嘴八舌,大意不外乎「Fundraise(融資)好蝕底囉」、「Market(市場)太細啦」、「做唔大」…之類。講者們多數出身大型美國科技企業,有些具風投經驗,對打算創業的聽眾們來說,他們的話就像金句一樣,毋庸置疑。我見他們以高高在上的姿態向提問者潑冷水,心中有點不是味兒,以下嘗試不自量力地唱唱反調。

    「市場太細啦」,對香港的創業者來說,只要他們有融資經驗,八成都曾從拒絕他們的風投口中聽過這句話。的確,不比具備龐大本土市場的美國或內地,香港市場的確先天不足,如果產品或服務以本地市場為主,實在無法為投資者提供廣闊的想像空間,在融資上十分蝕底。

    為突破這種限制,很多初創團隊就在scalability(可擴展性)上挖空心思。如果產品或服務不受地域所限、或受眾以消費者市場為主(consumer market),這比較容易達到,像香港團隊Homecourt9GAGCasetify都是成功踏上國際舞台的表表者。假如你的初創也有這種特性,就不妨把志向訂得更高、更遠,不必以香港市場自我設限,應自信地向投資者陳述你的願景,希望得到他真金白銀的背書,助你擴充市場。

    (相關舊文:香港人打世界波誰是香港第一家獨角獸寫書計劃2015:9GAG

    第二種情況,是產品或服務的可擴展性有限,如果要突破香港市場,必須逐個市場本地化(localize)。舉例,出身香港的GoGoVan,便把一種本來十分地道的服務「call van」,成功複製到一些內地及東南亞城市裏去。這種初創通常有一大特點,就是必須以大量資金,趕在競爭對手搶灘前,把目標市場據為囊中物。

    (相關舊文:GoGoVan闖關

    此類初創要成功,比第一種困難太多了。首先其融資胃口絕不小,要在融資階段說服風投投大錢進來,創辦人若沒過人的魅力、魄力、成功前科或可想像的願景,幾乎沒可能辦得到。而且融到錢也只是成功的一半,因為你還必須逐個市場攻下來、鞏固了實力,才算成功、才能為投資者帶來回報,否則一旦市場久攻不下、資金鏈斷裂,一切前功盡廢。不少一度風光的初創,都屬這種「融資成功、創業失敗」的例子,隨便問問行內人都能舉出好些例子來。

    (相關舊文:創業的20大死因

    除以上兩種可擴展的生意外,還有第三種生意更為普遍,那自然就是擴展性較低的業務了。比如說一個廣告人欲自立門戶,或一個律師、會計師決心另起爐灶、建立自己的名號等,都屬此類。他們的業務以諮詢和人力為主,每多接生意,就必須相應增加人手才能維持增長,不像上述初創般「一本萬利」。這類業務較難迅速擴展市場,所以增長幅度有限,而給予投資者的想像空間也自然不足(當然它也有成功全球化的例子,如McKinsey & Co.,然此類業務不同於科技企業,以後有適合的機會再談)。

    香港有許多初創,名義上是科技公司,但所提供的業務,本質上與此類低擴展性的生意相似,所以很難得到投資者垂青,「融資好蝕底」。如果你的初創屬此類,在上述Clubhouse的討論或其他創業活動上,很容易感到沮喪或格格不入,因為人人都在誇誇而談如何融大錢、做大生意時,你卻斯人獨憔悴。但事實上你根本毋須自卑,因為你或許忘了一個事實:你真的有融資的需要嗎?如果你根本沒融資的需要,何須介意自己以香港為市場,或者市場太小?

    (相關舊文:中國市場此夢魘本土創業家

    我想為此類香港初創的CEO,介紹Moz創辦人Rand Fishkin寫的一本書叫Lost and Founder。Moz提供的是SEO(Search Engine Optimization)服務、屬SaaS服務的一種,其2019年的年銷售額達7000萬美元。但創辦人最初做的也是低擴展性的諮詢服務,因為偶然的機緣才發展出SaaS模式。書裏他寫道,傳統的諮詢服務看似增長有限,但並非全無好處,其中最大的好處,就是這類生意根本沒有融資的需要,因此創辦人毋須出賣自己的股份!此外這種生意也不必花大錢做推廣宣傳,因為它的客戶只要精、不須多,只要收入追得上成本(以人工為主),每年錄得數十個巴仙的增長並不難。屆時把部份利潤撥作紅利分予股東及員工,不止皆大歡喜,還省下向風投們朝請安晚匯報的麻煩呢。

    如果創辦人對做生意有這種覺悟,就有機會脫離不斷融資、燒錢的循環,把業務發展的焦點放在以盈利為主(profit first)上,自給自足,以戰養戰,完全沒必要妄自菲薄,覺得自己的業務欠缺前景。要知道風投看的是十倍、百倍回報,如果你的業務不屬此類,何必勉強向他們融資?

    (相關舊文:客從哪裏來

    話說回來,當日在Clubhouse討論的講者中,不少雖出身科技企業,但可能並無丁點創業經驗 — 一名在Google當了20年工程師的人,他對做生意和創業的認識,不會比在匯豐做了20年銀行服務的人好多少(當然,出身科技企業、其後自立門戶的例外)。如果你已鼓起勇氣創業,何必聽這些沒切膚之痛的高級打工仔指指點點呢。

    (相關舊文:切膚之痛

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    本文一分為二,率先見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」;此為合併加長版