美國有38%企業由女性創立，但她們只獲整體風投的2%資金，比例真的低得太離譜。這現象引起一位年輕女學者Dana Kanze的好奇，決心找出問題的癥結，並為女創業者爭取更好的表現。
Dana Kanze未唸博士學位前，曾經創業五年，一邊經營業務，一邊努力向投資者融資，笑言幾乎向每一位認識的親友討過錢。過程中她發現，雖然她和一位男性合夥人為同一初創融資，但投資者向她提問時，往往針對負面的情況（prevention），向其男性合夥人提問時，卻集中問正面的表現（promotion）。她認為這種偏見，可能是女創業家獲較少風投垂青的原因。攻讀博士學位時，Kanze決心證實這個觀察。
她的研究對象是TechCrunch Disrupt Startup Battelfield，美國最矚目的初創擂台。能踏上舞台的初創，都是年度千挑萬選的隊伍，他們自我介紹後，有六分鐘時間與知名風投進行答問，優勝者可獲種子資金，有機會名利雙收。
Kanze把歷年擂台上逾2,000條答問環節的問題進行分類，發現67%男創業者獲問正向（promotion）的問題，如「你預計今年會增加多少新顧客？」，而66%女創業者卻得到負面的發問，像「如何避免流失用戶？」之類。而這種提問的偏見，往往令男創業者在回答時顯得自信和積極，女創業者則不經意地流露出防禦（defensive）的一面，顯得處處提防，落於守勢。這些男女創業者們在作自我介紹時，其用字並無明顯正/負的差異。換言之，是投資者在提問時，在不知不覺中，有所偏見。
Kanze更進一步發現，在擂台上獲問正向問題的初創，其在公開市場的融資額比回答負面問題的多七倍！
好了，既然性別偏見存在，女創業家如何逆轉勝？Kanze的建議簡單直接：當風投向你提問時，留意其發問是否屬於防禦（prevention）性質，若是的話，別忙於辯解，應將答案放在正向的框架下作答，轉守為攻。Kanze發現，有效扭轉答題的初創（frame your answer），比直接回答負面問題的，可多獲14倍資金。
我認為這技巧不但適用於融資，對求職者也同樣有用。下次求職面試時，不妨細心聆聽考官提問背後的假設，選擇對自己有利的積極回答，爭取突圍而出。
本文參考TED Talk: The Real Reason Female Entrepreneurs Get Less Funding
相關舊文：
***
本文2月1日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」
