• Best Closer

    我很喜歡美劇《Suits》,男主角Harvey Specter是個律師,不但英俊瀟灑、玉樹臨風,還被喻為”New York’s best closer”,因為他擅於利用情報,向對手或誘之以利、或脅之以威,總之為客戶達成交易,自己則名利兼收。這當然是「做戲咁做」,因為在現實中,出色的律師或者可以在交易中保障客戶權益,但通常很少是促成一宗交易的主要推手。

    分享一個故事:做生意的朋友得到一位投資者垂青,對方欲與他聯營一間新公司,該公司百分百由投資者注資,佔大股;朋友不必出資,佔小股。在這個基礎上,雙方再進一步洽談各自在營運上負責的崗位。朋友向另外兩人覆述此事,獲得完全迥異的反應。

    一位朋友替他高興,說既然有投資者注資,自己付出的只是時間,可說是穩賺不賠,值得一試,當作累積經驗;另一位則替他擔心,叮囑他「魔鬼在細節中」,反覆強調「錢最不值錢」,表示必須與對方斟酌合作條件,一一釐清權責,甚至爭取更大股權,否則寧願拉倒。朋友從未面對這樣的事,而兩個南轅北轍的建議,更教他左右為難。

    鼓勵他對交易抱開放態度的朋友,也是生意人;而叮囑他萬事小心謹慎行事的,則是個律師。做生意的人利益主導,面對新事物,只要有利可圖,寧邊試邊行,摸著石頭過河;專業人士則重視名譽,最怕行差踏錯,顧此失彼,所以寧少做少錯,處事步步為營。

    商業上講究各司其職,若是較有規模的機構,通常先由業務拓展部門洽談合作條件,待雙方在原則上有共識後,再由律師團隊㪣定細節,就每個細項反覆斟酌,保障各自客戶的利益。若一開始就直接讓兩個律師來談交易,雙方擺開一副「你來我擋」的陣勢,可能談到天荒地老都未必有共識。

    我不知朋友最後採納哪一方的意見,但我認為誰的意見都不值一提,因為他們都沒有「切膚之痛」(skin in the game),除非這兩個人交易成功才可分成、或有損失大家都要承擔,否則朋友必須自己下決定、自己承擔結果。因為只有和利益相關的建議,才是有價值的建議。如果不問交易成敗,Harvey Specter都收取同樣高昂的律師費,你看他還有best closer的美譽不。

    (相關舊文:切膚之痛

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    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 中秋送禮

    創業第五年,關於送月餅,我有新的領悟。

    自從踏入社會工作,每逢中秋,大大小小的果籃、月餅紛至沓來,公司接待處忙個不休。我在大機構工作過,也在小公司待過,對送到辦公室來的月餅果籃,一貫覺得「理所當然」,心想這不就是企業之間的「行禮如儀」嘛。總之連鎖店的月餅向來不受同事青睞,水果則最快被大家據為己有。

    五年前自立門戶,那年臨近中秋時,仍有三數好友,一如以往送來月餅。那刻開始感受不一樣:這盒月餅,不是衝你打工那家公司而來的,而是衝你個人而來的啊。人家記得的畢竟是你,沒有因為你離開了某個機構,就從此把這個人從送禮的名單中劃掉。我忽然覺得:你都大個女啦,不能老是只收取別人的好處。於是多年來第一次,我也送了幾盒月餅出去,藉此感謝幾位對我有恩的人。就這樣,我成為「行禮如儀」的一份子,幾年下來,中秋送禮給客戶,成為常規。

    譬如今年我有一位客戶是低音大提琴樂手,他畢業自劍橋大學電腦系,本來在矽谷工作薪高糧準,卻毅然回港開創音樂事業。他為許多品牌和企業提供現場音樂演奏,生意一直不俗,可是疫症連續肆虐三年,加上嚴厲的社交距離措施,教他「巧婦難為無米炊」,唯有努力轉型,嘗試開拓網上串流演奏。去年我在朋友介紹下替他安排了一些訪問略作推廣,今年他獲藝發局贊助,自己可以負擔宣傳開支,於是我們再次合作(那是四月的事,案子現已結束)。這天他收到我送的月餅,來訊曰「受寵若驚」,說他也有送禮給客戶的習慣,但對象「唔係一單半單嗰啲」,連連表示客氣。不管是錦上添花或雪中送炭,能令朋友感到溫暖,我也欣慰。

    低音大提琴樂手Justin

    另一位客戶也值得一提。多年前他們首次創業獲Apple收購,各人成為灣區的高薪上班族。但幾年前,核心團隊卻決定離開Apple、重出江湖創辦NEX,並寫了一個應用程式叫HomeCourt,作籃球訓練之用,2018年還獲Apple邀請上台一同宣傳iPhoneXS的首發。但也是因為疫症,令連串已安排好的國際宣傳活動嘎然而止。惆悵之際,團隊卻發現HomeCourt的使用量在禁足下竟然增長不俗,原來用戶們被困在家,想出種種具創意的方法舒展筋骨。團隊馬上把握機會,將HomeCourt的核心技術轉型為「動態遊遊」(motion game)Active Arcade,再把其中最受歡迎的歌曲節拍遊戲(music rhythm game)Starri分拆、擴張,單獨上架。

    (相關舊文:勁旅出山香港人打世界波創業的三個關口

    (相關報道:Nex Pioneers Motion Entertainment With a Suite of Immersive Experiences for Mobile and the Living Room

    年初香港剛開始承受第五波疫情的衝擊時,身在灣區的創辦人David Lee找我幫忙,卻不是需要我最拿手的公關經驗,而是為Starri和唱片公司洽談歌曲授權!原來當時團隊已獲一些國際級歌手如Lady Gaga的歌曲授權,他們想把若干廣東歌也納入遊戲中,但多番越洋嘗試不果,不得不找本地人接手。我當時在這方面既無經驗又無人脈,想來想去,較有把握的策略是先向最受歡迎的那支男團入手,盼得到他們幾首名曲授權,到時再和別的唱片公司談就較有勝算了。就這樣,一個農曆新年開始的項目,一直做到中秋,和各主要唱片公司談成了27首港台流行曲的授權,都是當紅的組合或歌手,大家都有點喜出望外(待遊戲9月15日在Tokyo Game Show上首發後,就能揭曉其中7首廣東歌是什麼了。)。

    那天送月餅去NEX剛搬進去的辦公司時我笑言,此事對科技公司來說太老土,我不送恐怕你們沒月餅吃。大伙對我很熱情,我們大嚼薄餅慶中秋。

    與NEX部份香港團隊成員合照

    如今我終於明白,收月餅固然快樂,送出去更開心。除上述兩位外,另外幾位收禮的客戶都給我捎來訊息,再交談幾句,互道近況。傳統以來的中秋送禮,表面上是行禮如儀,但只要別把收禮當作理所當然,自然會領悟到「你來我往」正是商業活動最不可或缺的一部份。

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    本文精簡版同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 社交高手集中地

    我一個朋友創業近十年,覺得是時候回校進修,就去報讀EMBA課程。開學前全班三十人到酒店進行為期一周的宿營,參與密集的課程和小組討論。期間朋友在社交媒體上分享同學們進行MBTI性格測試的結果分佈,我一看就忍不住莞爾,心想商學院果然是社交高手集中地啊。

    堂上以「領導風格」為題,展示全班的MBTI測試結果,當中超過三分二人為「外向者」(Extroverts),其中屬「行政人員」類型的ESTJ人格佔最多,達九位,全班「內向者」(Introverts)加起來都不及這個外向者的分類多。我心想內向者在工作崗位上已屬少數,身處EMBA課室中更形「勢單力薄」,不知每天下課後,他們會有多累?

    我對此深有體會,因為曾「誤墮」外向者圈子中多年而不自知,直到後來從書本中找到端倪,才恍然大悟(閱讀正是內向者的典型嗜好)。求學期間我被視為「口才好」的學生,所以一直被挑選參加朗誦、演講和辯論等比賽,還有形形色色的校際活動,但我留意到自己每次比賽或活動完畢後,都感到異常透支,必須以大量獨處時間調整,否則就會累積焦慮或壓力。後來從事傳媒工作,社交活動更頻繁,但這並沒令我變得長袖善舞,因為不管大小活動,我總是在參加前緊張,完成後需時調適,令我頗感困擾。

    (相關舊文:內向者的networking

    後來我才知道這種情況對內向者而言,尤其是「被誤會」的內向者,十分常見,一說出來大家紛紛會心微笑。外向者和內向者面對「社交刺激」(social stimulation)的反應,是他們之間最大的區別。內向者敏感度較高,輕微的社交刺激也會令他們警覺起來,所以過多社交後他們常感透支,因為身心「武裝」時間太長,要通過安靜的獨處來安撫自己。外向者則恰如其反,社交刺激太少的話,他們會感到索然無趣,越多社交活動越能令他們能量充沛、想法不斷,所以他們好熱鬧,愛高談闊論,是社交好手。

    美國是個推祟外向性格的國家,它自二十世紀開始經濟高速發展,人們由小鎮到大都會謀職,喜歡團體生活、能隨時和陌生人侃侃而談的外向者因此較受歡迎,因為他們較易融入職場。內向者的慢熱和愛獨處則漸被標籤為不合群、孤僻等。而在標榜「力爭上游」的EMBA課堂上,外向者的比例更高。難怪Quiet一書作者Susan Cain笑言,哈佛商學院是「理想外向者」(Extrovert Ideal)的集中地,那裏的學生由早到晚都要參與團體生活,建立隨時能量滿滿、與任何人一拍即合的習慣。

    (相關舊文:Quiet

    Susan Cain的Quiet可以說是為內向者平反的一本𣈱銷書,因為她指出,內向者並非不擅溝通或不喜交際,只是他們喜愛的的社交和工作方式,和外向者的不同。內向者喜歡人數較少,較為深入的交談;相比發表偉論,他們更擅長聆聽;他們較能從獨處中發掘新意念等。如果說行政人員以外向者為主,則創業者往往以內向者為多許多成功的科技公司創辦人如Larry Page、Mark Zuckerberg、Elon Musk等,都被視為內向者(或相信自己是)。為做個稱職的CEO,他們會花大量時間練習演講、推銷等,以「成功人士」的形像,掩蓋本身內向的一面。

    (相關舊文:Sales vs. Engineers)

    我問朋友在她這班EMBA同學中,創業的和任職企業高層的比例如何,她答一半一半。如果我沒猜錯,相信那幾個內向的同學,創業的機會較高。我那外向的朋友倒成為他們之中的少數了。

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    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」