• 珍奶販賣機

    不久前回中大為創業研究中心(Center for Entrepreneurship)舉辦的「中大校長盃」(VCCE 2019)擔任評判,負責人區玉輝教授頒獎前,請我們給參賽隊伍一點評語。我趁機問他們:市場(Market)和產品(Product),何者較重要?找對一個增長潛力龐大的市場,還是不管市場是什麼、努力打造出色的產品,較容易成功?

    當天參賽者的反應比較木然,但實際上就他們發表的創業意念而言,大部份都選對了:市場比產品重要。矽谷重量級創業家兼投資人Marc Andreessen(網景Netscapte創辦人)曾說過,關於創業,基本上你只須做對一件事,就是找到Product/Market Fit:好的產品並應用在對的市場上(“Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market”)。如果市場沒有增長動力,再好的產品也無用武之地;相反,只要市場潛力夠勁,哪怕是中庸的產品,也可做出成績,最多將來被更優秀的產品淘汰。

    (相關舊文:關於創業,只須做對一件事

    像在這次比賽中奪魁的團隊,其產品就是「珍珠奶茶自動販賣機」。團隊認為「珍奶」熱潮不退,不但開到成行成市,而且它已經成為年輕人上街的必買品。只要此販賣機能進駐缺乏「珍奶專門店」的地方,例如一些屋邨商場,就可以在少於一分鐘內調配好一杯「珍奶」,賺個盤滿砵滿一點都不難。

    參賽的同學唸機械工程,對產品很有信心(如利用3D打印組件,一週內就可裝嵌好一台販賣機;調配過程全自動化,十分流暢等),但對做生意沒什麼概念。例如他沒考慮過自動販賣機的租金支出、如何確保「珍奶」材料的新鮮衞生、物流怎麼做、做自己品牌還是把販賣機售予其他市場經營者等等。雖然如此,我們還是一致挑選他為冠軍–學生只懂紙上談兵很正常,他自然會從實戰中學乖,關鍵是團隊對市場的眼光不要錯。

    這次參賽的隊伍共八隊,意念雖然不算石破天驚,但令人欣喜的是幾乎每隊都有很好的市場觸覺。除摘冠的「珍奶販賣機」外,還有針對銀髮族、旅遊、斜槓與自由工作者、語文學習等產品,都劍指消費力龐大的市場。大學的創業教育似乎對學生們的啟發不錯。不過團隊對行業生態的認識太少,其中好些想法,市場上已有成熟的方案,但學生們懵然不知,看來學校與業界要多交流才行。否則以這樣的表現,參加比賽累積點經驗是可以的,向專業投資者融資可要大大碰壁了。

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    本文同日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 創業評判手冊

    我間中收到一些機構的邀請,擔當創業比賽的評判。像動筆的這個下午,便要回中大參與「創業校長盃」, 挑選優勝的學生隊伍(題外話:去年每個評判獲贈印有中大校徽的保溫杯乙個為紀念品;不知是否「校長盃」之由來)。

    每次收到這樣的邀請,我都誠惶誠恐,畢竟是個「談」創業遠多於動手的人,生怕不夠稱職。所以我有一個「絕招」,就是在擔當任何創業比賽的評判前,都拿出Peter Thiel的「創業聖經」《Zero to One》再刨一次,重溫他寫成功初創的幾個重要特徵,以此作標準衡量參賽隊伍。坊間談創業的書這麼多,為什麼偏偏挑這本?Well,這純綷是個人的品味。我認為Peter Thiel創業與投資經驗兼備,觀點尖銳、獨到、簡潔有力,最重要是價值觀相近,不必勉強死記。

    今天既要「溫書」又要交稿,乾脆記下重點,公開我的「創業評判完全手冊」:

    首先記住一個基本原則:Peter Thiel不信競爭,只信霸權。他認為在完美競爭的市場中,任何企業最終都會滅亡,唯有霸權才能基業長青。以下是成為霸權的要素:

    1. Proprietary Technology專利,至少要有比對手好十倍的技術,才能超越競爭,冇得輸。舉例,Amazon成立時的口號是「世上最大書店」,提供比任何書店多十倍的書本;iPhone橫空出世時,市面上幾乎沒有任何接近好用的產品,結果它獨領風騷數十年。
    2. Network Effects網絡效應,即越多人用的產品越好用,而且它必先在精細市場中站穩陣腳。全球最大的社交平台Facebook,一開始時僅流行於哈佛校園,隨越來越多人使用,令它成為網絡上最大的帝國。但若一旦用戶增長減慢,網絡效應失靈,帝國將面臨極大危機。所以它必不斷兼併。
    3. Economies of Scale規模經濟,固定成本隨銷量增加而攤分,生意越做越大。最佳例子是軟件服務,一旦軟件開發成功,在網上銷售的成本極低,利潤豐厚。服務業一般很難達到規模經濟,因為成本很難隨銷售下降。
    4. Branding品牌,能成為霸權的必屬頂尖品牌。科企中以蘋果的品牌最突出,功能相若的產品,憑「蘋果」招牌就能賣得遠比對手的貴。很多企業想複製蘋果的成功,可惜往往只顧包裝而忽略內涵,無法造就偉大品牌。

    科網發展瞬息萬變。Zero to One書成於五年前,當時共享經濟如UBER仍微不足道、人工智能的市場應用少、加密貨幣亦未成氣候,書中所舉的例子,今天看來有點「過氣」。不過我覺得這四大要素仍然適用,不信試以比特幣為例,逐一驗證。

    話說回來,這是「創業評判手冊」,助我當個稱職的評判而已;真正創業的考驗,不在書本上或比賽中,而在活生生的現實裏。偉大的創業家,不以比賽成敗論英雄。

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    本文同日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 出類拔萃者不著相

    不久前我到港大參加一個創業的活動,事後一位在外資銀行工作的朋友趨前打招呼:嗨,我看過你的文章,你曾說過「出類拔萃者,不著相」…

    我略顯驚訝,那是三年前寫的一段文字,想不到有人印像深刻。文字引用自當時看的一本書,提到各行各業最頂尖的人,都「看起來不像」那種人,因其行事作風與眾不同,反而另闢天地,成就出人意表。

    巧合的是,我最近在看《黑天鵝》作者 Nassim Nicholas Taleb的新書Skin of the Game時,他恰恰也用了一整個章節(第九章)來講這個道理,非常精采。

    Taleb看不起主流社會所推祟的精英階級或「成功人士」:企業高層、政府官僚、知名學者等,認為他們脫離現實,毫無真本事,卻盡享社會賦予他們的好處,不付出代價;相反,Taleb尊敬那些靠自己技能努力打拼的人,像創業者、理髮師、甚至街頭賣藝人,認為他們憑一技之長自給自足,是有skin of the game(切身利害)的人,比前述的特權階級更高尚。

    那出類拔萃者為什麼會看起來不像同類?Taleb認為,因為有真材實料的人,不會隨波逐流,也不靠外表去爭取同儕認同。他舉例說,若自己需要進行手術,有兩位同等資歷的醫生可以選擇,一位外型如「程志美醫生」,另一位看來像個屠夫,他會毫不猶疑取「屠夫」而棄「程志美」。原因是「屠夫」以如此格格不入的「造型」而獲得和「程志美」同等的地位,等於當事人刻意「輸在起跑線」,並曾突破重重障礙,那他非具備超凡的才能不可*。

    Taleb進一步解釋,對某些職位來說,例如大企業高管,一個人擁有良好的形像和履歷,比其具備真材實料重要,所以他們看起來幾乎千人一面,連用詞也幾乎一致(回想一下你在電視新聞中見過的政府高官,或大機構發言人)。但最出類拔萃的那1%、甚至0.1%者卻不同,他們毋須靠履歷或形像行走江湖,所以不著相。

    回想我近來遇上一位最有潛質的創業者,是個中學讀了七間學校、兩次唸大學都無法完成學業的所謂「廢青」。類似例子還有不少:Steve Jobs未成功之前,是個吸食迷幻藥、行事乖張的異類;馬雲是個英文教師;而一些看來很「啱數」的,如Theranos的Elizabeth Holmes,卻證實是個騙局。我一位當交易員的朋友曾誇張地形容,他們那行實力比造型重要,只要能賺錢,「著條底褲返工都得」。還想起一個不甚恰當的比喻,在神劇《Breaking Bad》中當「大毒梟」的Heisenberg,真實身份是個懼內又患上絕症的化學老師。真人不露相。

    當然,若為顯得「出類拔萃」而刻意追求「不著相」,就是本末倒置了。

    *Taleb原文解釋得很好,我直接引用好了:

    “Simply the one who doesn’t look the part, conditional on having made a (sort of) successful career in his profession, had to have much to overcome in terms of perception. And if we are lucky enough to have people who do not look the part, it is thanks to the presence of some skin in the game, the contact with reality that filters out incompetence, as reality is blind to looks.

    When results come from dealing directly with reality rather than through agency of commentators, image matters less, even if it correlates to skills. But image matters quite a bit when there is hierarchy and standardized “job evaluation”.”

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    本文同日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」