• 識人好過識字

    初創想得到風投(Venture Capital,VC)垂青,可以活學活用「佐治古尼的試鏡祕訣」,成為風投deal flow的「偵測對象」,反過來令自己為被爭奪的目標,增加成功機會。

    本地風投Fresco Capital不久前在一個美資銀行舉行的初創活動上,分享他們獲得deal flow的三個主要方法。上週寫了「由假設出發」和「善用網上資源」兩項,今天寫我認為最重要的第三項:識人好過識字。入正題前,先講一個科網界的經典故事。

    角色:Mark Zuckerberg、Sean Parker、Sequoia Capital

    很多人都知道Mark Zuckerberg是Facebook的創辦人、Sequoia Capital(紅杉資本)是矽谷最著名的風投,那Sean Parker又是何許人?他創辦過兩家初創:一個成功的音樂分享網站叫Napster,和一個不大成功的產品叫Plaxo。但Sean Parker在科網留下最重要的足跡和這兩個產品都沒太大關係,而是令無寶不落的紅杉資本,很沒面子地錯過Facebook這單世紀大刁。

    紅杉資本是Sean Parker那個不大成功的產品Plaxo的主要投資者之一,也間接令Parker因「行為不檢」之類他認為莫須有的理由,被董事局踢出自己的公司,並陷入抑鬱。

    Parker離開Plaxo後不久便轉投Mark Zuckerberg懷抱,並與之結成好友。2004年,Facebook漸為人認識,並陸續收到許多VC叩門求見,包括令人趨之若鶩的紅杉資本。Parker卻對紅杉壞話說盡,游說Mark Zuckerberg不要接受其投資。當年Mark仔年少氣盛,當然「幫親不幫理」,在與紅杉會面那天,不但遲到、身穿睡衣赴會、而且準備了一個PowerPoint,題為「十個你不應投資的理由」,其中一個直截了當地寫「因為Sean Parker和我們一道」。堂堂紅杉資本何曾遇過這樣的羞辱?交易自然告吹。

    紅杉資本對Facebook失諸交臂的故事,成為風投的經典案例,教一眾VC加倍小心奕奕處理自己和旗下初創的關係,以免惹上一個記仇的偏執狂,錯過下一個Facebook。

    這對VC來說是個教訓的故事,對初創又有何啟示?反過來看就很清晰了:既然VC不時憑旗下初創的推薦選擇投資對象,如果你想得到某VC垂青,不妨結交它已落注的初創(portfolio companies),透過一位成功獲投資的Founder引薦,比起在云云Kickstarter的產品中跑出,更容易「一步登天」 。

    我寫過兩本講初創的書,其中不少筆下人物後來聲名大噪,令一些朋友跨我眼光比風投還好。這實在過譽,我既不懂做市場調研篩選訪談對象,更懶得從網上尋找題材,那我是如何發掘出這些後來成功的初創呢?不就是通過朋友的介紹啊。

    初創中人多孤芳自賞,有個說法是,A players只愛和A players交朋友,不喜歡和B players、C players等打成一片*。而從一開始就和我很投契的founders,碰巧都屬於比較出眾的一類,再透過他們的介紹認識其他創辦人,只要肯深入訪談,自然能分辨哪些人深具潛質,是不可多得的人才(投資對象),或題材(寫作對象)了。一旦形成良性循環,就能源源不絕吸引好的項目,VC挑選投資對象,也是類似。

    好,這兩周寫了三個投資者尋找項目的方法,不知對想融資的初創有沒有幫助?一位朋友曾經形容:好的VC就像神一樣,雖然你看不見,但它卻無處不在。一旦令自己進入VC發掘項目的偵測範圍,它自然會找上門。祝你好運了。

    *註:這句話最初來自Steve Jobs。Guy Kawasaki曾經引述過,“Steve Jobs has a saying that A players hire A players; B players hire C players; and C players hire D players. It doesn’t take long to get to Z players. This trickle-down effect causes bozo explosions in companies.”

    p.s.紅杉雖然錯過Facebook,但卻在後來Facebook收購WhatsApp一役中報復性賺回一大筆。所以這個故事的另一個教訓是,只要堅持下去,就可繼續笑傲江湖。

    相關文章:成為爭奪對象

    *圖為Mark Zuckerberg、Snoop Dogg和Sean Parker合照,來自Kevin Mazur/WireImage/Getty

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    本文精簡版同日見報:《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 成為爭奪對象

    開發名滿天下的產品是許多初創的夢想,如果有人為你的夢想埋單,更妙不可言。難怪許多初創都渴望得到投資者垂青,尤其一些擁有金漆招牌的風投(Venture Capital, VC),那得到的遠不止錢,更有一登龍門聲價十倍的明星效應。

    得到著名風投垂青的難度,和到荷里活成功試鏡不相伯仲吧。不妨活學活用「佐治古尼的試鏡祕訣」,換個角度,想一想究竟風投如何尋找投資機會,令自己成為被爭奪的對象

    用試鏡的比喻:當剛冒起的佐治古尼苦惱得不到導演垂青時,導演們也很苦惱試來試去找不到心儀的演員;同樣地,初創很想得到風投相中,而風投最大的苦惱,一是落錯注,二是錯過機會。所以對風投來說,源源不絕的deal flow可謂他們的命脈。

    明白這個道理,欲融資的初創就要思考如何令自己進入風投deal flow的「偵測範圍」,以增加得到垂青的機會。不久前我參加一美資銀行舉行的初創活動,講者之一是本地風投Fresco Capital的代表,他分享的正正是其團隊尋覓投資對象(deal flow)的三個方法。眼見機不可失,我立即記下重點。

    第一個方法,我認為幾乎是大海撈針,和在時間長河與茫茫人海裏碰上心儀對象的機會率一樣低:由假設(hypothesis)出發。Fresco Capital通過調研,會對市場作出一些假設,比如說,假設大學畢業生未必擁有某些工作技能,造成職場錯配。他們會主動尋找擁同樣理念的團隊,看他們為此提供怎樣的產品或服務,是否能對症下藥。

    因為雙方本身理念一致,所以很容易產生共鳴(「你也在嗎?」),惺惺相惜下,雙方達成合作的機會很高。不過,我認為用這個方法去「碰」投資者,機會率和緣份一樣飄渺,可能三生三世都遇不上,除非你對自己的假設有強大決心。

    第二個方法,善用網上資源。許多網上平台是風投的「搜獵」對象,如AngelListProduct HuntKickstarter等。如果你的產品在Product Hunt上大受歡迎,一再成為推薦對象,很難不引起風投的興趣。不要忘記,風投最忌missing out(錯過機會),利潤事少,面子事大。Fresco Capital也喜歡從這些平台上發掘下一個投資對象,初創若想得到他們的垂青,應思考如何令自己在這些平台上突圍而出。

    第三個方法,「識人好過識字」,下期續。

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    本文精簡版9月20日見報:《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 當你低處未算低

    好友來訊:我失業了!

    失業?朋友是個自僱的程式員,比我更早「U盤化」,怎會「失業」?原來他大半年前接下某企業的案子,一嚐按月支薪的滋味,但最近市道不佳,客戶的財政狀況突告緊張,負責人痛下決定,通知我朋友案子「壽終正寢」,不用再做了。

    受影響的不止他。一個社企創辦人說,他們本來和幾個大集團合作無間,但隨政府運作幾乎停擺、社會抗爭無日無之,平時疏爽的「金主」一一閘水喉,教他好不徬徨。另外,做廣告、營銷、公關的,眼見客戶下單日趨審慎,更切身地感受到不景氣。

    上週某夜我們下班後到銅鑼灣晚飯,平時熙熙攘攘的餐廳只有三四桌客人;走上街頭,竟感到幾分冷清。市面太靜了,人們開始說,「衰過傘運」,有的說「衰過金融海嘯」,更甚者,「衰過沙士」…低處未算低。我們作為滄海一栗,心裏怎會不著急?

    不久前我從一家龍頭公關集團的老闆口中,聽到他這段經歷:2000年科網熱,許多企業錢多得不問價地開單,集團賺個不亦樂乎,同事年終花紅豐厚。不旋踵科網泡沫爆破,市況急轉直下,一路跌到2003年沙士襲港,經濟差到極點。

    「但我們一個人都沒裁。」老闆回憶道。儘管因為好景時的過度擴張,令一些同事此刻上班無事可做,公司又沒生意,但他咬緊牙關,依舊個個月出糧,「齊上齊落,一個不少」。捱到2003年下半年,市況否極泰來,2004年更迎來全面復甦,生意暴增。不少同業當時若非已遭淘汰,就是人手不夠,但他們因為一直儲備人才,所以順利擴容。那一役後,集團的基礎更穩健,邁向今日稱雄的版圖。

    我相信這番談話若發生在2003年,他的語氣不會如此輕鬆自信;又或那一役沒捱過去,今日又是另一番「教訓」。但我得到一個訊息:我們沒法左右嚴峻的外在環境,唯有控制自己的心志,做好該做的事。盡人事,安天命。

    美國創業家Ryan HolidayThe Obstacle is the Way一書中引述數據指, 「財富500」上有一半企業,是在熊市或經濟衰退中創立的,包括在1929年股市大崩盤後90日成立的《財富》雜誌本身、1973年石油危機中創辦的FedEx、2002年科網爆破後面世的LinkedIn等。

    生於亂世,我們或許束手無策,但多年後回首,能不能因為曾在巨浪中屹立不倒而自豪?他們都做到了,你也可以。

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    本文精簡版8月2日見報:《晴報》專欄「創業群俠傳」