• 不懂推銷,事倍功半

    最近向幾位創業的朋友推薦電影《AIR》,因為它拍得好看,又有啟發性。

    荷里活的商業大片一般都計算準確:劇本出色,演員稱職,《AIR》當然也不例外,而且取材甚佳。故事發生在1984年,Nike籃球部門負責人Sonny Vaccaro(麥迪文飾演),相中了18歲的籃球天才Michael Jordan米高佐敦,決心要把他從對手Converse和Adidas那兒搶過來當Nike的代言人,並以對方名義發行全新球鞋系列Air Jordan,搶攻市場。Sonny之所以認定了佐敦,因為他看出對方絕非池中物,將來一定是偉大的籃球員,Nike必須和這樣所向披靡的超新星一起成長,才有機會建立千秋基業。

    ***以下含劇透***

    要實行這樣的計劃並不容易。首先在當時的籃球市場,Nike在三大品牌中市場佔比最小,於競爭中毫無優勢。此外當年佐敦自己心儀的是Converse、所屬球隊則獲Adidas贊助,Nike要討他歡心,連門兒都沒有。再者因為Nike籃球部門的生意一直沒起色,Sonny在公司裏幾乎孤立無援,所獲預算極少。要以弱制強,談何容易?

    電影情節,就是看Sonny如何在逆境中一關又一關闖下去,直至譜出傳奇。Sonny要完成大計,首先要說服上司、Nike的創辦人兼CEO Phil Knight(賓艾佛力飾)批准他把全部預算僅押在一位新人身上;過了公司這關,還得去說服佐敦的媽媽Delores Jordan(Viola Davis飾)接納Nike「求親」。

    麥迪文有兩段戲是令他扭轉形勢的關鍵。第一段是他直闖佐敦家,希望佐敦太太給Nike一個演示(pitch)的機會。他說,我跟你打賭,你即將會見Converse和Adidas時,對方會用這樣的說詞來打動你,到時你就要向他們分別提出這兩個問題,看他們的應對,如果我猜中了,你就要給我們一個機會。結果當然是因為Sonny熟知對手策略和弱點,被他說中了利害,令Nike獲得向米高佐敦演示的機會。

    第二段就是歷史性會面的當天,Nike相關的管理層總動員出席以示誠意,並展出設計耳目一新的Air Jordan球鞋冀打動佐敦。然而佐敦一家似乎對陳套的推銷短片表現得興趣缺缺,Sonny觀之,馬上腰斬短片,即場以另一套說詞作出推銷。這段戲寫得好,講詞絲絲入扣,配合佐敦未來成就的一段段蒙太奇,令人看得熱血沸騰。結果當然是Sonny游說成功,令Nike和佐敦成功結盟,雙方攜手寫下籃球和商業史上一頁傳奇。

    我一位CEO朋友最近和開發產品的負責人吵了一場。CEO提出一個主意後,產品負責人生氣,說這不是我之前向你建議的嗎,為什麼兜了一個大圈後又回到這裏來?CEO說,老天,你當時講得複雜無比,我聽得一頭霧水,你的pitch這麼爛,怎麼說服我?產品負責人再發脾氣,說老子是來做產品的,不是來做推銷的!我的CEO朋友無語,因為對他來說,不論任何崗位,都要懂推銷自己的想法,不然就浪費了好點子。

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    我把電影推薦給創業的朋友,因為我和這位CEO朋友的想法一致:創業就是無間的推銷。向投資者推銷、向同事推銷、向用戶推銷⋯⋯再偉大的主意,如果不能說服別人接受,只是空中樓閣。創業者別忘了這點。

    題外話:Air Jordan系列不但令Nike進帳甚豐,也為米高佐敦帶來每年數以億計美元的被動收入,因為他能從營業額中分紅 – 代言人能從產品中提成,在八十年代屬開創先河之舉,也是Nike能擊敗對手、簽下佐敦的關鍵。拍板答應這破天荒條件的是Nike創辦人兼當時的CEO Phil Knight,這也是一位傳奇人物(其自傳Shoe Dog是商管必讀書之一),此役後12年,Nike就收購了對手Converse,進一步擴展市場版圖。電影導演賓艾佛力客串此角,演繹有特色,是意外之喜。

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    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 回到數碼港

    早上我在健身室做完運動,痛快地淋過浴後,上街買了一點外賣,準備好好享受。此際我的電話響起,來電者是我的好朋友,一位web3初創的CEO。

    「你可不可以幫我?」這是他劈頭的第一句話,語氣又焦慮又帶著猶疑。

    因為幣市長期低迷,他們去年年底精簡了人手,卻沒想到之後發行的NFT居然十分成功,致工作量急增,碰巧一位得力助手因病入院,結果要在人手短缺下應付排山倒海的工作,不得不告急。

    他大概也算準了我這人頗講義氣,定會幫他,所以也不轉彎抹角,開門見山便道出窘境。於是我答應他,下周就去他公司報到,每周三天,與他並肩把這難關渡過了再說。

    朋友的辦公室在數碼港,對很多人來說長途跋涉到這山旮旯地方上班實在折磨,但我自立門戶前曾在這兒工作過四、五年,對數碼港頗有感情,倒也不介意。只是要我這個「三天打魚、兩天曬網」的「獵人」,忽然轉型為晴耕雨讀的「農夫」,頗不習慣。念在多年情誼份上,且自忍一忍吧。

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    上班數周,親身投入web3初創的世界,有幾點觀察。第一個感受是:怎麼竟沒有人上班?說完全無人在辦公室是有點誇張,但每天回公司報到的,似乎只有負責財務的高層,此外就數我和當CEO的朋友留在辦公室的時間最多。其餘負責產品、營銷、開發的,都很少回辦公室來,以遙距工作為主,這是三年疫情為工作環境帶來的一個主要轉變。

    復常後許多企業已全面取消遙距工作,但科技公司卻是例外,因為科技公司有許多以結果而非工時衡量成績的職位,如程式員,頗適應遙距工作的模式。但不少管理層也留意到,在全面遙距工作的情況下,有些員工的生產力並不如前;而需要團隊間緊密溝通的工作,也不宜全面遙距進行,因為許多洽商和交流都是即時或即興的,需要同事們同時同場才能有效地進行。以我和朋友為例,「朝夕相對」下可不時討論許多問題,大家的工作效率都很高,幾乎達到「一日解決一個問題」的境界。

    一家公司要取締或減少遙距工作,或多或少會引起員工們反彈,但不改又如何提升他們的生產力和溝通效率呢?須得有個中間落墨的方案,才能圓滿解決。

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    另一個觀察是,開發和推廣web3產品,與web2的做法大相逕庭。Web2是個產品主導的時代(product driven),好產品自然有好口碑,配合各種數碼營銷手段,不難達到一傳十、十傳百的效果。但web3是個「社群導向」(community driven)的時代,如何增加社群黏性、維持社群熱度,對web3產品如NFT的成敗極為重要。

    Web3產品的主要推廣平台是Twitter和Discord,一般來說Twitter的受眾比較闊,Discord上的則多數是通過驗證後、某NFT的持有者。在Discord上,因受眾以持份者自居,所以他們很在乎產品的開發和員工的投入,想掌握產品的進度、期望與開發團隊有更多互動、渴求不時得到犒賞(incentives)等,最重要是,他們需要盼望,覺得手持的NFT可以給他們一些別人沒有的好處,這樣才會長期持有,否則難保不將之放到NFT的二手交易平台如Opensea上沽售。一旦某NFT的價格回落至鑄價(mint price)以下,該NFT的開發團隊就會很頭痛,因為會遭持份者不斷轟炸(FUD),寢食難安。

    這樣說大概會令做慣web2的團隊很焦慮,擔心無從入手。但管理web3社群也有一道「殺手鐧」,能輕易平服社群騷動,那就是得到一位「德高望重」的「管理人」或「版主」(Mod,即moderator)坐鎮。例如Keungz,他在Twitter上有超過20萬followers,比9GAGCEO還多,他講一句話的份量,比我這種年資短、沒影響力的茄喱啡說一千句還有效。然而一個普通的NFT團隊,又如何請得動像Keungz這種「大神」們現身支持呢?那又是另一番學問了。Web3世界就是這樣一個弱肉強食的森林。

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    我離開數碼港時,科技界仍是以手機應用程式mobile apps為主的年代,沒想到才不過幾年光景,它已被元宇宙的種種新奇事物所掩蓋,而且團隊更年輕、更進取。要在這時代生存,究竟應著眼於不斷冒起的新事物,還是該鑽研歷久不衰的技能,才有更強的適應力?每人有不同答案,反正朋友告急時想起我,大概不是因為我懂web3吧。

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    本文精簡版分上下兩則,於3月31日和今日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • Web3初創的資產管理

    兩周前矽谷銀行閃電破產,幸美國聯邦存款保險公司迅速出手,接管銀行存款,暫時止住了金融危機。本地新聞聚焦於和矽谷銀行有業務來往的科技公司有否被殃及,較少報道因為矽谷銀行倒閉而觸發的穩定幣(USDC)脫鈎事件,及其對幣圈造成的連漪效應。但我所認識的初創中,不少涉足web3業務,無一不飽受驚嚇。

    (相關舊文:加密幣的浴火重生?

    「我們就像連續被大巴撞了三次。」一位本地web3初創的負責人,喃喃道出繼LUNA崩盤FTX破產後,矽谷銀行倒閉對他們造成的衝擊。

    矽谷銀行破產之所以波及幣圈,因為穩定幣USDC的發行商Circle是其存戶,共有33億美元存款。消息曝光後引發USDC脫鈎恐慌,USDC兌美元曾跌至最低0.88水平,並被一些交易所暫停兌換。經歷過LUNA和FTX事件的幣圈中人杯弓蛇影,一時間大家奔走相告不絕,商量如何處理手上的USDC是好。

    USDC是市值最大的加密幣之一,執筆時市值約360億美元目前兌美元已回覆穩定。其發行商Circle信譽良好、透明度高,故USDC可以說是任何涉足幣圈者,手上必備的資產之一。因持份者甚多,當USDC出現脱鈎危機時,引發的恐慌可想而知。設想你的公司持有加密幣資產,當中不少是USDC,當它在周末的早上出現輕微脫鈎現像時,作為公司負責人,你必須迅速決定應對方案。你會怎樣做?

    (參考文章:重磅!Circle揭露:矽谷銀行有33億美元存款;USDC總儲備435億僅111億為現金

    綜合我身邊各web3初創,所作的行動大致如下:

    1. 把USDC兌換為比特幣BTC
    2. 把USDC兌換為其他穩定幣如USDT、DAI
    3. 按兵不動

    事過境遷後盤點損益,兌BTC的笑逐顏開,因為BTC一周內升了三成,所以這些人意外地發了一筆小財;按兵不動的除飽受驚嚇外,並無實質損失,因為USDC的價格很快就回覆穩定;損失最大的是兌USDT那批,因為他們當時是把USDC蝕放的,結果經歷一番洗禮後,手上的穩定幣資產減值約10%。

    雖然「輸贏」分明,但單純地指責兌換USDT的企業下錯決定、招致損失並不公平,畢竟大家管理加密資產的經驗都有限,何況那是千鈞一髮的決定?這激發起我的求知慾:一家擁有加密資產的公司,究竟應該如何分配各類資產?比特幣、以太幣、穩定幣和其他幣(Altcoins)的佔比應當如何?需要換成法定貨幣(fiat)如美元、港幣等以應付各種支出嗎?

    對傳統企業來說,因為目前身處加息周期,只要公司有餘裕沒欠債,做定存就有4到5厘回報,即使保守但至少力保不失。但手持加密幣的,似乎沒有這種穩妥的選擇。難道他們該把手上的加密幣都換成法幣嗎?

    我問過幾家web3初創,有的在跌市前通過ICO或出售NFT賺到ETH後,堅持不套現(即不換成穩定幣),結果去年至今遇上熊市,損失慘重;有的反其道而行,賺到ETH後全部套現為穩定幣,卻又遇上這次USDC危機。換又不是,不換也不是,真是為難。到底有沒有兌換多少的「黃金比例」可依?

    終於被我問到一位有經驗的CEO,提供了我認為最好的答案:如果資產以比特幣或以太幣為主,應兌換足夠公司一年營運支出的資產為穩定幣或法幣,這樣才既可保障企業的資產流動性,亦持一定加密幣儲備等待升值的機會。這聽起來和管理傳統企業的資產道理相若,十分合理。你有沒有更好的建議?

    經一事長一智。再一次受到衝擊的web3企業若能從USDC的脫鈎風波中學到教訓,例如做好加密幣的資產管理,此後抗壓能力更高,成功的機會也越大。

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    本文精簡版同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」