• 淘寶直播女皇薇婭

    我不上淘寶,從未看過一場淘寶直播,對在內地發生的潮流事物幾近一無所知。最近偶而聆聽「樊登讀書」介紹新書《薇婭:人生是用來改變的》,受訪者兼作者「薇婭」接受主持人提問,我才第一次聽說這位號稱在內地無人不曉的「淘寶一姐」;據講她一個人的「帶貨」銷售額,抵得上上海一家頂級的百貨公司。我在不知不覺間把訪問聽完,一方面被她本身的故事吸引,另一方面也通過她的個人經歷,感受到內地互聯網產業市場之大、競爭之劇、速度之快。不想坐井觀天,且看看別人怎麼駕馭驚濤駭浪,攀上尖峰。

    (相關舊文:樊登讀書

    薇婭的傳奇在2001年展開,那年她是只有15歲的少女「黃薇」。黃薇因父母離異,自小隨外婆長大,外婆離世後,她頓感無依無靠,索性一個人從老家安徽到北京闖天下。薇婭在書裏形容,「北京最不缺野心勃勃的年輕人」。

    她的發跡,由北京動物園站的服裝批發市場開始。那時薇婭擔任一家服裝店的「穿版」,每天必須清晨六點化好粧準時抵達,然後展開忙個不休的「穿戴」生涯直到晌午11點,月薪1800元。她形容那那份「人型衣架」的工作十分吃苦,每天半夜三四點就要起床,從一開始工作就不能坐下來,而且穿換的衣服還必然和當時的天氣錯開,即夏天穿冬天的衣服、冬天穿夏天的衣服。當時的批發市場是露天的,在北京寒風澟烈下只穿薄薄的衣衫,滋味可想而知。

    薇婭事業上第一個里程碑在2003年、「非典」(即「沙士」)之後發生。因為疫後租金便宜,她和後來的丈夫董海峰得以用較低的門檻創業,二人合伙在動物園對面開了一家服裝店,生意做得不錯。後來2008年北京舉辦奧運,物流受阻,她倆決定結束北京的生意,遷往西安繼續開店,且連開多間,生意也一直很好。期間薇婭的人生曾經岔開了一段,參加一個選秀比賽並奪冠,還當了一陣子歌手,可惜發展並不如意。

    創業的轉捩點發生在幾年後一個平凡的購物日。據薇婭回憶,當時一位顧客連試多套衣服後都不買,還當著她的面在淘寶上搜同款的服式,然後網購!那刻薇婭驚覺顧客的購物習慣正在發生劇變,她自己不也愛上淘寶嗎?於是在2012年,她和丈夫決定再次連根拔起,結束全部實體店,遷往廣州,在當地組織團隊,於天貓平台營運網店。

    薇婭首次從實體店走到網店,曾經交過不菲的學費。最經典的一役是在2014年,店裏某款衣物在「雙十一」購物節上大賣,但下單量超出工廠負苛、無法準時出貨,他們只好按章賠款。薇婭自稱之前開店賺到的錢「全賠進去」,維基百科的資料則指他們得賣掉廣州的兩套房子來填補公司的虧損。薇婭從此學了乖,嚴格按照自己的產能來銷貨,量力而為,先保證不虧本再說。

    好運仍然找上門,那是2016年,淘寶開始推廣直播,到處找「先投部隊」試水溫。薇婭當時經營的網店已晉身「淘寶500強」,成績相當不錯了,她還因外型亮麗,接下不少模特工作,為其他店子拍硬照,成為「淘女郎」,小有知名度。薇婭道,當時沒什麼模特兒願意做直播,因為收不到錢,而且還要費勁做推介,似乎不划算。但薇婭覺得自己有店有貨,直播不是純綷的模特工作,但試無妨,結果因為這樣一個小小的嘗試,薇婭不但因此聲名鵲起、迎來事業高峰,還可以說把中國互聯網新經濟的威力,形像化地展示出來。

    據網上資料所載,她晉身「淘寶帶貨主播」後才四個月,促成的成交額已達一億元人民幣。兩年後即2018年,薇婭以收入3000萬元、成交額7億元人民幣,首次晉身淘寶「淘布斯榜單」首位。從此薇婭「直播女皇」之名不逕而走,而經她賣出的貨,早已不限於服裝,上至名車和房產,下至一把雞毛掃,只要是「淘寶一姐」帶的貨,即便不賣個滿堂紅,也是一種噱頭了。

    (按:如果上網搜索,會找出大量和薇婭帶貨有關的統計數字,和香港的市場比較,那些都是天文數字了。但一來兩地市場大小太懸殊,二來我無法查證這些天文數字的真偽,所以本文盡量少提數字。)

    薇婭得以在內地新經濟市場這麼激烈的競爭中脫穎而出,自然有其與眾不同之處,她也付出不小的代價。她給我留下第一個深刻印像的,是她的聲線。薇婭的聲音比一般女性低沉,但十分嘹亮,中氣很足。她說自從開始直播後,聲音就逐漸沙啞起來,但這反而成為她的特色,我覺得有種霸氣、爽快的感覺,很配她的形像。此外薇婭過的也是非人生活:每晚直播到凌晨一時,然後開始選品,直到早上六七點回家才吃早點、睡覺,至下午三四點起床,又開始新的一天。她日復日過著緊湊的生活,幾乎從不休假,還自言雖然日夜顛倒,「但很規律」。唯一遺憾,是實在抽不出時間陪現年九歲的女兒。

    主持人樊登問道,別人都說你忙得連女兒都沒時間陪,賺這麼多錢幹嗎?薇婭卻道,她實在熱愛自己的工作、工作帶來的挑戰和成就,和「很怕喪失任何一個給你的機會」,即便擁有更多錢,她仍會過和現在一樣的生活,仍然會不休地拼搏。我感覺薇婭是個典型的創業者,使命感很強,而且不斷在尋找突破,在市場或她本身未遇上發展瓶頸之前,根本不會放慢腳步。

    一般漂亮的女孩子,能當個模特兒拍拍照賺錢就很不錯了,但薇婭的潛質遠不至此,她有更大的版圖要開發,而她恰巧碰上了內地新經濟起飛的時機,時勢配合心態,哪個創業者不渴望有這樣的機會?

    延伸閱讀:略看了一些有關薇婭的訪問,除文中提及的「樊登讀書」外,我覺得這個也做得挺好。主持人專業、不喧賓奪主,製作也佳,比「內容農場」的水平好多了。

    相關舊文:《Girlboss》創業煲劇指南之Girlboss

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    本文精簡版一分為二,3月26日及4月9日於《晴報》專欄「創業群俠傳」見報

  • 睇廣告有錢賺

    疫情下大量職位流失,但據說也催生了一些足不出戶就可以賺錢的「筍工」,比如「拖鞋試穿員」「睡衣測試員」之類。這些「筍工」通常噱頭十足但空缺有限,能受惠的人不多。但我知道一位香港人年前開始了一門社會企業,讓人藉瀏覽網上廣告賺取外快,才幾個月就錄得逾十萬個下載。

    這家初創叫OneOneDay,相關應用程式叫Oodies,一年前率先在印度德里登場。用家下載程式後,可從中選擇自己想看的廣告,賺取零用;同時,部份收入會劃歸公益,用來義載德里的職業婦女,為她們下班回家的「最後一哩路」(last mile drive)提供安全搭乘。

    (相關報導:Hong Kong Business: (Not) in your face: OneOneDay makes ads less intrusive

    創辦人Rick Tsing程理機已非首次創業,他人生經驗豐富,一直想開創一家既賺錢又具社會意義的企業。程有一副厚重圓滑的好嗓子,多年來是許多大品牌的「專用靚聲」,他在香港廣告界名聲不小,也因此對這行業特別熟悉。

    一年前疫情還未「登陸」香港時,我們碰過一面,他告訴我幾年前開始醞釀的這個念頭,終於籌到足夠的資金起始了。一位在印度某大企業擔當營銷的高層被Rick的理念打動,投下130萬美元種子資金,讓程實碊他的想法。這想法說起來也不算石破天驚,或許很多人都想過,但要把它實現卻非常不容易。

    大家都接觸過網上廣告吧?以香港下載量最高的那幾個應用程式為例,不管你想查詢巴士路線抑或尋找餐廳,只要一打開它、還未開始使用,首先衝到你面前的,就是一個覆蓋全部畫面的廣告(pop-up ad),非常干擾非常討厭,你使恨不得馬上把它關掉。這其實和近來大受非議的社交平台是一門子的事:凡免費給你好處的,總要你付出代價。我們免費使用的應用程式,下載量越高的越受廣告商歡迎,因為那表示接觸面越大。而提供服務的企業(平台),總不成平白負擔伺服器和營運等成本吧,所以它有足夠的誘因把程式的廣告空間賣出去。廣告商和平台因此達成互惠互利的關係,但用家卻成了受害者,因為我們的注意力和時間被不想看的廣告佔據掉,無可奈何。

    Rick想利用Oodies改變這生態。用家先選擇想看的廣告,只要他付出了時間和注意力,就可以換取相應的回報,而平台和廣告商的關係基本上不變。平台為推廣公益,還可把所賺到的錢捐出去,像Oodies就選擇了為印度德里的婦女出一分力。理論上,廣告商不必付出更多成本,就可以「買」到更優質的受眾;平台可能賺少了錢,卻能為社會服務,也是美事。此事最大的困難,在於要找足夠多支持這平台的廣告商之餘,並同時為他們提供又多又優質的受眾

    Oodies2019年首發的理念宣傳片

    要知道我們現在之所以看到數之不盡的網上廣告,在於為這些廣告提供平台的媒介,早已結成聯盟(ad network或ad exchange),廣告商只須投入一點錢,就可以利用程式,多快好省地在廣大的平台上大灑廣告,這些廣告不但可被追踪量度以計算成效,還能做到精準投放、例不虛發(programmatic advertising)。美國去年(2020年)就有84.5%的網上廣告是自動化投發的,涉款高達650億美元,可見行業之大。Rick的廣告投放平台縱使有十萬下載,也只是滄海一栗,很難打動廣告商轉軚一試。

    我記得那天下午和Rick見面時,他雖然剛籌款成功,但未展明顯歡顏,大概也了解眼前挑戰之巨吧。事隔一年想起他,因為最近我又開始為教授大學的營銷課程準備,記得去年曾以Oodies為案例和學生們分享,今年想再找一些最新資料,看看它發展如何,卻發現其臉書專頁和應用程式的下載頁面,在2020年6月後再無更新…

    (相關舊文:大學營銷課程個案整理

    創業路真的很難走,何況是一條挑戰常規的路,更見荊棘滿途。去年至今疫症肆虐,印度也是重災區,可想而知Rick一定過得極不容易。祝福他安好,保持鬥志,很快重出江湖。

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    本文精簡版率先於《晴報》專欄「創業群俠傳」見報

  • 企業家富蘭克林傳奇

    11月的美國總統大選鬧得沸沸揚揚,引起我對美國歷史的興趣。剛好手上有本名作家Walter Isaacson寫的美國開國元勛富蘭克林傳記《Benjamin Franklin: An American Life》,一讀便愛上。全書我暫時只完成三分一,讀到富蘭克林剛剛結束商人生涯、展開外交事業,人生最傳奇的一章還在後頭。不如讓我先從「創業」的角度,講一講他前半生的故事。

    富蘭克林生於1706年的麻省,父母都是美國最早期的新移民。他從小就是個八面玲瓏、好奇心旺盛的孩子,才12歲就到哥哥的印刷店當學徒,後來哥哥創立了美國第一份「非建制」報章,年少的富蘭克林也因此進入傳媒與出版界。

    他天生就是吃這口飯的人。為免引起哥哥的妒忌與不快,少年富蘭克林曾以不同的筆名在哥哥名下的報章投稿,練就幽默活潑的文風。22歲那年他自立門戶搞印刷,不久還創立了自己的報刊。富蘭克林把自己作為健筆的文思敏捷、和精明實際的商人性格結合得天衣無縫(想像一個施永青加陶傑的混合體),每次打筆仗,都把旗下報章的銷量推高。他還懂謀略,當時其所在地區有三份報紙,他先利用最強大那份把實力最薄弱的對手消滅掉,並暗中培養自己的實力。

    富蘭克林將自己對世情的觀察入微和豐富幽默感,淋漓盡致地發揮在旗下出版物Poor Richard’s Almanac(《窮查理年鑑》)上,那刊物銷量奇佳,成為他致富的關鍵之一。42歲那年,富蘭克林決定退休,發展其他興趣。他把財務安排得頭頭是道,將生意交給副手經營之餘,自己在往後的十八年,每年分享業務利潤的一半(相當於每年約650英鎊;當時一名文員的年薪約25英鎊),足以過上十分優渥的生活。若生於今天,富蘭克林絕對有條件成為「如何創業發達」的KOL,並透過經營Patreon或YouTube頻道賺取零用。

    扯遠了。讀到這裏,我認為富蘭克林前半生的成功,既有性格使然,亦得到大環境的造就。富蘭克林是個天生的外交好手,很容易結交朋友(當然也很容易得罪人,尤其是權貴,他反叛,也有點文人的恃才傲物),所以他創業之餘也喜歡搞一些會社和參加公職,這一方面讓他結交了一批志同道合的朋友,如一些和他背景相近的年輕企業家、學者、文化人之類,另一方面,也令他透過公職沾到一點業務上的便利。傳記作者Walter Isaacson形容,富蘭克林一直都很懂利用公職身份做生意,當然他在公與私之間拿揑得很準確,不致於徇私瀆職。說到這裏順帶一提,Walter Isaacson作為名家當之無愧,他不但把富蘭克林的性格寫得活靈活現,也把那個年代人們生活的面貌描繪得栩栩如生。

    更重要的是,富蘭克林創業的年代,正值美國中產階級開始形成,人們有餘暇與餘錢,追求更美好的生活、更豐富的精神食糧,所以他的文章和出版物不愁沒有捧場客。在那個年代,有讀者就有好銷量、有銷量就能賺錢,與今天傳媒的經營環境不能同日而語。

    寫到這裏,富蘭克林人生最轟轟烈烈的一章尚未展開。他摘下商人帽子後,趕上美國立國這一歷史性的超級巨浪,過去做生意累積的智慧、人脈、實力,藉這波巨浪將他推到人生尖峰。此章我們以後有機會再寫。

    書介:《班傑明.富蘭克林》:美國心靈的原型

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    本文精簡版於《晴報》專欄「創業群俠傳」率先見報