• 不要浪費彈藥

    兩個90後少女J和K,大學畢業後合夥創業。產品是「半客製化」胸圍,讓客人先作3D掃描,得到準確的量身尺寸後,再通過她們的平台訂製內衣。大約三週後,客人就可以收到仿如度身訂製的合身胸圍了。

    我問她們為什麼想做這產品。J答,身邊的女生都很喜歡網購成衣,卻很少網購內衣,因為未試過,擔心買到不合身的。K修讀內衣設計,發現很多女生對自己最貼身的衣物了解有限,在她們未推出3D掃描前,曾容許客人自己量身,然後到網頁輸入尺寸訂製內衣,竟有人「量錯十多厘米!」教她瞠目結舌。二姝想藉這個產品,助女生找到最舒適合身的胸圍。

    她倆在學期間已得到大學的創業基金支持,投身這個項目近四年,但生意增長緩慢。小妮子們曾花過一點錢在社交媒體上賣廣告,可是吸納每個新顧客的成本(customer acquisition cost)竟達數百元,根本無利可圖。她們通過朋友找上我,想看看有沒有法子幫她們增加推廣的效果。

    我一邊細細品嚐Lady M的伯爵茶千層蛋糕,一邊聽兩位女生你一言我一語地描述,聽完後我輕輕搖頭,微笑著給她們說:「別浪費彈藥做推廣了,你們還未找到product / market fit。」

    小妮子們看來大惑不解,我扮哂old seafood地向她們解釋:「找到product / market fit好比開車走上高速公路,條路順哂,一加油加速(市場推廣),可望很快到達目的地(產品銷售成功)。未找到product / market fit前就加速,有如在小路上盲頭烏蠅般橫衝直撞,還不傷亡慘重嗎?」

    她倆似乎不抗拒這些不負責任的意見,於是我繼續口若懸河地噴口水。我說,你們找到一個龐大的市場,即少女的網購市場,挑得好;此外,你們也找到市場的痛點,就是女生買不到合身內衣的煩惱,也不錯。可是你們提供的產品,卻不能徹底解決這個市場的問題:可供客製的配套有限、產品欠突破,所以無法令生意做大。

    我說認識另一家本地初創,針對的也是網購成衣不合身的問題,方案亦抱括一台3D身體掃描機。但這家初創的產品與兩位少女的頗不同:客戶量身後會得到一個3D「替身」(avatar),並可與多家品牌的網購平台對接。客戶利用「替身」,就可放心地「試穿」平台上成千上萬的衣服,體驗暢順之餘,還可減少買錯衫的機會,初創則從中抽佣。我覺得這家初創的product / market fit比較好,生意大幅增長(scale up)的機會也更高。

    少女聽完後若有所思,我接著有會要開,只好與她們怱怱告別。轉身時我心想,這產品頗有噱頭,加上由兩位少女主理,略為包裝一下,不難吸引媒體報導,拍照拍片也好看。可是我竟著她們「不要浪費彈藥」,這不是和自己的生意過不去嗎?看來我要檢討自己的product / market fit了。

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    本文精簡版同日見報:《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 少女、媽媽、女強人

    五月份的時裝雜誌《Vogue》本地版,以The Power of Next為主題,從不同的專業範疇裏挑選多位獨當一面的職業女性做訪問,談她們在事業上的取捨和得失。部分訪問我有份牽線,從旁觀察,想記下當中一個小片段。

    The Power of Entrepreneurship(創業者)的兩位受訪者,分別是創辦手機應用程式MinorMynas的少女CEO葉礽僖(Hillary),和Facebook的大中華區總裁梁幼莓(Jayne)。訪問那天,Hilary隨媽媽羅雅慧(Joey)一起來Facebook的辦公室會合,她背上沉甸甸的背囊,裏面都是書。

    我們先和Jayne聊天。她身型高瘦,留著清爽的短髮,幾乎沒化粧(她的髮型和大眼睛讓我想起梁詠琪)。一如任何大企業高層,Jayne有備而來,數據和例子皆瑯瑯上口,對答準確卻無驚喜。然而當提到曾遇過的多位好上司,她的大眼睛開始閃出光芒,內容也活潑起來。

    Jayne記得,當她初入行還只是一名經理時,一位上司給她鼓勵:「Jayne,有一天你會坐上我的位置。」她當時心想那怎麼可能!作為一名初出茅蘆的少女,她也曾懷疑自己的能力。直到事業路上闖過一關又一關,她每每迎難而上,才覺悟不妨自信些,一切試了再說。

    Hilary才14歲,接受訪問的次數卻不輸任何名人。她天資聰穎,愛好與同齡的孩子格格不入,結果曾在學校飽受欺凌。後來媽媽不忍女兒承受巨大壓力,毅然讓她退學、在家學習(home schooling),並且全力支持她發展MinorMynas,一個讓兒童學習外語的手機應用程式。Hilary記得曾有投資者直言她太bossy(跋扈),把人嚇怕。小妮子不禁反思:如果我是男生,會受到這樣的批評嗎?

    在這短短的交談中,我最意外的發現是Hilary的媽媽Joey。這位同樣蓄短髮的女性給人很幹練的感覺,她是女兒最強大的後盾,全心全意支撐起Hilary的事業和個人成長,但她並非一直僅是個「背後的女人」。為照顧Hilary兩姐弟,Joey約十年前辭去工作,當時她是一名高級督察,隸屬「爆炸品處理課」(即「拆彈專家」),是為數極少的女成員之一。她也曾有濃厚的事業心,卻甘為家庭作出取捨。

    訪問尾聲,Jayne問Hilary:你能想像十年後的自己會怎樣嗎?小妮子率直地答,「我覺得24歲好遙遠啊」,惹得我們一眾大人都笑了。十年、廿年後,不管少女成為像Jayne一般的職業女性,還是像自己的媽媽那樣,為家庭而退下火線,我都希望她能忠於自己,不為自己的能力設限,更不為別人的期望違背理想。

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    本6月7日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 溫柔的力量

    有個寓言故事:太陽和北風較量,看誰能奪去路上行人的大衣。北風呼呼地吹,可是它越使勁,行人把大衣裹得越緊,北風無奈;太陽微笑接受挑戰,它把陽光灑在行人身上,讓他渾身和暖,自然把大衣脫下。太陽勝北風,不靠使勁,靠溫柔的力量。

    在網絡遊戲世界,「鬥爭」是永恒的主題:鬥殺敵多、鬥武器強、鬥點數高、鬥升級快…遊戲世界激發玩家的腎上腺素分泌,原始的”fight-or-flight”反應被啟動,令玩家忘形上癮。但遊戲世界的版圖正在悄悄起革命,一種「佛系」的、鼓勵「自愛」(Self care)的遊戲及應用開始俘虜人心。

    不久前在蘋果總結的2018年最佳應用程式中,赫然出現一個全新的名堂:Self-care。蘋果認為,自愛、活在當下漸成趨勢,我們不但需要應用程式令工作表現更「多快好省」,更需要它們令生活稱心如意。在「自愛」主題下,蘋果挑了一個叫#SelfCare的App排在首位。那是一位加藉女創業家Brie Code的新作。

    在大學唸電腦的Brie Code是一位遊戲工程師,但她坦言許多手遊使人很累,「50億手機用戶中,只有22億是手遊玩家」。年前她離開在法國上市的遊戲公司Ubisoft自立門戶,開了一家小公司TRU LUV,去年秋天推出首個作品#SelfCare,在蘋果上架6個星期,就在全球累積下載了逾50萬次

    很難說#SelfCare是不是個「遊戲」,因為它幾乎沒有任何「過關」、「奪金」之類的遊戲元素。打開這個App,是個有陽光透進來的房間,主人蒙頭賴在床上不起來,腳邊有隻黑貓露出了尾巴。如果你點開這隻貓,輕輕摸牠額頭,漸漸牠會發出貓貓獨有的「咕咕」聲,顯示心情愉快。或者你可以為房間的主人整理雜物、清洗髒衣服…之類,從井然有序中獲得滿足感。

    很簡單,是不是?它的「無所作為」,像不像去年曾席捲神州的「佛系」日本遊戲「旅行青蛙」?這兩個遊戲都不煽動競爭,反而鼓勵關愛、提倡慢活,用家不是從爭勝中獲得快感,而是從建立關係中得到慰藉,紓緩壓力。無獨有偶,開發「旅行青蛙」的,也是一位女生:年僅26歲的Mayuko Uemura,任職日本的遊戲開發商Hit-Point。

    Mayuko Uemura接受訪問時說過,她設計「旅行青蛙」,是希望用戶從中感到愛(例如當收到外遊青蛙寄回相片時),而不是覺得被栓住。她的「佛系」出發點完全顛覆了傳統網絡遊戲的設計,但對感到生活壓力大得透不過氣來的人而言–如內地的90後–卻恰似心靈的避風塘,結果這隻遊戲界的「黑羊」爆冷大紅。

    傳統的手遊像北風,由男性的爭勝心出發,如疾風暴雨;#SelfCare和「旅行青蛙」等新派遊戲則恰似太陽,以女性的溫柔出發,如涓涓流水。生活已被人事擠得滿滿,你會選哪種遊戲自娛?

    參考資料:

    #SelfCare Creator Brie Code on Friendly Apps and Why Some People Are Bored by Stressful Games

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    本文3月22日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」