• 融資太多惹的禍

    最近接了一個項目要邀請初創參加,因為我和不少創辦人/CEO還算熟,所以大部份只要通個電話、發幾個短訊就談妥了。這家我從沒打過交道,托人問了部門負責人的聯絡方法,儘管先發個電郵試試。

    在電郵中我扼要地說明目的,提議如果方便,在電話中談幾句便好,快捷有效。可是對方回郵道,我太忙擠不出時間通電話,不如請你先回答幾個問題再說吧。附五六道問題,最後一道是:請介紹你的公司。

    我心想這作風也太官僚了吧,完全沒有初創坐言起行的本色。而且憑對方的提問,我判斷她不是決策者,需要先收集資料後再向上司請示,我若以書面回答,就能省下她自己寫匯報的麻煩。這也反映其公司層級較多,不像一般初創請的都是精兵,各人為自己的工作範圍負責,不必事事請示上級。

    我心想反正大部份初創都已談妥,即管耐著性子和你周旋一下,看你什麼能耐。我就她的問題一一作答,並再在信末請她有需要不妨來電商談。

    顯然我的回答和通電話的邀請都不湊效,她接著再發了兩三個電郵來跟進提問,但仍無決定。我心想此事有這麼難下決定嗎?便祭出「殺手鐧」,落一個截止日期,請對方盡量在限期前答覆。這招見效了!她打電話來,說公司裏大家都在忙,她另外約了兩個部門的人談(!),承諾過兩天談好了再告之決定。又是政出多門又是約期開會,這公司真的一點都不像初創。

    可惜過兩天後仍無回音,我再去訊相詢,她說已寫好內部通告(!),收集大家意見後就會回覆。待她最終回覆時,此事已躭誤超過一個星期,結果是不參加。我的「實驗」也到此為止。

    以上周旋過程,我相信對大部份人而言乃工作中的家常便飯,不值得花這麼長篇幅寫下來。但它實在太不符合初創辦事的作風了,尤其和另外那廿多家比較,更形成顯著對比。當然,另外那些我找的是老闆,這家不過是部門負責人,決策效率自然無法相比。但即使如此,一家初創的部門負責人居然要經過這麼多功夫去處理一件最終不參與的事,也太不符合經濟效益了!

    我知道這家作風官僚的初創曾多輪成功融資,所以資源充沛,但福禍相依,錢太多往往也容易種下初創滑鐵廬的禍根:過度擴張,製造架床疊屋和冗員,反而喪失了初創應有的靈活和應變力。我把以上經歷轉告介紹此初創給我的朋友,她聽罷莞爾一笑,淡然「爆料」:「他們前幾輪融資太多,錢花出去了又賺不回來,短時間內如果上不了市會好『大鑊』。」

    看來真是錢多惹的禍!初創一般要過緊日子(bootstrapping),所以花錢很謹慎,不可能製造冗員或層層關卡「阻住地球轉」,否則等於加速死亡。在招聘上,初創也不會和大公司「競爭人才」,因為又貴又不合適。謹慎理財是所有初創的共通點,唯獨融資太成功的例外,因為錢都是投資者的,又來得太快太容易,胡亂揮霍的引誘實在太大了。一葉知秋,我接觸的這家初創似乎也犯了錢多引起的問題。不知他們有機會扭轉局面嗎?

    相關舊文:阿姐駕到Netflix裁員 士氣反升?

    ***

    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 本土方案融資難

    「眼下我們已成功和園區內20家企業簽約,目標是在一年內,把客戶數量倍增至50家。請相信我們的潛力,向我們注資吧!」

    一位風投向我們覆述他最近見一家初創的經歷,惹得大家忍俊不禁。一家初創以整個本地市場為目標,規模尚且太小難以打動投資者,僅以一個園區為目標的,那簡直是浪費人家時間啊。

    (相關舊文:香港太細冇得做?

    這位風投經驗豐富,有數家市值達「獨角獸」級數的本地初創,在早期已是他的囊中物;再加上其他海外市場的投資,他的戰績可謂相當不錯。可是他慨嘆,感覺上隨香港的初創數目迭創高峰,優秀的項目反而買少見少。團隊的方案似曾相識不在話下,更大問題是他們的視野太狹窄,完全沒有「征服世界」的野心或器量。市場太小、方案太本土的項目,很難滿足投資者的胃口。

    (相關舊文:中國市場這夢魘

    誕生於香港的成功初創之所以這麼稀缺,一個主要原因,是團隊的視野被本地市場所限,其產品缺乏越越本土的發展空間。如果本土市場足夠大,如美國或內地,那產品成功的話,情況還好些。但像香港這種本地市場規模太小的,過了一關起碼還要再過一關,把產品擴展至其他地區,才能給予投資者足夠的想像空間,並以真金白銀來背書。可惜很多團隊就是沒這種恢宏的視野。

    (相關舊文:香港人打世界波GoGoVan闖關

    話雖如此,但若一個團隊堅持以做好本地市場為目標、提供一種只有香港人有需要的產品,也不必刻意違背初心,把產品「扭」到滿足投資者為止,就別去找風投融資吧。風投的胃口是百倍、千倍回報,如果你的方案根本沒這樣巨大的市場潛質,向風投融資,完全是錯配。此類企業的出路,通常是在成為本地市場數一數二的產品、每年賺取穩定回報後,將之售予跨國集團,併入其版圖中。這種企業與那種要利用融資來加速擴展市場的初創,走的是完全不一樣的路,不必以同一套路來發展。

    (相關舊文:本土創業家

    以一開始提到的那家初創為例,他們既已在園區中找到20個客戶,應以這些收入為基礎,逐步開拓,直到把所有潛在顧客都簽下來,屆時說不定每年已有不錯回報,自給自足可以分紅了,根本沒有出售自己股份給風投的必要。

    創業和求職一樣,都要找適合自己的路。把一家公司做得小而美並無問題,不必眼紅人家融資成功、衝出香港,人家自有人家的代價。

    (相關舊文:他成功了你沒有

    ***

    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 初創律師

    我收到C來訊,自稱是中學的師妹。她入行以來專攻和初創有關的法律服務,偶而看到我寫一些關於初創的文章,又隱約記得我的臉,便來相認。師妹不愧是律師,見面前為確保無誤,她還親自向修女校長求證了我的身份(題外話:向母校求證的應該是接到陌生人來訊的我才對,不是嗎😛)。

    我畢業時師妹才唸初中,如果不是她主動相認,我想無論如何也認不出她:眼前的C一頭清爽短髮,杏色寛鬆西裝外套配同色長褲,內搭白恤衫,恰到好處的化粧和首飾,打扮瀟灑入時。

    看她一副能幹的樣子,我便單刀直入問有關她專業的核心問題:「初創為什麼需要律師?」初創的主要目標是求存,重中之重是市場、產品、團隊,法律服務似乎並無逼切性。

    師妹答得爽快:「初創在最好和最壞的時候都需要律師。」她舉例道,許多初創一開始並不注重股權結構(shareholding structure),合夥人之間的權責十分含糊,平時隱忍不發的問題,往往會在他們融資成功更上層樓,或者生意失敗決定拆夥時被引爆。

    又如許多初創為省錢,依賴模塊(template)處理合約,但許多條款都有可酌斟之處,哪些該放哪些該收,最好由懂法律,又有經驗的人把關。此外,給予員工股權(options)的激勵計劃、和客戶之間買賣的合約等,都是容易「出事」和她主要的工作範圍。

    我又問道,主攻和初創相關的律師不多吧?她說很少,自己是個例外,因為港大畢業後跟隨的第一位師傅,恰恰同時是位天使投資者,所以她從一開始就接觸許多和初創融資、併購等相關的工作,十餘年下來,成了專家。

    師妹五六年前開始在一家律師樓掛單,招徠生意全靠自己。她說自立門戶後第一個月,收入才數千元,如今總算上了軌道。她當初放棄穩定收入,原來是為了家庭 – 看不出眼前這位幹練的女子,已是三孩之母。脱離打工生涯,掌控自己的時間,是她兼顧家庭最好的方法。

    午飯吃到尾聲,師妹徒手拿起切完的豬鞍骨吸吮起來,展現豪邁作風,逗得侍應大樂,「你真懂吃!連骨的肉是最美味的部份,許多客人為保斯文都不肯吃,把它浪費掉了。」師妹笑笑,繼續啜得津津有味。師妹名字與「超男」同音,看她作風不拘一格,家庭事業都能兼顧,果然沒辜負父母改的好名字。

    ***

    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」