• 創業鬥的不是PPT

    和一位在美國、內地和香港都有投資經驗的風投聊天,她提到一個香港獨有的現像,就是「創業團隊交上來的PPT(融資簡報)實在做得太漂亮了!」

    這話並無貶義,只是點出一個奇特的觀察:誰都知道三地之中,以香港的創投氣氛最弱、融資市場最小,創業沒做出斐然成績來,但做PPT的水準卻堪稱「世界第一」,何解?

    我身處香港創投圈子太久,對此現像早就麻木,經她一說,頗有共鳴;而且我也很快想到其中一個原因:因為香港的專業投資者太多、有科技創業經驗的投資者太少

    任何一個創投風氣濃厚的大城市,都有三個主要特徵:(一)巨型科技企業林立(二)大量風投設點和(三)科技人才聚集。資金、人才、土壤,三者俱備下,不但產生相當濃厚的創投氛圍,還孕育出一種特殊的投資者來:有創業經驗的投資者,尤其是天使投資者,表表者包括Peter Thiel、Marc Andreessen等大神級人物。

    這類投資者因為一次或多次成功的創業及退場(exit)經驗,不但累積了創業的經驗和人脈,也得到相當可觀的金錢回報。人生到了一個階段,他們或許沒有動力或精力再創業(所以永不言休的Elon Musk廣受愛載,因為他本來可以退休享受人生,而選擇繼續拼搏),但創業家精神亦在,加上有一輩子花不完的錢,令他們有充沛的資源和意願參與最新的項目。天使投資者這種角色,可謂完全為他們度身訂造,讓他們可以繼續發光發熱,指點江山。而對年輕的團隊而言,前輩有的不只是錢,還有創業者最需要的智慧、經驗和人脈,兩者可謂一拍即合。

    (相關舊文:雅虎香港幫

    專業投資者未必有創業經驗,他們的專長是看分析、數據、報告;如果來融資的團隊和恰巧和他們一樣,擁有亮麗的學歷、翩翩的風度和流利的口才,加上一份設計得一絲不苟的精美融資PPT,比較容易得到這些專業投資者的垂青。

    但前述擁有創業經驗的投資者則不一樣。他們是熬過創業的苦的,深深體會話講得再天花亂墜,都不及直接動手解決問題來得實際。學歷、履歷、外型、口才、講英文冇港式口音等…不是不重要,但遠不及執行力和不怕蝕底的精神更重要。用一張畫了草圖的餐廳面巾,換一份知名風投的term sheet,這類傳奇幾乎只會發生在鍥而不捨的團隊和有創業經驗的投資者身上。美侖美奐的PPT,似乎對這類投資者作用有限。

    剛才提到那位有三地投資經驗的投資者說,她看過Uber第一份融資的簡報,只有十來頁,而且畫的還是火柴人,卻成功打動了一些識貨的投資人,開創出一個數百億美元的江山。我在網上搜過,找到的版本有25頁、沒有火柴人,但設計卻也談不上精美(這裏引用的圖片,就是它的首頁):

    Here is Uber’s first pitch deck

    我擔保香港任何一支數碼港或科學園的創業團隊,都能做出比它精緻得多的融資簡報來。漂亮的簡報更能討專業投資者歡心。

    香港不乏身家豐厚的創業家。《福布斯》榜上的香港富豪,很多都是白手興家的,但上一代的富豪多數靠地產發達,對科網團隊未必感興趣,也很少成為他們的天使投資者。剛才提到一個創投氣氛濃厚的大城市,都有三大特徵:資金、人才、土壤,可惜香港在這三方面都有所不足。或許要等香港出現一大批靠科網起家的投資者後,才能改變整個創投的氛圍吧。

    附:Guy Kawasaki’s 10/20/30 Rule of PowerPoint

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    本文精簡版率先於《晴報》專欄「創業群俠傳」見報

  • 香港太細冇得做?

    在另一個Clubhouse的討論上,一位創業者向主持人及一眾講者提問,謂自己的業務以香港市場為主,會不會因為本土市場太小而前景黯淡?

    (相關舊文:Clubhouse爆紅之謎

    講者們七嘴八舌,大意不外乎「Fundraise(融資)好蝕底囉」、「Market(市場)太細啦」、「做唔大」…之類。講者們多數出身大型美國科技企業,有些具風投經驗,對打算創業的聽眾們來說,他們的話就像金句一樣,毋庸置疑。我見他們以高高在上的姿態向提問者潑冷水,心中有點不是味兒,以下嘗試不自量力地唱唱反調。

    「市場太細啦」,對香港的創業者來說,只要他們有融資經驗,八成都曾從拒絕他們的風投口中聽過這句話。的確,不比具備龐大本土市場的美國或內地,香港市場的確先天不足,如果產品或服務以本地市場為主,實在無法為投資者提供廣闊的想像空間,在融資上十分蝕底。

    為突破這種限制,很多初創團隊就在scalability(可擴展性)上挖空心思。如果產品或服務不受地域所限、或受眾以消費者市場為主(consumer market),這比較容易達到,像香港團隊Homecourt9GAGCasetify都是成功踏上國際舞台的表表者。假如你的初創也有這種特性,就不妨把志向訂得更高、更遠,不必以香港市場自我設限,應自信地向投資者陳述你的願景,希望得到他真金白銀的背書,助你擴充市場。

    (相關舊文:香港人打世界波誰是香港第一家獨角獸寫書計劃2015:9GAG

    第二種情況,是產品或服務的可擴展性有限,如果要突破香港市場,必須逐個市場本地化(localize)。舉例,出身香港的GoGoVan,便把一種本來十分地道的服務「call van」,成功複製到一些內地及東南亞城市裏去。這種初創通常有一大特點,就是必須以大量資金,趕在競爭對手搶灘前,把目標市場據為囊中物。

    (相關舊文:GoGoVan闖關

    此類初創要成功,比第一種困難太多了。首先其融資胃口絕不小,要在融資階段說服風投投大錢進來,創辦人若沒過人的魅力、魄力、成功前科或可想像的願景,幾乎沒可能辦得到。而且融到錢也只是成功的一半,因為你還必須逐個市場攻下來、鞏固了實力,才算成功、才能為投資者帶來回報,否則一旦市場久攻不下、資金鏈斷裂,一切前功盡廢。不少一度風光的初創,都屬這種「融資成功、創業失敗」的例子,隨便問問行內人都能舉出好些例子來。

    (相關舊文:創業的20大死因

    除以上兩種可擴展的生意外,還有第三種生意更為普遍,那自然就是擴展性較低的業務了。比如說一個廣告人欲自立門戶,或一個律師、會計師決心另起爐灶、建立自己的名號等,都屬此類。他們的業務以諮詢和人力為主,每多接生意,就必須相應增加人手才能維持增長,不像上述初創般「一本萬利」。這類業務較難迅速擴展市場,所以增長幅度有限,而給予投資者的想像空間也自然不足(當然它也有成功全球化的例子,如McKinsey & Co.,然此類業務不同於科技企業,以後有適合的機會再談)。

    香港有許多初創,名義上是科技公司,但所提供的業務,本質上與此類低擴展性的生意相似,所以很難得到投資者垂青,「融資好蝕底」。如果你的初創屬此類,在上述Clubhouse的討論或其他創業活動上,很容易感到沮喪或格格不入,因為人人都在誇誇而談如何融大錢、做大生意時,你卻斯人獨憔悴。但事實上你根本毋須自卑,因為你或許忘了一個事實:你真的有融資的需要嗎?如果你根本沒融資的需要,何須介意自己以香港為市場,或者市場太小?

    (相關舊文:中國市場此夢魘本土創業家

    我想為此類香港初創的CEO,介紹Moz創辦人Rand Fishkin寫的一本書叫Lost and Founder。Moz提供的是SEO(Search Engine Optimization)服務、屬SaaS服務的一種,其2019年的年銷售額達7000萬美元。但創辦人最初做的也是低擴展性的諮詢服務,因為偶然的機緣才發展出SaaS模式。書裏他寫道,傳統的諮詢服務看似增長有限,但並非全無好處,其中最大的好處,就是這類生意根本沒有融資的需要,因此創辦人毋須出賣自己的股份!此外這種生意也不必花大錢做推廣宣傳,因為它的客戶只要精、不須多,只要收入追得上成本(以人工為主),每年錄得數十個巴仙的增長並不難。屆時把部份利潤撥作紅利分予股東及員工,不止皆大歡喜,還省下向風投們朝請安晚匯報的麻煩呢。

    如果創辦人對做生意有這種覺悟,就有機會脫離不斷融資、燒錢的循環,把業務發展的焦點放在以盈利為主(profit first)上,自給自足,以戰養戰,完全沒必要妄自菲薄,覺得自己的業務欠缺前景。要知道風投看的是十倍、百倍回報,如果你的業務不屬此類,何必勉強向他們融資?

    (相關舊文:客從哪裏來

    話說回來,當日在Clubhouse討論的講者中,不少雖出身科技企業,但可能並無丁點創業經驗 — 一名在Google當了20年工程師的人,他對做生意和創業的認識,不會比在匯豐做了20年銀行服務的人好多少(當然,出身科技企業、其後自立門戶的例外)。如果你已鼓起勇氣創業,何必聽這些沒切膚之痛的高級打工仔指指點點呢。

    (相關舊文:切膚之痛

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    本文一分為二,率先見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」;此為合併加長版

  • 融資的時機

    兩個好朋友合資廿萬創業搞網店,五年下來,成績不錯,去年營收有八位數字,薄有利潤。有兩點做得不錯:首先市場還算平衡,本地生意佔一半,其餘都來自海外;其次生意不大受疫情影響,今年以來比起去年同期,生意增加一倍,表現超乎一般企業。

    這家公司最大的開支是營銷。雖然生意做得還可以,但向FB付出的廣告費,比自己賺的利潤還多。多年來二人勤勤懇懇埋頭苦幹,全無融資經驗,明知若得到注資,生意增長更迅速,但眼見市道不佳,又覺得不是融資的時機,猶疑著裹足不前。

    對初創而言,融資是手段不是目的。有些初創以資金為燃料,能夠快速增長、兼併、搶佔市場,如GoGoVan;有些初創本身的現金流控制得宜,從不融資也做出亮麗業績,如Casetify。問問過來人就知道,能不融資就別融資,由創辦人牢牢掌握企業的控制權,更勝引入不稱職的投資者指手劃腳。不過,如果經過審慎考量後仍決定融資的話,有沒有「最佳時機」?經濟低迷是否不宜融資?

    的確,市道不佳下風投也會閂水喉,令許多初創面對資金斷鏈的財政危機。但並非一切融資計劃都要暫緩。初創若想融資成功,必須由創辦人的思維轉換成投資者的思維,問自己:投資者最需要什麼?最怕錯失什麼?

    投資者缺的不是錢,是有回報潛力的項目;投資者不怕虧錢,最怕錯失下一個騰訊、阿里巴巴、或者Facebook。在經濟低迷下,投資者一樣像獵犬般發掘可能帶來巨大回報的項目,而非任由資金放在銀行呆等。

    就在上星期,我的手機在大清早響起,原來一名天使投資者閱報看到某項目,很感興趣,問我是否認識創辦人。那個項目有成品、有訂單、還得到初期融資,本來還有下一輪融資在洽談,卻因疫情而延誤。我剛巧認識採訪該初創的記者,便問得初創的聯絡方法轉告了投資者。這件事給我帶來的啟發是,對投資者而言,沒有所謂最佳投資時機,只有是否合適的投資項目。

    如今投資者的口味,和五年前有一顯著分別:更著重項目的盈利上月日本軟銀公佈錄得高達180億美元虧損,主因是孫正義2017年成立的Vision Fund(「願景基金」)投資失利,在Uber和WeWork等燒錢的項目上押注太多。不但願景基金要裁員止蝕軟銀也不得不利用手上的阿里巴巴股票套現

    說到這裏,得支開話題重提馬雲與孫正義之間一段傳奇往事。軟銀在2000年向阿里巴巴投資2000萬美金,其後跟投兩次,再投了一億美元,總共佔股約25%。以阿里巴巴目前逾四萬億市值計算(港幣),這項1.2億美元(約港幣9.3億)投資的回報,逾1,000倍!我們買賣股票能賺個十倍,已算成績驕人;若能賺上100倍,堪當股神了。1,000倍回報是個什麼概念,一般人恐怕連想像都有難度,可見風投的口味絕對和一般人不同,也解釋了他們為什麼這麼怕錯過下一個阿里巴巴,因為回報的差異實在太巨大。或許二十年前慧眼識馬雲嚐過甜頭,令孫正義至今念念不忘發掘「馬雲第二」,才一再向未有盈利的項目如WeWork等大手注資。但看來這不問損益、只看前景的作風也得調整了。

    疫症下投資者也許更加審慎,但他們投資的動力不會改變,因為不想錯過任何好項目,而且專業的風投看長期因素,一般投資七至十年在一個項目上。如果是已有盈利能力的初創,在這種不確定的環境下更容易得到風投垂青。別人猶疑我出擊,也許成功融資的機會更高。

    相關舊文:融資ABC佐治古尼的試鏡祕訣成為爭奪對象從煙花上升到黯然下台WeWork逼宮事件

    按:Billions主角”Axe”做的是對沖基金,不是風投,不過他的演繹實在到位,所以取了他的相片配圖用。

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    本文精簡版於《晴報》專欄「創業群俠傳」率先見報