• 談融資難

    六月有篇文章談到「市道差」,提及初創的融資環境「很慘淡」。但具體有多差?

    (相關舊文:市道差不差?

    一位投資者告訴我,因為經濟前景不明朗,息口又極高,他們這段日子以來都以極高的標準來篩選項目。譬如有家初創上一輪已獲數千萬美元融資,而且投資人粒粒皆星、項目受到國際媒體關注、手上還有一些有潛力的客戶⋯⋯但饒是如此,這位投資者還是要「忍手」。他說已獲考慮的項目個個如此,必須慎選又慎選。

    (相關舊文:融資的時機

    有一家初創最近宣佈融資成功,融資額有數百萬美元,在這種環境下很不容易。其CEO給我說,其實他們早於年多前已開始融資,當時環境比現在稍好,但也耗費極多時間和心血才能成功,還幸運地不必接受減值(down round)。他說在融資過程中,投資人不斷「拷問」他們的具體營運狀況:預計來年做多少生意?手上在談的客戶有多少?機會有多高?他一邊努力融資,一邊無間斷地開拓海外定單,若非爭取了幾個有名氣的客戶,恐怕現在仍和投資者探戈中。

    (相關舊文:本土方案融資難

    另一位初創負責人也有融資計劃,因為手上的資金不足一年營運所需,但產品卻仍未帶來足夠盈利。他向相熟的投資者試了試水溫,感覺難如石中取血!他思前想後,一個人的精力有限,與其花時間融資,不如專注在開拓市場上,說不定還有機會自救。初創負責人就是這樣,左支右拙,常在極大的壓力下做決定,而且可能只有一次機會。

    常言道艱苦的環境下才能考驗一個人的真正實力,初創也如是。當市場上資金泛濫時,融資「易過借火」,實力不足的項目也有機會「水鬼升城隍」,令很多初創錯把融資成功當成創業成功,本末倒置。現在水源不足,反倒考驗各初創挖井自救的能力。

    說到底,如果產品好到足以帶來盈利,即使成長稍慢,也比融資太多、過度擴張埋下禍根理想。記住融資只是加速成長的手段,不是創業的目的。

    (相關舊文:融資太多惹的禍融資ABC融資不要做的事

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    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 初創新星億元騙案

    《福布斯》定期製作30 Under 30名單,為多個領域挑選30歲以下的精英錦上添花。不少初創對這虛銜趨之若鶩,因為名氣可以打開不少方便之門。但福兮禍所依,嚐過虛榮的滋味後,一旦把持不住,會不會更易急功近利、鋌而走險?

    (相關舊文:上榜饑渴症

    最近一宗發生在美國的初創醜聞頗吸引眼球,有傳媒甚至形容它為「Theranos」第二。論騙案規模,涉案的初創Frank其實無法和Theranos相提並論;但論膽大妄為,創辦人Charlie Javice倒與Elizabeth Holmes不相伯仲。

    (相關舊文:離奇過小說金髮美人成魔之路矽谷超新星的殞落《惡血》最終章

    畢業於著名賓夕凡尼亞大學沃頓商學院(The Wharton School of the University of Pennsylvania)的Charlie Javice,於2016年創立Frank,目標是助大學生更簡易地申請各式各樣的獎助學金。在2019年獲《福布斯》選為30 Under 30的時候,Javice才26歲,聲稱已助30萬名用家申請資助。兩年後,摩根大通銀行斥資1億7千5百萬美元併購Frank,Javice指當時的用戶規模高達500萬人。一家初創如何在短短兩年內吸納逾四百多萬名新用家?答案是全盤揑造。

    Charlie Javice2021年開始接觸摩根大通談併購,並聲稱Frank平台上擁逾四百萬用家。當交易有望達成、進入「盡職調查」(due diligence)階段時,摩根大通要求Javice提供擁四百萬用戶的證明。為完成交易,Javice不惜找人揑造出426.5萬個假用戶圓謊,並著對方銷毀一切和揑造有關的證據。當時Frank的真正用家不到30萬個。

    照理說堂堂摩根大通財雄勢大、經驗老到,怎可能被30歲不到的黃毛丫頭輕易騙倒?但偏偏世事就有這麼離奇,一方怕走寶(fear of missing out, FOMO),另一方野心勃勃,結果雙方情投意合,1億7千5百萬的巨額交易一下子便水到渠成。

    急功近利的Javice為完成巨額交易扯了一個大謊,並因此登堂入室成為摩根大通的Managing Director,專責拓展大學生市場。她可沉得住氣,不但從併購中穩袋1000萬美元個人酬金,還為自己爭取了2000萬美元的「留職獎金」(retention bonus)。她享受了大約一年的名成利就,直到去年摩根大通按Frank的用戶名單進行電郵推廣,發現接觸及回應率極低,這才揭穿她的謊言,並將之告上法庭。

    作為投資銀行家之女,Javice看來深諳名利場的遊戲規則,她被摩根大通控告後,反告對方無理調查及解僱她,致她損失數百萬美元報酬。好戲未完,不少初創朋友在LinkedIn上分享這宗新聞「食花生」,一方面嘲笑摩根大通的老貓燒鬚,另一方面也遣責Charlie Javice的狂妄貪婪。年紀輕輕的她在決定扯謊的那一瞬間,大概沒想過這宗醜聞和《福布斯》的30 Under 30名單一樣,都將成為她的終身烙印。

    參考報導:JP Morgan Says Startup Founder Used Millions of Fake Customers to Dupe It Into An Acquisition (by Forbes)

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    本文精簡版同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • Best Closer

    我很喜歡美劇《Suits》,男主角Harvey Specter是個律師,不但英俊瀟灑、玉樹臨風,還被喻為”New York’s best closer”,因為他擅於利用情報,向對手或誘之以利、或脅之以威,總之為客戶達成交易,自己則名利兼收。這當然是「做戲咁做」,因為在現實中,出色的律師或者可以在交易中保障客戶權益,但通常很少是促成一宗交易的主要推手。

    分享一個故事:做生意的朋友得到一位投資者垂青,對方欲與他聯營一間新公司,該公司百分百由投資者注資,佔大股;朋友不必出資,佔小股。在這個基礎上,雙方再進一步洽談各自在營運上負責的崗位。朋友向另外兩人覆述此事,獲得完全迥異的反應。

    一位朋友替他高興,說既然有投資者注資,自己付出的只是時間,可說是穩賺不賠,值得一試,當作累積經驗;另一位則替他擔心,叮囑他「魔鬼在細節中」,反覆強調「錢最不值錢」,表示必須與對方斟酌合作條件,一一釐清權責,甚至爭取更大股權,否則寧願拉倒。朋友從未面對這樣的事,而兩個南轅北轍的建議,更教他左右為難。

    鼓勵他對交易抱開放態度的朋友,也是生意人;而叮囑他萬事小心謹慎行事的,則是個律師。做生意的人利益主導,面對新事物,只要有利可圖,寧邊試邊行,摸著石頭過河;專業人士則重視名譽,最怕行差踏錯,顧此失彼,所以寧少做少錯,處事步步為營。

    商業上講究各司其職,若是較有規模的機構,通常先由業務拓展部門洽談合作條件,待雙方在原則上有共識後,再由律師團隊㪣定細節,就每個細項反覆斟酌,保障各自客戶的利益。若一開始就直接讓兩個律師來談交易,雙方擺開一副「你來我擋」的陣勢,可能談到天荒地老都未必有共識。

    我不知朋友最後採納哪一方的意見,但我認為誰的意見都不值一提,因為他們都沒有「切膚之痛」(skin in the game),除非這兩個人交易成功才可分成、或有損失大家都要承擔,否則朋友必須自己下決定、自己承擔結果。因為只有和利益相關的建議,才是有價值的建議。如果不問交易成敗,Harvey Specter都收取同樣高昂的律師費,你看他還有best closer的美譽不。

    (相關舊文:切膚之痛

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    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」