• 初創新星億元騙案

    《福布斯》定期製作30 Under 30名單,為多個領域挑選30歲以下的精英錦上添花。不少初創對這虛銜趨之若鶩,因為名氣可以打開不少方便之門。但福兮禍所依,嚐過虛榮的滋味後,一旦把持不住,會不會更易急功近利、鋌而走險?

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    最近一宗發生在美國的初創醜聞頗吸引眼球,有傳媒甚至形容它為「Theranos」第二。論騙案規模,涉案的初創Frank其實無法和Theranos相提並論;但論膽大妄為,創辦人Charlie Javice倒與Elizabeth Holmes不相伯仲。

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    畢業於著名賓夕凡尼亞大學沃頓商學院(The Wharton School of the University of Pennsylvania)的Charlie Javice,於2016年創立Frank,目標是助大學生更簡易地申請各式各樣的獎助學金。在2019年獲《福布斯》選為30 Under 30的時候,Javice才26歲,聲稱已助30萬名用家申請資助。兩年後,摩根大通銀行斥資1億7千5百萬美元併購Frank,Javice指當時的用戶規模高達500萬人。一家初創如何在短短兩年內吸納逾四百多萬名新用家?答案是全盤揑造。

    Charlie Javice2021年開始接觸摩根大通談併購,並聲稱Frank平台上擁逾四百萬用家。當交易有望達成、進入「盡職調查」(due diligence)階段時,摩根大通要求Javice提供擁四百萬用戶的證明。為完成交易,Javice不惜找人揑造出426.5萬個假用戶圓謊,並著對方銷毀一切和揑造有關的證據。當時Frank的真正用家不到30萬個。

    照理說堂堂摩根大通財雄勢大、經驗老到,怎可能被30歲不到的黃毛丫頭輕易騙倒?但偏偏世事就有這麼離奇,一方怕走寶(fear of missing out, FOMO),另一方野心勃勃,結果雙方情投意合,1億7千5百萬的巨額交易一下子便水到渠成。

    急功近利的Javice為完成巨額交易扯了一個大謊,並因此登堂入室成為摩根大通的Managing Director,專責拓展大學生市場。她可沉得住氣,不但從併購中穩袋1000萬美元個人酬金,還為自己爭取了2000萬美元的「留職獎金」(retention bonus)。她享受了大約一年的名成利就,直到去年摩根大通按Frank的用戶名單進行電郵推廣,發現接觸及回應率極低,這才揭穿她的謊言,並將之告上法庭。

    作為投資銀行家之女,Javice看來深諳名利場的遊戲規則,她被摩根大通控告後,反告對方無理調查及解僱她,致她損失數百萬美元報酬。好戲未完,不少初創朋友在LinkedIn上分享這宗新聞「食花生」,一方面嘲笑摩根大通的老貓燒鬚,另一方面也遣責Charlie Javice的狂妄貪婪。年紀輕輕的她在決定扯謊的那一瞬間,大概沒想過這宗醜聞和《福布斯》的30 Under 30名單一樣,都將成為她的終身烙印。

    參考報導:JP Morgan Says Startup Founder Used Millions of Fake Customers to Dupe It Into An Acquisition (by Forbes)

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    本文精簡版同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • Best Closer

    我很喜歡美劇《Suits》,男主角Harvey Specter是個律師,不但英俊瀟灑、玉樹臨風,還被喻為”New York’s best closer”,因為他擅於利用情報,向對手或誘之以利、或脅之以威,總之為客戶達成交易,自己則名利兼收。這當然是「做戲咁做」,因為在現實中,出色的律師或者可以在交易中保障客戶權益,但通常很少是促成一宗交易的主要推手。

    分享一個故事:做生意的朋友得到一位投資者垂青,對方欲與他聯營一間新公司,該公司百分百由投資者注資,佔大股;朋友不必出資,佔小股。在這個基礎上,雙方再進一步洽談各自在營運上負責的崗位。朋友向另外兩人覆述此事,獲得完全迥異的反應。

    一位朋友替他高興,說既然有投資者注資,自己付出的只是時間,可說是穩賺不賠,值得一試,當作累積經驗;另一位則替他擔心,叮囑他「魔鬼在細節中」,反覆強調「錢最不值錢」,表示必須與對方斟酌合作條件,一一釐清權責,甚至爭取更大股權,否則寧願拉倒。朋友從未面對這樣的事,而兩個南轅北轍的建議,更教他左右為難。

    鼓勵他對交易抱開放態度的朋友,也是生意人;而叮囑他萬事小心謹慎行事的,則是個律師。做生意的人利益主導,面對新事物,只要有利可圖,寧邊試邊行,摸著石頭過河;專業人士則重視名譽,最怕行差踏錯,顧此失彼,所以寧少做少錯,處事步步為營。

    商業上講究各司其職,若是較有規模的機構,通常先由業務拓展部門洽談合作條件,待雙方在原則上有共識後,再由律師團隊㪣定細節,就每個細項反覆斟酌,保障各自客戶的利益。若一開始就直接讓兩個律師來談交易,雙方擺開一副「你來我擋」的陣勢,可能談到天荒地老都未必有共識。

    我不知朋友最後採納哪一方的意見,但我認為誰的意見都不值一提,因為他們都沒有「切膚之痛」(skin in the game),除非這兩個人交易成功才可分成、或有損失大家都要承擔,否則朋友必須自己下決定、自己承擔結果。因為只有和利益相關的建議,才是有價值的建議。如果不問交易成敗,Harvey Specter都收取同樣高昂的律師費,你看他還有best closer的美譽不。

    (相關舊文:切膚之痛

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    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 融資太多惹的禍

    最近接了一個項目要邀請初創參加,因為我和不少創辦人/CEO還算熟,所以大部份只要通個電話、發幾個短訊就談妥了。這家我從沒打過交道,托人問了部門負責人的聯絡方法,儘管先發個電郵試試。

    在電郵中我扼要地說明目的,提議如果方便,在電話中談幾句便好,快捷有效。可是對方回郵道,我太忙擠不出時間通電話,不如請你先回答幾個問題再說吧。附五六道問題,最後一道是:請介紹你的公司。

    我心想這作風也太官僚了吧,完全沒有初創坐言起行的本色。而且憑對方的提問,我判斷她不是決策者,需要先收集資料後再向上司請示,我若以書面回答,就能省下她自己寫匯報的麻煩。這也反映其公司層級較多,不像一般初創請的都是精兵,各人為自己的工作範圍負責,不必事事請示上級。

    我心想反正大部份初創都已談妥,即管耐著性子和你周旋一下,看你什麼能耐。我就她的問題一一作答,並再在信末請她有需要不妨來電商談。

    顯然我的回答和通電話的邀請都不湊效,她接著再發了兩三個電郵來跟進提問,但仍無決定。我心想此事有這麼難下決定嗎?便祭出「殺手鐧」,落一個截止日期,請對方盡量在限期前答覆。這招見效了!她打電話來,說公司裏大家都在忙,她另外約了兩個部門的人談(!),承諾過兩天談好了再告之決定。又是政出多門又是約期開會,這公司真的一點都不像初創。

    可惜過兩天後仍無回音,我再去訊相詢,她說已寫好內部通告(!),收集大家意見後就會回覆。待她最終回覆時,此事已躭誤超過一個星期,結果是不參加。我的「實驗」也到此為止。

    以上周旋過程,我相信對大部份人而言乃工作中的家常便飯,不值得花這麼長篇幅寫下來。但它實在太不符合初創辦事的作風了,尤其和另外那廿多家比較,更形成顯著對比。當然,另外那些我找的是老闆,這家不過是部門負責人,決策效率自然無法相比。但即使如此,一家初創的部門負責人居然要經過這麼多功夫去處理一件最終不參與的事,也太不符合經濟效益了!

    我知道這家作風官僚的初創曾多輪成功融資,所以資源充沛,但福禍相依,錢太多往往也容易種下初創滑鐵廬的禍根:過度擴張,製造架床疊屋和冗員,反而喪失了初創應有的靈活和應變力。我把以上經歷轉告介紹此初創給我的朋友,她聽罷莞爾一笑,淡然「爆料」:「他們前幾輪融資太多,錢花出去了又賺不回來,短時間內如果上不了市會好『大鑊』。」

    看來真是錢多惹的禍!初創一般要過緊日子(bootstrapping),所以花錢很謹慎,不可能製造冗員或層層關卡「阻住地球轉」,否則等於加速死亡。在招聘上,初創也不會和大公司「競爭人才」,因為又貴又不合適。謹慎理財是所有初創的共通點,唯獨融資太成功的例外,因為錢都是投資者的,又來得太快太容易,胡亂揮霍的引誘實在太大了。一葉知秋,我接觸的這家初創似乎也犯了錢多引起的問題。不知他們有機會扭轉局面嗎?

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    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」