識人好過識字 – 創業群俠傳

初創想得到風投（Venture Capital，VC）垂青，可以活學活用「佐治古尼的試鏡祕訣」，成為風投deal flow的「偵測對象」，反過來令自己為被爭奪的目標，增加成功機會。

本地風投Fresco Capital不久前在一個美資銀行舉行的初創活動上，分享他們獲得deal flow的三個主要方法。上週寫了「由假設出發」和「善用網上資源」兩項，今天寫我認為最重要的第三項：識人好過識字。入正題前，先講一個科網界的經典故事。

角色：Mark Zuckerberg、Sean Parker、Sequoia Capital

很多人都知道Mark Zuckerberg是Facebook的創辦人、Sequoia Capital（紅杉資本）是矽谷最著名的風投，那Sean Parker又是何許人？他創辦過兩家初創：一個成功的音樂分享網站叫Napster，和一個不大成功的產品叫Plaxo。但Sean Parker在科網留下最重要的足跡和這兩個產品都沒太大關係，而是令無寶不落的紅杉資本，很沒面子地錯過Facebook這單世紀大刁。

紅杉資本是Sean Parker那個不大成功的產品Plaxo的主要投資者之一，也間接令Parker因「行為不檢」之類他認為莫須有的理由，被董事局踢出自己的公司，並陷入抑鬱。

Parker離開Plaxo後不久便轉投Mark Zuckerberg懷抱，並與之結成好友。2004年，Facebook漸為人認識，並陸續收到許多VC叩門求見，包括令人趨之若鶩的紅杉資本。Parker卻對紅杉壞話說盡，游說Mark Zuckerberg不要接受其投資。當年Mark仔年少氣盛，當然「幫親不幫理」，在與紅杉會面那天，不但遲到、身穿睡衣赴會、而且準備了一個PowerPoint，題為「十個你不應投資的理由」，其中一個直截了當地寫「因為Sean Parker和我們一道」。堂堂紅杉資本何曾遇過這樣的羞辱？交易自然告吹。

紅杉資本對Facebook失諸交臂的故事，成為風投的經典案例，教一眾VC加倍小心奕奕處理自己和旗下初創的關係，以免惹上一個記仇的偏執狂，錯過下一個Facebook。

這對VC來說是個教訓的故事，對初創又有何啟示？反過來看就很清晰了：既然VC不時憑旗下初創的推薦選擇投資對象，如果你想得到某VC垂青，不妨結交它已落注的初創（portfolio companies），透過一位成功獲投資的Founder引薦，比起在云云Kickstarter的產品中跑出，更容易「一步登天」。

我寫過兩本講初創的書，其中不少筆下人物後來聲名大噪，令一些朋友跨我眼光比風投還好。這實在過譽，我既不懂做市場調研篩選訪談對象，更懶得從網上尋找題材，那我是如何發掘出這些後來成功的初創呢？不就是通過朋友的介紹啊。

初創中人多孤芳自賞，有個說法是，A players只愛和A players交朋友，不喜歡和B players、C players等打成一片*。而從一開始就和我很投契的founders，碰巧都屬於比較出眾的一類，再透過他們的介紹認識其他創辦人，只要肯深入訪談，自然能分辨哪些人深具潛質，是不可多得的人才（投資對象），或題材（寫作對象）了。一旦形成良性循環，就能源源不絕吸引好的項目，VC挑選投資對象，也是類似。

好，這兩周寫了三個投資者尋找項目的方法，不知對想融資的初創有沒有幫助？一位朋友曾經形容：好的VC就像神一樣，雖然你看不見，但它卻無處不在。一旦令自己進入VC發掘項目的偵測範圍，它自然會找上門。祝你好運了。

*註：這句話最初來自Steve Jobs。Guy Kawasaki曾經引述過，“Steve Jobs has a saying that A players hire A players; B players hire C players; and C players hire D players. It doesn’t take long to get to Z players. This trickle-down effect causes bozo explosions in companies.”

p.s.紅杉雖然錯過Facebook，但卻在後來Facebook收購WhatsApp一役中報復性賺回一大筆。所以這個故事的另一個教訓是，只要堅持下去，就可繼續笑傲江湖。