• 融資的時機

    兩個好朋友合資廿萬創業搞網店,五年下來,成績不錯,去年營收有八位數字,薄有利潤。有兩點做得不錯:首先市場還算平衡,本地生意佔一半,其餘都來自海外;其次生意不大受疫情影響,今年以來比起去年同期,生意增加一倍,表現超乎一般企業。

    這家公司最大的開支是營銷。雖然生意做得還可以,但向FB付出的廣告費,比自己賺的利潤還多。多年來二人勤勤懇懇埋頭苦幹,全無融資經驗,明知若得到注資,生意增長更迅速,但眼見市道不佳,又覺得不是融資的時機,猶疑著裹足不前。

    對初創而言,融資是手段不是目的。有些初創以資金為燃料,能夠快速增長、兼併、搶佔市場,如GoGoVan;有些初創本身的現金流控制得宜,從不融資也做出亮麗業績,如Casetify。問問過來人就知道,能不融資就別融資,由創辦人牢牢掌握企業的控制權,更勝引入不稱職的投資者指手劃腳。不過,如果經過審慎考量後仍決定融資的話,有沒有「最佳時機」?經濟低迷是否不宜融資?

    的確,市道不佳下風投也會閂水喉,令許多初創面對資金斷鏈的財政危機。但並非一切融資計劃都要暫緩。初創若想融資成功,必須由創辦人的思維轉換成投資者的思維,問自己:投資者最需要什麼?最怕錯失什麼?

    投資者缺的不是錢,是有回報潛力的項目;投資者不怕虧錢,最怕錯失下一個騰訊、阿里巴巴、或者Facebook。在經濟低迷下,投資者一樣像獵犬般發掘可能帶來巨大回報的項目,而非任由資金放在銀行呆等。

    就在上星期,我的手機在大清早響起,原來一名天使投資者閱報看到某項目,很感興趣,問我是否認識創辦人。那個項目有成品、有訂單、還得到初期融資,本來還有下一輪融資在洽談,卻因疫情而延誤。我剛巧認識採訪該初創的記者,便問得初創的聯絡方法轉告了投資者。這件事給我帶來的啟發是,對投資者而言,沒有所謂最佳投資時機,只有是否合適的投資項目。

    如今投資者的口味,和五年前有一顯著分別:更著重項目的盈利上月日本軟銀公佈錄得高達180億美元虧損,主因是孫正義2017年成立的Vision Fund(「願景基金」)投資失利,在Uber和WeWork等燒錢的項目上押注太多。不但願景基金要裁員止蝕軟銀也不得不利用手上的阿里巴巴股票套現

    說到這裏,得支開話題重提馬雲與孫正義之間一段傳奇往事。軟銀在2000年向阿里巴巴投資2000萬美金,其後跟投兩次,再投了一億美元,總共佔股約25%。以阿里巴巴目前逾四萬億市值計算(港幣),這項1.2億美元(約港幣9.3億)投資的回報,逾1,000倍!我們買賣股票能賺個十倍,已算成績驕人;若能賺上100倍,堪當股神了。1,000倍回報是個什麼概念,一般人恐怕連想像都有難度,可見風投的口味絕對和一般人不同,也解釋了他們為什麼這麼怕錯過下一個阿里巴巴,因為回報的差異實在太巨大。或許二十年前慧眼識馬雲嚐過甜頭,令孫正義至今念念不忘發掘「馬雲第二」,才一再向未有盈利的項目如WeWork等大手注資。但看來這不問損益、只看前景的作風也得調整了。

    疫症下投資者也許更加審慎,但他們投資的動力不會改變,因為不想錯過任何好項目,而且專業的風投看長期因素,一般投資七至十年在一個項目上。如果是已有盈利能力的初創,在這種不確定的環境下更容易得到風投垂青。別人猶疑我出擊,也許成功融資的機會更高。

    相關舊文:融資ABC佐治古尼的試鏡祕訣成為爭奪對象從煙花上升到黯然下台WeWork逼宮事件

    按:Billions主角”Axe”做的是對沖基金,不是風投,不過他的演繹實在到位,所以取了他的相片配圖用。

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    本文精簡版於《晴報》專欄「創業群俠傳」率先見報

  • 識人好過識字

    初創想得到風投(Venture Capital,VC)垂青,可以活學活用「佐治古尼的試鏡祕訣」,成為風投deal flow的「偵測對象」,反過來令自己為被爭奪的目標,增加成功機會。

    本地風投Fresco Capital不久前在一個美資銀行舉行的初創活動上,分享他們獲得deal flow的三個主要方法。上週寫了「由假設出發」和「善用網上資源」兩項,今天寫我認為最重要的第三項:識人好過識字。入正題前,先講一個科網界的經典故事。

    角色:Mark Zuckerberg、Sean Parker、Sequoia Capital

    很多人都知道Mark Zuckerberg是Facebook的創辦人、Sequoia Capital(紅杉資本)是矽谷最著名的風投,那Sean Parker又是何許人?他創辦過兩家初創:一個成功的音樂分享網站叫Napster,和一個不大成功的產品叫Plaxo。但Sean Parker在科網留下最重要的足跡和這兩個產品都沒太大關係,而是令無寶不落的紅杉資本,很沒面子地錯過Facebook這單世紀大刁。

    紅杉資本是Sean Parker那個不大成功的產品Plaxo的主要投資者之一,也間接令Parker因「行為不檢」之類他認為莫須有的理由,被董事局踢出自己的公司,並陷入抑鬱。

    Parker離開Plaxo後不久便轉投Mark Zuckerberg懷抱,並與之結成好友。2004年,Facebook漸為人認識,並陸續收到許多VC叩門求見,包括令人趨之若鶩的紅杉資本。Parker卻對紅杉壞話說盡,游說Mark Zuckerberg不要接受其投資。當年Mark仔年少氣盛,當然「幫親不幫理」,在與紅杉會面那天,不但遲到、身穿睡衣赴會、而且準備了一個PowerPoint,題為「十個你不應投資的理由」,其中一個直截了當地寫「因為Sean Parker和我們一道」。堂堂紅杉資本何曾遇過這樣的羞辱?交易自然告吹。

    紅杉資本對Facebook失諸交臂的故事,成為風投的經典案例,教一眾VC加倍小心奕奕處理自己和旗下初創的關係,以免惹上一個記仇的偏執狂,錯過下一個Facebook。

    這對VC來說是個教訓的故事,對初創又有何啟示?反過來看就很清晰了:既然VC不時憑旗下初創的推薦選擇投資對象,如果你想得到某VC垂青,不妨結交它已落注的初創(portfolio companies),透過一位成功獲投資的Founder引薦,比起在云云Kickstarter的產品中跑出,更容易「一步登天」 。

    我寫過兩本講初創的書,其中不少筆下人物後來聲名大噪,令一些朋友跨我眼光比風投還好。這實在過譽,我既不懂做市場調研篩選訪談對象,更懶得從網上尋找題材,那我是如何發掘出這些後來成功的初創呢?不就是通過朋友的介紹啊。

    初創中人多孤芳自賞,有個說法是,A players只愛和A players交朋友,不喜歡和B players、C players等打成一片*。而從一開始就和我很投契的founders,碰巧都屬於比較出眾的一類,再透過他們的介紹認識其他創辦人,只要肯深入訪談,自然能分辨哪些人深具潛質,是不可多得的人才(投資對象),或題材(寫作對象)了。一旦形成良性循環,就能源源不絕吸引好的項目,VC挑選投資對象,也是類似。

    好,這兩周寫了三個投資者尋找項目的方法,不知對想融資的初創有沒有幫助?一位朋友曾經形容:好的VC就像神一樣,雖然你看不見,但它卻無處不在。一旦令自己進入VC發掘項目的偵測範圍,它自然會找上門。祝你好運了。

    *註:這句話最初來自Steve Jobs。Guy Kawasaki曾經引述過,“Steve Jobs has a saying that A players hire A players; B players hire C players; and C players hire D players. It doesn’t take long to get to Z players. This trickle-down effect causes bozo explosions in companies.”

    p.s.紅杉雖然錯過Facebook,但卻在後來Facebook收購WhatsApp一役中報復性賺回一大筆。所以這個故事的另一個教訓是,只要堅持下去,就可繼續笑傲江湖。

    相關文章:成為爭奪對象

    *圖為Mark Zuckerberg、Snoop Dogg和Sean Parker合照,來自Kevin Mazur/WireImage/Getty

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    本文精簡版同日見報:《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 成為爭奪對象

    開發名滿天下的產品是許多初創的夢想,如果有人為你的夢想埋單,更妙不可言。難怪許多初創都渴望得到投資者垂青,尤其一些擁有金漆招牌的風投(Venture Capital, VC),那得到的遠不止錢,更有一登龍門聲價十倍的明星效應。

    得到著名風投垂青的難度,和到荷里活成功試鏡不相伯仲吧。不妨活學活用「佐治古尼的試鏡祕訣」,換個角度,想一想究竟風投如何尋找投資機會,令自己成為被爭奪的對象

    用試鏡的比喻:當剛冒起的佐治古尼苦惱得不到導演垂青時,導演們也很苦惱試來試去找不到心儀的演員;同樣地,初創很想得到風投相中,而風投最大的苦惱,一是落錯注,二是錯過機會。所以對風投來說,源源不絕的deal flow可謂他們的命脈。

    明白這個道理,欲融資的初創就要思考如何令自己進入風投deal flow的「偵測範圍」,以增加得到垂青的機會。不久前我參加一美資銀行舉行的初創活動,講者之一是本地風投Fresco Capital的代表,他分享的正正是其團隊尋覓投資對象(deal flow)的三個方法。眼見機不可失,我立即記下重點。

    第一個方法,我認為幾乎是大海撈針,和在時間長河與茫茫人海裏碰上心儀對象的機會率一樣低:由假設(hypothesis)出發。Fresco Capital通過調研,會對市場作出一些假設,比如說,假設大學畢業生未必擁有某些工作技能,造成職場錯配。他們會主動尋找擁同樣理念的團隊,看他們為此提供怎樣的產品或服務,是否能對症下藥。

    因為雙方本身理念一致,所以很容易產生共鳴(「你也在嗎?」),惺惺相惜下,雙方達成合作的機會很高。不過,我認為用這個方法去「碰」投資者,機會率和緣份一樣飄渺,可能三生三世都遇不上,除非你對自己的假設有強大決心。

    第二個方法,善用網上資源。許多網上平台是風投的「搜獵」對象,如AngelListProduct HuntKickstarter等。如果你的產品在Product Hunt上大受歡迎,一再成為推薦對象,很難不引起風投的興趣。不要忘記,風投最忌missing out(錯過機會),利潤事少,面子事大。Fresco Capital也喜歡從這些平台上發掘下一個投資對象,初創若想得到他們的垂青,應思考如何令自己在這些平台上突圍而出。

    第三個方法,「識人好過識字」,下期續。

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    本文精簡版9月20日見報:《晴報》專欄「創業群俠傳」