• 識人好過識字

    初創想得到風投(Venture Capital,VC)垂青,可以活學活用「佐治古尼的試鏡祕訣」,成為風投deal flow的「偵測對象」,反過來令自己為被爭奪的目標,增加成功機會。

    本地風投Fresco Capital不久前在一個美資銀行舉行的初創活動上,分享他們獲得deal flow的三個主要方法。上週寫了「由假設出發」和「善用網上資源」兩項,今天寫我認為最重要的第三項:識人好過識字。入正題前,先講一個科網界的經典故事。

    角色:Mark Zuckerberg、Sean Parker、Sequoia Capital

    很多人都知道Mark Zuckerberg是Facebook的創辦人、Sequoia Capital(紅杉資本)是矽谷最著名的風投,那Sean Parker又是何許人?他創辦過兩家初創:一個成功的音樂分享網站叫Napster,和一個不大成功的產品叫Plaxo。但Sean Parker在科網留下最重要的足跡和這兩個產品都沒太大關係,而是令無寶不落的紅杉資本,很沒面子地錯過Facebook這單世紀大刁。

    紅杉資本是Sean Parker那個不大成功的產品Plaxo的主要投資者之一,也間接令Parker因「行為不檢」之類他認為莫須有的理由,被董事局踢出自己的公司,並陷入抑鬱。

    Parker離開Plaxo後不久便轉投Mark Zuckerberg懷抱,並與之結成好友。2004年,Facebook漸為人認識,並陸續收到許多VC叩門求見,包括令人趨之若鶩的紅杉資本。Parker卻對紅杉壞話說盡,游說Mark Zuckerberg不要接受其投資。當年Mark仔年少氣盛,當然「幫親不幫理」,在與紅杉會面那天,不但遲到、身穿睡衣赴會、而且準備了一個PowerPoint,題為「十個你不應投資的理由」,其中一個直截了當地寫「因為Sean Parker和我們一道」。堂堂紅杉資本何曾遇過這樣的羞辱?交易自然告吹。

    紅杉資本對Facebook失諸交臂的故事,成為風投的經典案例,教一眾VC加倍小心奕奕處理自己和旗下初創的關係,以免惹上一個記仇的偏執狂,錯過下一個Facebook。

    這對VC來說是個教訓的故事,對初創又有何啟示?反過來看就很清晰了:既然VC不時憑旗下初創的推薦選擇投資對象,如果你想得到某VC垂青,不妨結交它已落注的初創(portfolio companies),透過一位成功獲投資的Founder引薦,比起在云云Kickstarter的產品中跑出,更容易「一步登天」 。

    我寫過兩本講初創的書,其中不少筆下人物後來聲名大噪,令一些朋友跨我眼光比風投還好。這實在過譽,我既不懂做市場調研篩選訪談對象,更懶得從網上尋找題材,那我是如何發掘出這些後來成功的初創呢?不就是通過朋友的介紹啊。

    初創中人多孤芳自賞,有個說法是,A players只愛和A players交朋友,不喜歡和B players、C players等打成一片*。而從一開始就和我很投契的founders,碰巧都屬於比較出眾的一類,再透過他們的介紹認識其他創辦人,只要肯深入訪談,自然能分辨哪些人深具潛質,是不可多得的人才(投資對象),或題材(寫作對象)了。一旦形成良性循環,就能源源不絕吸引好的項目,VC挑選投資對象,也是類似。

    好,這兩周寫了三個投資者尋找項目的方法,不知對想融資的初創有沒有幫助?一位朋友曾經形容:好的VC就像神一樣,雖然你看不見,但它卻無處不在。一旦令自己進入VC發掘項目的偵測範圍,它自然會找上門。祝你好運了。

    *註:這句話最初來自Steve Jobs。Guy Kawasaki曾經引述過,“Steve Jobs has a saying that A players hire A players; B players hire C players; and C players hire D players. It doesn’t take long to get to Z players. This trickle-down effect causes bozo explosions in companies.”

    p.s.紅杉雖然錯過Facebook,但卻在後來Facebook收購WhatsApp一役中報復性賺回一大筆。所以這個故事的另一個教訓是,只要堅持下去,就可繼續笑傲江湖。

    相關文章:成為爭奪對象

    *圖為Mark Zuckerberg、Snoop Dogg和Sean Parker合照,來自Kevin Mazur/WireImage/Getty

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  • 推翻全局的少數

    數據是比石油更珍貴的資源,透過挖掘數據,科技企業可以預測每個人的喜好,並透過精準的廣告投其所好,影響並改變其行為。若集體行為被操縱,甚至有機會動搖一國政策、扭曲民主制度。當大企業透過數據謀取暴利時,社會卻要為此付出極大代價。

    說到數據重要,原來並非每個數據同樣地重要。Cambridge Analytica的告密者Brittany Kaiser在Netflix的紀錄片 The Great Hack裏向調查記者解釋,當他們為特朗普的總統選舉進行文宣時,會就每個人的數千個數據(data points)進行分析和歸類,將一些有機會被煽動的人(The Persuadables)識別出來,集中改變他們的立場,而不必浪費彈藥在立場堅定的人身上。哪些人最有機會被「轉軚」?就是那些平時不關心政治、對政策一知半解、拿不定主意的人。

    在具體操作時,Cambridge Analytica會先挑選一個有機會影響全局的「搖擺州份」下手,舉例,威斯康辛州;再把它分割成多個人口相若的小區(precincts); 然後將每個小區的「轉軚人」識別出來,集中火力向他們打廣告。由於已經掌握了這些「轉軚人」的喜好,廣告可以完全為其度身訂造,如勞動階層收到的,是新移民將湧進來搶工作的廣告,令他們相信只有支持特朗普才可阻止新移民入境。只要一個小區有足夠多轉軚人被打動,就可成功令這個小區轉軚;當足夠多小區的轉軚向特朗普傾側時,這個州份就成為囊中物了。這就是利用一小撮人推翻全局的策略。

    圖為Cambridge Analytica的告密者Brittany Kaiser。攝自IMDb

    把這策略發揮得更淋漓盡致的,是2016年6月的英國脫歐公投。行事不依常規、仕途不得意的Dominic Cummings被脫歐派Vote Leave聘為文宣主帥,一開始時他們處於下風,因為留歐派有建制的支持,擁有大量選民資料可利用,而脫歐派無這些資源。

    但Cummings找到一隊叫AggregateIQ的「特種部隊」,他們是一班軟件工程師、數據科學家等,利用社交平台上有關足球的問卷調查(哪有英國人不愛足球?),得到300萬非選民的數據可作挖掘。這300萬人縱有選民資格卻從未投過票,因為他們不關心政治,對脫歐這複雜議題缺乏分析能力。

    Vote Leave遂集中火力向這300萬人打廣告,廣告的口號響亮(Take back control – 拿回控制權)、訴諸情感(歐盟取走我們3.5億鎊、送進7000萬土耳其移民)等,令這些平時不理政治的人很有共鳴,由政治冷感族,搖身一變成為堅實的脫歐支持者。脫歐派結果在公投中得到51.9%支持率,比留歐派僅多100多萬人。就是這一兩個百分點的少數,改變了英國的命運。

    透過數據操縱別人行為,需要憤怒與恐懼作燃料。從加勒比海島國千里達、到美國總統大選、以至英國脫歐公投,背後操盤手無不以引起憤怒或恐懼的廣告來達到目的。除保護數據的意識外,如何令自己免於憤怒與恐懼,看來是我們的必修課。

    參考資料:

    Brexit: The Uncivil War (電影《脫歐:非文明之戰》)

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  • 撼動江山的武器

    要令一個國家改朝換代,最有效的武器是什麼?

    核彈?火箭?化武?這些武器固然殺傷力驚人,但未必服眾。最有效的武器,既撼動江山於無形,又可令人俯首稱臣;它直指我們內心,改變我們行為;它無形無相,也無處不在。它是數據。我們每個網上動作,不管是一筆購物交易、一段短訊、還是一個Like…種種數據,經過有系統的收集和分析,成為透視我們喜惡的窗口。誰掌握了這些數據,誰就可以推測並影響我們的行為。集體行為若被有效操縱,便足以改朝換代。

    很聳人聽聞吧?這是「劍橋分析」(Cambridge Analytica, CA)的sales pitch(銷售宣傳)。2018年3月,英國傳媒經過長時間偵查,揭發其CEO Alexander Nix(圖中)自誇如何操縱數據助特朗普登上美國總統寶座,引爆驚天大醜聞。Alexander Nix請辭,CA亦於不久後申請破產,停止運作。在事件中受牽連的Facebook,則成功與美國政府達成和解協議,以50億美元天價罰款獲放生。究竟CA如何操縱選舉?

    舉個小國做例子:加勒比海島國千里達。他們的政治勢力向由非裔黑人和印第安人瓜分,在其中一次選舉中,印第安人組成的政黨找上CA。CA針對當地的年輕人和首投族開展了「Do So!」運動,宣傳投票「唔型」,號召年輕人不要參與。大量年輕人以「Do So!」為口號集會、拍攝短片、在首相府邸塗鴉…結果年輕黑人嚮應呼籲不投票,年輕印第安人較有家庭觀念,儘管心中不願,還是會應父母要求投票。結果年輕印第安人的投票率比年輕黑人多40%、兩族整體投票率相差6%,憑這些微差距,印第安人勝出。

    Screen Cap from Netflix’s documentary The Great Hack

    這故事由CA的告密者Brittany Kaiser(圖右)向傳媒提供,簡潔有力地示範有針對性的政治文宣,如何影響選舉。當時CA每年約替十個國家進行類似的操縱,到他們接到特朗普的「案子」時,技巧已十分純熟,加上Facebook這個前所未見的龐大社交平台、海量的用戶數據,效果更凸出。

    英國《衛報》特約記者Carole Cadwalladr為追查CA,向其前員工著手,獲其中一位Chris Wylie(圖左)告密,得悉特朗普的總統競選旗手Steve Bannon身兼CA的副總裁,並將CA介紹給領導脫歐的英國政客Nigel Farage,由此揭發CA在2016年英國脫歐公投中的角色。這故事引人入勝,有機會再談。

    從小國千里達,到強國如英美,在在揭示一國之命運,原來可以憑數據、以有針對性的文宣來改變。提供數據的機會無處不在,我們每按一個讚,等於向科技公司透露一點隱私,積少成多下,終有一天令內心世界無所遁形,為CA之類的企業提供有可能影響我們行為的通道。如何才能保護自己?

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    參考資料:

    Netflix紀錄片The Great Hack

    Wikipedia:Facebook-Cambridge Analytica data scandal

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