• 初創的押注

    當香港也終於減少入境旅客酒店隔離檢疫日數時,我們就知道纏繞全球逾三年的疫症,開始進入尾聲。幾年來,除少數幸運兒外,全球大多數企業都飽受社交距離措施影響,倒下的不少,倖存的也慘澹經營。只是沒想到,當疫情消退時,一些「疫市贏家」反而進入寒冬。

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    說的是一系列近月掀起裁員潮的美國科技企業,如Shopify。疫症肆虐三年間,大量網上購物活動應運而生,整個電商市場容量大增,Shopify作為全球網店平台龍頭之一,自然見風駛𢃇,大事擴張,押注在網購潮流不會逆轉的趨勢上。可是今年的環球經濟狀況和前幾年大不相同,俄烏戰事持續、能源價格高企、通脹加劇、美國進入加息周期…普羅大眾不得不緊縮開支,節省非必要使費。連鎖效應下,不少網店倒台,Shopify的股價和生意額也迎來大倒退,結果在上月底宣佈裁員10%,即日生效。

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    (上圖)摘自Shopify的新聞稿

    容我引述一幅來自Shopify新聞稿的圖表,簡單說一說情況。從2000年開始,廿年來美國電商市佔率一直沿著一條順滑的曲線,穩定地成長,由個位數增加到2020年的逾10%左右。疫症全球爆發後,電商市場發生爆炸式增長,直線上升至逾15%,完全突破過去20年的生長速度,一口氣把整個電商市場的發展推前了最少三年。面對這種井噴式業務增長,Shopify的管理層當時押下賭注,樂觀地估計這種趨勢將於疫後持續,所以積極擴充人手,為未來的業務作準備。但始料不及的是,這個趨勢只屬曇花一現,不久便掉頭向下。美國人的購物習慣並沒有被扭轉過來,疫後還回歸到「常態」。Shopify的CEO只好認輸,承認當初誤判形勢,錯把一個短期的趨勢看成長期趨勢,並因此付出高昂代價,不得不裁員減開支。

    如何判斷趨勢,是艱深的學問,對初創而言,有時更是生與死的押注。一位在web2.0做得很成功的初創CEO曾向我分享他的思路歷程:他們的業務全球化,過去單是每月「找數」給各地的合作夥伴,都花去不少行政和時間成本。幾年前偶而使用加密幣結帳,在剔除銀行這個中間人後,驚覺效率大增、行政費用銳減,體驗到前所未有的暢快!這位CEO常從用家角度入手,體驗什麼是不可逆轉的趨勢,以此作為業務發展的參考,經歷了加密幣的應用後,他認為那是一試便無法回頭的經驗,必將造成不可逆轉的趨勢,所以決定把公司業務押注在Web3.0的冒起,並在幾年間,默默地把八成個人資產轉為加密幣。目前加密幣市場正處寒冬,這位CEO內心想必受盡煎熬。但相信只要有本事把熊市捱過去,就是成功的押注。

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    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 融資太多惹的禍

    最近接了一個項目要邀請初創參加,因為我和不少創辦人/CEO還算熟,所以大部份只要通個電話、發幾個短訊就談妥了。這家我從沒打過交道,托人問了部門負責人的聯絡方法,儘管先發個電郵試試。

    在電郵中我扼要地說明目的,提議如果方便,在電話中談幾句便好,快捷有效。可是對方回郵道,我太忙擠不出時間通電話,不如請你先回答幾個問題再說吧。附五六道問題,最後一道是:請介紹你的公司。

    我心想這作風也太官僚了吧,完全沒有初創坐言起行的本色。而且憑對方的提問,我判斷她不是決策者,需要先收集資料後再向上司請示,我若以書面回答,就能省下她自己寫匯報的麻煩。這也反映其公司層級較多,不像一般初創請的都是精兵,各人為自己的工作範圍負責,不必事事請示上級。

    我心想反正大部份初創都已談妥,即管耐著性子和你周旋一下,看你什麼能耐。我就她的問題一一作答,並再在信末請她有需要不妨來電商談。

    顯然我的回答和通電話的邀請都不湊效,她接著再發了兩三個電郵來跟進提問,但仍無決定。我心想此事有這麼難下決定嗎?便祭出「殺手鐧」,落一個截止日期,請對方盡量在限期前答覆。這招見效了!她打電話來,說公司裏大家都在忙,她另外約了兩個部門的人談(!),承諾過兩天談好了再告之決定。又是政出多門又是約期開會,這公司真的一點都不像初創。

    可惜過兩天後仍無回音,我再去訊相詢,她說已寫好內部通告(!),收集大家意見後就會回覆。待她最終回覆時,此事已躭誤超過一個星期,結果是不參加。我的「實驗」也到此為止。

    以上周旋過程,我相信對大部份人而言乃工作中的家常便飯,不值得花這麼長篇幅寫下來。但它實在太不符合初創辦事的作風了,尤其和另外那廿多家比較,更形成顯著對比。當然,另外那些我找的是老闆,這家不過是部門負責人,決策效率自然無法相比。但即使如此,一家初創的部門負責人居然要經過這麼多功夫去處理一件最終不參與的事,也太不符合經濟效益了!

    我知道這家作風官僚的初創曾多輪成功融資,所以資源充沛,但福禍相依,錢太多往往也容易種下初創滑鐵廬的禍根:過度擴張,製造架床疊屋和冗員,反而喪失了初創應有的靈活和應變力。我把以上經歷轉告介紹此初創給我的朋友,她聽罷莞爾一笑,淡然「爆料」:「他們前幾輪融資太多,錢花出去了又賺不回來,短時間內如果上不了市會好『大鑊』。」

    看來真是錢多惹的禍!初創一般要過緊日子(bootstrapping),所以花錢很謹慎,不可能製造冗員或層層關卡「阻住地球轉」,否則等於加速死亡。在招聘上,初創也不會和大公司「競爭人才」,因為又貴又不合適。謹慎理財是所有初創的共通點,唯獨融資太成功的例外,因為錢都是投資者的,又來得太快太容易,胡亂揮霍的引誘實在太大了。一葉知秋,我接觸的這家初創似乎也犯了錢多引起的問題。不知他們有機會扭轉局面嗎?

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    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 本土方案融資難

    「眼下我們已成功和園區內20家企業簽約,目標是在一年內,把客戶數量倍增至50家。請相信我們的潛力,向我們注資吧!」

    一位風投向我們覆述他最近見一家初創的經歷,惹得大家忍俊不禁。一家初創以整個本地市場為目標,規模尚且太小難以打動投資者,僅以一個園區為目標的,那簡直是浪費人家時間啊。

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    這位風投經驗豐富,有數家市值達「獨角獸」級數的本地初創,在早期已是他的囊中物;再加上其他海外市場的投資,他的戰績可謂相當不錯。可是他慨嘆,感覺上隨香港的初創數目迭創高峰,優秀的項目反而買少見少。團隊的方案似曾相識不在話下,更大問題是他們的視野太狹窄,完全沒有「征服世界」的野心或器量。市場太小、方案太本土的項目,很難滿足投資者的胃口。

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    誕生於香港的成功初創之所以這麼稀缺,一個主要原因,是團隊的視野被本地市場所限,其產品缺乏越越本土的發展空間。如果本土市場足夠大,如美國或內地,那產品成功的話,情況還好些。但像香港這種本地市場規模太小的,過了一關起碼還要再過一關,把產品擴展至其他地區,才能給予投資者足夠的想像空間,並以真金白銀來背書。可惜很多團隊就是沒這種恢宏的視野。

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    話雖如此,但若一個團隊堅持以做好本地市場為目標、提供一種只有香港人有需要的產品,也不必刻意違背初心,把產品「扭」到滿足投資者為止,就別去找風投融資吧。風投的胃口是百倍、千倍回報,如果你的方案根本沒這樣巨大的市場潛質,向風投融資,完全是錯配。此類企業的出路,通常是在成為本地市場數一數二的產品、每年賺取穩定回報後,將之售予跨國集團,併入其版圖中。這種企業與那種要利用融資來加速擴展市場的初創,走的是完全不一樣的路,不必以同一套路來發展。

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    以一開始提到的那家初創為例,他們既已在園區中找到20個客戶,應以這些收入為基礎,逐步開拓,直到把所有潛在顧客都簽下來,屆時說不定每年已有不錯回報,自給自足可以分紅了,根本沒有出售自己股份給風投的必要。

    創業和求職一樣,都要找適合自己的路。把一家公司做得小而美並無問題,不必眼紅人家融資成功、衝出香港,人家自有人家的代價。

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