• 有曝光就是好公關嗎?

    上週初創企業Pokeguide社交媒體上貼文,公開指責港鐵涉嫌抄襲其意念,還請網民「大家可唔可以幫手一人一Tag MTR 入嚟解釋吓」。結果一石激起千重浪,成為最多圈中人「花生」的題材。

    港鐵反應還算快,事件發酵大約12小時後,同樣在社交平台上貼文回應,還「識做」地寫道:「你哋嘅所有comment我都會睇晒㗎」,顯見公關改進不少。

    網絡上「雞蛋與高牆」壁疊分明,幾乎可以說凡「雞蛋」必獲同情與支持,而「高牆」則死得難看。在現實中勢單力薄的「雞蛋」,在社交平台上反而有機會進佔道德高地,擊倒「高牆」。因此當Pokeguide作出「雞蛋的控訴」,振臂一呼請網友「一人一Tag」時,可謂勢不可擋,該帖至今獲近20,000表態或讚好、6,000分享、逾千留言,不但逼得港鐵迅速回應,還獲一些媒體報導。據說該App在香港App Store上的總排名,一度進佔24位

    有初創朋友討論此事時便道,Pokeguide的公關做得好,不費一文,贏得大量曝光,乃初創「上位」示範。真的嗎?是否只要有曝光就是好公關?

    要答這問題,先思考一下:為什麼初創需要公關?初創的第一與必然要務是生存,公關是手段,不是目的。一般來說,初創需要公關或曝光,是為了達到以下增加生存機會的目的:

    1. 吸引融資
    2. 增加用戶
    3. 招聘人才
    4. 拓展業務

    例如9GAG,他們當年從矽谷回流時已獲充裕融資,又有大量用戶愛載,為什麼還要做採訪爭取見報?因為他們決定以香港為基地,需要招聘人才,故藉媒體打響名堂。除此以外,9GAG在香港主流媒體上的曝光實在不多,甚至可以說與他們在香港初創界的地位不大相配,但創辦人Ray並不會為曝光而曝光。

    回到Pokeguide的案例上,這次公關成功與否,端視他們能否藉此機會達到增加生存機會的目的。成名或有助增加用戶下載,甚至吸引同情他們的好手加入團隊,但融資與業務拓展?可別忘了投資者與大企業都是高牆啊。此外,如何令新增用戶成為常用用戶,也要下一番苦功。望Pokeguide團隊好好利用這次橫生的曝光機會,繼續努力做好產品。

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    本文同日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

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  • 不賣產品賣什麼?

    上週iMoney刊登了一個有關蘋果的專題,提到「喬布斯的最後作品」蘋果園(即蘋果的新總部,外型如一艘太空船)。這是「教主」留給蘋果人的最後一份禮物,因為它的許多細節都沾染喬布斯對產品設計的堅持,望在他百年之後,仍影響著一代又一代的蘋果人。

    蘋果是當今科技界最偉大的品牌,但它們賣的其實不是產品,而是體驗。蘋果不是賣一部電話給你,而是賣一種因為擁有它的電話,而感到生活有型起來的體驗。它不賣產品賣品牌。

    我曾寫過,初創企業的創辦人往往是自己產品的靈魂人物,要落力對外宣傳。一位創業的好朋友閱罷不同意,他認為創辦人日理萬機,怎可能分心推銷產品?其實不然。和蘋果一樣,初創創辦人推銷的不應是產品,而是品牌。兩者之間,有個明顯的差別:時間。

    時間的體現有兩種,第一種是推銷所花的時間。要賣出一件產品,可以是發生在五至十分鐘之內的事,但要經營一個品牌,卻是經年累月的深耕細作。我朋友Keith Rumjahn幾年前寫了一個流動應用程式叫Coach’s Clipboard,主要用家是籃球教練,包括NBA球隊的教練。Keith從不賣Facebook廣告,叫人下載他的程式;反之,他每星期用心寫一篇電子通訊,教用家們採用何種戰術和訓練。

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    Keith以有用的資訊為他的用戶帶來價值,使他們信任他、喜歡他,關係經過日復日的建立後,Keith已在用家心目中建立了相當好的信譽和品牌。他只要在通訊中輕描淡寫提及印製成書的攻略,用家們便十分歡天喜地地訂購,完全不必硬銷。這就是推銷產品和推銷品牌的分別。

    第二種時間體現是留給用戶的雪泥鴻爪。初創不妨問自己:二十年後,用家還會記得你嗎?你的產品、產品帶來的價值,在二十年後,仍然存在嗎?如果你只是想站在風口,以最快速度推銷產品,那你的產品很可能也會以最快速度消失。喬布斯離世六年,他的哲學仍影響世人,蘋果的品牌仍穩如磐石。相信六十年後、一百六十年後仍如是。這就是推銷產品和建立品牌的分別。

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    本文2017年8月18日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 最有價值推銷員

    申請十月來港上市的電競品牌「雷蛇」(Razer),其CEO陳民亮上月中擔任香港一個大型初創活動的講者,他的講題是「走向國際的三門課」(3 Lessons We Learned Going Global)。我感興趣的不單是他們成為國際品牌的經驗,而是陳民亮如何藉一個中性的初創講題,向觀眾軟銷雷蛇。

    雷蛇的三門課是:
    1. 重複做好一件事(Do one thing well…and repeat)
    2. 勿忘初心(Stay true to your vision)
    3. 以人為本(It’s always about the people)

    創業要成功,不應朝三暮四,每次只須做好一件事。而陳民亮就以雷蛇的經驗說,不止要做好一件事,還要重複地做好,像雷蛇便由滑鼠開始,進軍鍵盤、耳機、手提電腦、以至平台。每次攻堅一個新領域,難免面對來自外界和內部的阻力,但必須堅持每次做好一件事,才能擴闊版圖。

    其次,勿忘初心。陳民亮說,創辦人想下重大決定時,難免有人善意提醒那是碰不得的。像雷蛇攻下電競週邊用品後想進軍手提電腦,便有許多人勸陳民亮勿沾手,因競爭太激烈。但陳堅持為玩家服務是雷蛇的宗旨(for gamers, by gamers),像他這種「四海為家」的玩家,正需要一台手提電腦隨時可用。幸好他沒被善意地「勸退」,否則雷蛇不會有今天的規模。

    最後,以人為本。初創必須念茲在茲三種人:用家、團隊、投資者。陳民亮說雷蛇的銷售點和用家遍佈歐美亞洲,每開拓一個新市場,都會採用本地團隊,他稱之為「全球文化,地方管理」;至於投資者,他們寧缺勿濫,只找具策略價值和理念相近的,像本地的李嘉誠/維港投資、內地最大的風投IDG等。

    雷蛇的三門課聽起來老生常談,但陳民亮厲害之處,是以雷蛇的經驗貫穿所有智慧,觀眾既學懂一些初創心得,更在不知不覺中被「洗腦」,了解雷蛇的發展和產品。

    我曾引用Peter Thiel的書指,初創最有價值的推銷員是其創辦人。創辦人日理萬機,當然不可能天天做推銷--他要挑回報最大的、無人可取代的做,像一個可以接觸上千觀眾和KOL的場合,推銷品牌和形像。香港的初創要多向陳民亮偷師。

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    本文的精簡版2017年8月4日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」