最近向幾位創業的朋友推薦電影《AIR》，因為它拍得好看，又有啟發性。
荷里活的商業大片一般都計算準確：劇本出色，演員稱職，《AIR》當然也不例外，而且取材甚佳。故事發生在1984年，Nike籃球部門負責人Sonny Vaccaro（麥迪文飾演），相中了18歲的籃球天才Michael Jordan米高佐敦，決心要把他從對手Converse和Adidas那兒搶過來當Nike的代言人，並以對方名義發行全新球鞋系列Air Jordan，搶攻市場。Sonny之所以認定了佐敦，因為他看出對方絕非池中物，將來一定是偉大的籃球員，Nike必須和這樣所向披靡的超新星一起成長，才有機會建立千秋基業。
***以下含劇透***
要實行這樣的計劃並不容易。首先在當時的籃球市場，Nike在三大品牌中市場佔比最小，於競爭中毫無優勢。此外當年佐敦自己心儀的是Converse、所屬球隊則獲Adidas贊助，Nike要討他歡心，連門兒都沒有。再者因為Nike籃球部門的生意一直沒起色，Sonny在公司裏幾乎孤立無援，所獲預算極少。要以弱制強，談何容易？
電影情節，就是看Sonny如何在逆境中一關又一關闖下去，直至譜出傳奇。Sonny要完成大計，首先要說服上司、Nike的創辦人兼CEO Phil Knight（賓艾佛力飾）批准他把全部預算僅押在一位新人身上；過了公司這關，還得去說服佐敦的媽媽Delores Jordan（Viola Davis飾）接納Nike「求親」。
麥迪文有兩段戲是令他扭轉形勢的關鍵。第一段是他直闖佐敦家，希望佐敦太太給Nike一個演示(pitch)的機會。他說，我跟你打賭，你即將會見Converse和Adidas時，對方會用這樣的說詞來打動你，到時你就要向他們分別提出這兩個問題，看他們的應對，如果我猜中了，你就要給我們一個機會。結果當然是因為Sonny熟知對手策略和弱點，被他說中了利害，令Nike獲得向米高佐敦演示的機會。
第二段就是歷史性會面的當天，Nike相關的管理層總動員出席以示誠意，並展出設計耳目一新的Air Jordan球鞋冀打動佐敦。然而佐敦一家似乎對陳套的推銷短片表現得興趣缺缺，Sonny觀之，馬上腰斬短片，即場以另一套說詞作出推銷。這段戲寫得好，講詞絲絲入扣，配合佐敦未來成就的一段段蒙太奇，令人看得熱血沸騰。結果當然是Sonny游說成功，令Nike和佐敦成功結盟，雙方攜手寫下籃球和商業史上一頁傳奇。
我一位CEO朋友最近和開發產品的負責人吵了一場。CEO提出一個主意後，產品負責人生氣，說這不是我之前向你建議的嗎，為什麼兜了一個大圈後又回到這裏來？CEO說，老天，你當時講得複雜無比，我聽得一頭霧水，你的pitch這麼爛，怎麼說服我？產品負責人再發脾氣，說老子是來做產品的，不是來做推銷的！我的CEO朋友無語，因為對他來說，不論任何崗位，都要懂推銷自己的想法，不然就浪費了好點子。
（相關舊文：Sales vs. Engineer）
我把電影推薦給創業的朋友，因為我和這位CEO朋友的想法一致：創業就是無間的推銷。向投資者推銷、向同事推銷、向用戶推銷⋯⋯再偉大的主意，如果不能說服別人接受，只是空中樓閣。創業者別忘了這點。
題外話：Air Jordan系列不但令Nike進帳甚豐，也為米高佐敦帶來每年數以億計美元的被動收入，因為他能從營業額中分紅 – 代言人能從產品中提成，在八十年代屬開創先河之舉，也是Nike能擊敗對手、簽下佐敦的關鍵。拍板答應這破天荒條件的是Nike創辦人兼當時的CEO Phil Knight，這也是一位傳奇人物（其自傳Shoe Dog是商管必讀書之一），此役後12年，Nike就收購了對手Converse，進一步擴展市場版圖。電影導演賓艾佛力客串此角，演繹有特色，是意外之喜。
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本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」
