女創業家逆轉勝

美國有38%企業由女性創立,但她們只獲整體風投的2%資金,比例真的低得太離譜。這現象引起一位年輕女學者Dana Kanze的好奇,決心找出問題的癥結,並為女創業者爭取更好的表現。

Dana Kanze未唸博士學位前,曾經創業五年,一邊經營業務,一邊努力向投資者融資,笑言幾乎向每一位認識的親友討過錢。過程中她發現,雖然她和一位男性合夥人為同一初創融資,但投資者向她提問時,往往針對負面的情況(prevention),向其男性合夥人提問時,卻集中問正面的表現(promotion)。她認為這種偏見,可能是女創業家獲較少風投垂青的原因。攻讀博士學位時,Kanze決心證實這個觀察。

她的研究對象是TechCrunch Disrupt Startup Battelfield,美國最矚目的初創擂台。能踏上舞台的初創,都是年度千挑萬選的隊伍,他們自我介紹後,有六分鐘時間與知名風投進行答問,優勝者可獲種子資金,有機會名利雙收。

Kanze把歷年擂台上逾2,000條答問環節的問題進行分類,發現67%男創業者獲問正向(promotion)的問題,如「你預計今年會增加多少新顧客?」,而66%女創業者卻得到負面的發問,像「如何避免流失用戶?」之類。而這種提問的偏見,往往令男創業者在回答時顯得自信和積極,女創業者則不經意地流露出防禦(defensive)的一面,顯得處處提防,落於守勢。這些男女創業者們在作自我介紹時,其用字並無明顯正/負的差異。換言之,是投資者在提問時,在不知不覺中,有所偏見。

Kanze更進一步發現,在擂台上獲問正向問題的初創,其在公開市場的融資額比回答負面問題的多七倍!

好了,既然性別偏見存在,女創業家如何逆轉勝?Kanze的建議簡單直接:當風投向你提問時,留意其發問是否屬於防禦(prevention)性質,若是的話,別忙於辯解,應將答案放在正向的框架下作答,轉守為攻。Kanze發現,有效扭轉答題的初創(frame your answer),比直接回答負面問題的,可多獲14倍資金。

我認為這技巧不但適用於融資,對求職者也同樣有用。下次求職面試時,不妨細心聆聽考官提問背後的假設,選擇對自己有利的積極回答,爭取突圍而出。

本文參考TED Talk: The Real Reason Female Entrepreneurs Get Less Funding

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本文2月1日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」

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