香港太細冇得做？

在另一個Clubhouse的討論上，一位創業者向主持人及一眾講者提問，謂自己的業務以香港市場為主，會不會因為本土市場太小而前景黯淡？

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講者們七嘴八舌，大意不外乎「Fundraise（融資）好蝕底囉」、「Market（市場）太細啦」、「做唔大」…之類。講者們多數出身大型美國科技企業，有些具風投經驗，對打算創業的聽眾們來說，他們的話就像金句一樣，毋庸置疑。我見他們以高高在上的姿態向提問者潑冷水，心中有點不是味兒，以下嘗試不自量力地唱唱反調。

「市場太細啦」，對香港的創業者來說，只要他們有融資經驗，八成都曾從拒絕他們的風投口中聽過這句話。的確，不比具備龐大本土市場的美國或內地，香港市場的確先天不足，如果產品或服務以本地市場為主，實在無法為投資者提供廣闊的想像空間，在融資上十分蝕底。

為突破這種限制，很多初創團隊就在scalability（可擴展性）上挖空心思。如果產品或服務不受地域所限、或受眾以消費者市場為主（consumer market），這比較容易達到，像香港團隊Homecourt、9GAG和Casetify都是成功踏上國際舞台的表表者。假如你的初創也有這種特性，就不妨把志向訂得更高、更遠，不必以香港市場自我設限，應自信地向投資者陳述你的願景，希望得到他真金白銀的背書，助你擴充市場。

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第二種情況，是產品或服務的可擴展性有限，如果要突破香港市場，必須逐個市場本地化（localize）。舉例，出身香港的GoGoVan，便把一種本來十分地道的服務「call van」，成功複製到一些內地及東南亞城市裏去。這種初創通常有一大特點，就是必須以大量資金，趕在競爭對手搶灘前，把目標市場據為囊中物。

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此類初創要成功，比第一種困難太多了。首先其融資胃口絕不小，要在融資階段說服風投投大錢進來，創辦人若沒過人的魅力、魄力、成功前科或可想像的願景，幾乎沒可能辦得到。而且融到錢也只是成功的一半，因為你還必須逐個市場攻下來、鞏固了實力，才算成功、才能為投資者帶來回報，否則一旦市場久攻不下、資金鏈斷裂，一切前功盡廢。不少一度風光的初創，都屬這種「融資成功、創業失敗」的例子，隨便問問行內人都能舉出好些例子來。

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除以上兩種可擴展的生意外，還有第三種生意更為普遍，那自然就是擴展性較低的業務了。比如說一個廣告人欲自立門戶，或一個律師、會計師決心另起爐灶、建立自己的名號等，都屬此類。他們的業務以諮詢和人力為主，每多接生意，就必須相應增加人手才能維持增長，不像上述初創般「一本萬利」。這類業務較難迅速擴展市場，所以增長幅度有限，而給予投資者的想像空間也自然不足（當然它也有成功全球化的例子，如McKinsey & Co.，然此類業務不同於科技企業，以後有適合的機會再談）。

香港有許多初創，名義上是科技公司，但所提供的業務，本質上與此類低擴展性的生意相似，所以很難得到投資者垂青，「融資好蝕底」。如果你的初創屬此類，在上述Clubhouse的討論或其他創業活動上，很容易感到沮喪或格格不入，因為人人都在誇誇而談如何融大錢、做大生意時，你卻斯人獨憔悴。但事實上你根本毋須自卑，因為你或許忘了一個事實：你真的有融資的需要嗎？如果你根本沒融資的需要，何須介意自己以香港為市場，或者市場太小？

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我想為此類香港初創的CEO，介紹Moz創辦人Rand Fishkin寫的一本書叫Lost and Founder。Moz提供的是SEO（Search Engine Optimization）服務、屬SaaS服務的一種，其2019年的年銷售額達7000萬美元。但創辦人最初做的也是低擴展性的諮詢服務，因為偶然的機緣才發展出SaaS模式。書裏他寫道，傳統的諮詢服務看似增長有限，但並非全無好處，其中最大的好處，就是這類生意根本沒有融資的需要，因此創辦人毋須出賣自己的股份！此外這種生意也不必花大錢做推廣宣傳，因為它的客戶只要精、不須多，只要收入追得上成本（以人工為主），每年錄得數十個巴仙的增長並不難。屆時把部份利潤撥作紅利分予股東及員工，不止皆大歡喜，還省下向風投們朝請安晚匯報的麻煩呢。

如果創辦人對做生意有這種覺悟，就有機會脫離不斷融資、燒錢的循環，把業務發展的焦點放在以盈利為主（profit first）上，自給自足，以戰養戰，完全沒必要妄自菲薄，覺得自己的業務欠缺前景。要知道風投看的是十倍、百倍回報，如果你的業務不屬此類，何必勉強向他們融資？

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話說回來，當日在Clubhouse討論的講者中，不少雖出身科技企業，但可能並無丁點創業經驗 — 一名在Google當了20年工程師的人，他對做生意和創業的認識，不會比在匯豐做了20年銀行服務的人好多少（當然，出身科技企業、其後自立門戶的例外）。如果你已鼓起勇氣創業，何必聽這些沒切膚之痛的高級打工仔指指點點呢。

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本文一分為二，率先見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」；此為合併加長版