• 識搭𨋢嘅機械人

    自三月以來,Rice Robotics創辦人李國康(Victor)一直忙得不可開交。我們碰面的時間改了又改,終於他好不容易抽出一小時來,向我分享了他的創業故事。

    三月發生了兩件事:新世界旗下商場K11 Musea有家叫「名潮食館」的餐廳爆出疫症感染群組,為此商場毫不怠慢,連日趕製出一套「機械人跳華爾茲」的短片,顯示十幾台機械人甚有默契地穿梭商場消毒,冀釋除顧客疑慮。片子拍得高明,時機也掌握得好,傳閱者眾。至月中,阿里巴巴香港創業者基金的環球比賽Jumpstarter,公佈從逾2,000名參選者中選出了優勝團隊,其中包括Rice Robotics。兩件事疊加起來的公關效應龐大,Victor這那時起不斷接獲傳媒的採訪要求,幾乎每天如是,時間表都排滿了。而且這段時間他們正值第四輪融資(pre-A輪,融資後市值為數千萬美元)的尾聲,可想而知工作有多繁重。

    但2011年大學畢業的Victor正值創業最好的年華,見面時他看來精神奕奕,全無疲態。我們站在辦公室入口,面對中間一張大桌子,坐在兩側的同事都在埋頭苦幹,Victor指向他們作介紹:「這邊是做軟件的,另一邊負責硬件,他們都是本地大學(中大及科大)的畢業生,平均年齡27歲。」他以「本地自主研發」為榮,整個團隊煥發朝氣勃勃的氣息。

    Victor說自己幸運,2019年創業不久碰上疫症來襲,團隊生產的送餐機械人Rice遂大派用場,旗下有酒店用作隔離的華懋集團便是第一個客戶,為荃灣如心酒店一口氣訂購了三台。今年Rice Robotics的業績更好,第一季營業額已達去年全年的四倍!像新世界,最初不過向他們月租幾台機械人,後來索性一口氣訂購60台消毒機械人Jasmine

    以機械人代替人手配送原是大勢所趨,但全球疫症爆發無疑將科技推陳出新的步伐大大加速。我問Victor他們的機械人比同類產品有何優勝之處,他推出一台上海生產的機械人向我解釋。

    那款產品的價格大約是他們的八分一,在國內銷量數一數二,可先不說外型,功能似乎也有所不及,比如「認路」。那國產機械人在行進時,必須不斷向天花板掃瞄預先張貼的二碼碼,才能找到送遞路線,「但香港的商場怎會讓你貼QR code」,Victor道,他們機械人用的方法完全不一樣:在服役前,技術人員會以遙控操作機械人,讓它先把整個室內場地走一遍,記住地圖,然後在地圖上的指定目的地加上標記,從此它就懂自己找路了。像K11 Musea這樣的大型商場,大約三小時便完成一至三樓的mapping設定。

    「我們的機械人仲識搭𨋢。」Victor笑言,那當然不是指伸出手來「㩒𨋢」,而是它們懂得以無線通訊(藍芽或WIFI)的方式和電梯「溝通」,告之要前往的樓層。到達目的地後,機械人會發送短訊給收件人,讓對方開門取件。一完成任務,機械人懂自己乖乖回去充電待命。

    Victor在美國加州大學柏克萊分校修讀產品設計,回港後順從父母意願再在中大唸了一個法學博士學位,然後加入大學校友創辦的初創GoGoVan,為其最早期的員工之一,和始創團隊(founding team)從零開始打拼。不久他轉到一家叫Hot Toys的玩具公司擔任產品設計,這家成立於2000年的公司極之低調,創辦人現在也不過四十來歲,然而其設計及生產的精品玩具(collectible figures)行銷全球,每年營業額逾億港元。Victor在這裏工作了三年,近距離接觸了兩位創業者後深受啟發,他終於下定決心自立門戶,展開忙個不休的創業生涯。

    甫見面時Victor說自己「幸運」,疫症來襲令Rice Robotics成為少數「受惠」企業。我道這不是隨機的blind luck,而是你把握了疫症來襲這百年一遇的「契機」,得以迅速把公司推上一個台階。站穩了這步後,將來還能不能保持增長的勢頭,已非單靠運氣成就的了。

    中一次彩票叫幸運,多次中獎的,肯定有幸運以外的因素在發揮作用。如果將來你發現這款可愛的機械人越來越常見,你就知道它背後的團隊,不止幸運而已。

    參考文章:中大校友通訊【創新及科技系列】中大法律博士(JD)李國康 靠產品設計突圍而出 為機械人加Fun

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    本文精簡版同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 香港太細冇得做?

    在另一個Clubhouse的討論上,一位創業者向主持人及一眾講者提問,謂自己的業務以香港市場為主,會不會因為本土市場太小而前景黯淡?

    (相關舊文:Clubhouse爆紅之謎

    講者們七嘴八舌,大意不外乎「Fundraise(融資)好蝕底囉」、「Market(市場)太細啦」、「做唔大」…之類。講者們多數出身大型美國科技企業,有些具風投經驗,對打算創業的聽眾們來說,他們的話就像金句一樣,毋庸置疑。我見他們以高高在上的姿態向提問者潑冷水,心中有點不是味兒,以下嘗試不自量力地唱唱反調。

    「市場太細啦」,對香港的創業者來說,只要他們有融資經驗,八成都曾從拒絕他們的風投口中聽過這句話。的確,不比具備龐大本土市場的美國或內地,香港市場的確先天不足,如果產品或服務以本地市場為主,實在無法為投資者提供廣闊的想像空間,在融資上十分蝕底。

    為突破這種限制,很多初創團隊就在scalability(可擴展性)上挖空心思。如果產品或服務不受地域所限、或受眾以消費者市場為主(consumer market),這比較容易達到,像香港團隊Homecourt9GAGCasetify都是成功踏上國際舞台的表表者。假如你的初創也有這種特性,就不妨把志向訂得更高、更遠,不必以香港市場自我設限,應自信地向投資者陳述你的願景,希望得到他真金白銀的背書,助你擴充市場。

    (相關舊文:香港人打世界波誰是香港第一家獨角獸寫書計劃2015:9GAG

    第二種情況,是產品或服務的可擴展性有限,如果要突破香港市場,必須逐個市場本地化(localize)。舉例,出身香港的GoGoVan,便把一種本來十分地道的服務「call van」,成功複製到一些內地及東南亞城市裏去。這種初創通常有一大特點,就是必須以大量資金,趕在競爭對手搶灘前,把目標市場據為囊中物。

    (相關舊文:GoGoVan闖關

    此類初創要成功,比第一種困難太多了。首先其融資胃口絕不小,要在融資階段說服風投投大錢進來,創辦人若沒過人的魅力、魄力、成功前科或可想像的願景,幾乎沒可能辦得到。而且融到錢也只是成功的一半,因為你還必須逐個市場攻下來、鞏固了實力,才算成功、才能為投資者帶來回報,否則一旦市場久攻不下、資金鏈斷裂,一切前功盡廢。不少一度風光的初創,都屬這種「融資成功、創業失敗」的例子,隨便問問行內人都能舉出好些例子來。

    (相關舊文:創業的20大死因

    除以上兩種可擴展的生意外,還有第三種生意更為普遍,那自然就是擴展性較低的業務了。比如說一個廣告人欲自立門戶,或一個律師、會計師決心另起爐灶、建立自己的名號等,都屬此類。他們的業務以諮詢和人力為主,每多接生意,就必須相應增加人手才能維持增長,不像上述初創般「一本萬利」。這類業務較難迅速擴展市場,所以增長幅度有限,而給予投資者的想像空間也自然不足(當然它也有成功全球化的例子,如McKinsey & Co.,然此類業務不同於科技企業,以後有適合的機會再談)。

    香港有許多初創,名義上是科技公司,但所提供的業務,本質上與此類低擴展性的生意相似,所以很難得到投資者垂青,「融資好蝕底」。如果你的初創屬此類,在上述Clubhouse的討論或其他創業活動上,很容易感到沮喪或格格不入,因為人人都在誇誇而談如何融大錢、做大生意時,你卻斯人獨憔悴。但事實上你根本毋須自卑,因為你或許忘了一個事實:你真的有融資的需要嗎?如果你根本沒融資的需要,何須介意自己以香港為市場,或者市場太小?

    (相關舊文:中國市場此夢魘本土創業家

    我想為此類香港初創的CEO,介紹Moz創辦人Rand Fishkin寫的一本書叫Lost and Founder。Moz提供的是SEO(Search Engine Optimization)服務、屬SaaS服務的一種,其2019年的年銷售額達7000萬美元。但創辦人最初做的也是低擴展性的諮詢服務,因為偶然的機緣才發展出SaaS模式。書裏他寫道,傳統的諮詢服務看似增長有限,但並非全無好處,其中最大的好處,就是這類生意根本沒有融資的需要,因此創辦人毋須出賣自己的股份!此外這種生意也不必花大錢做推廣宣傳,因為它的客戶只要精、不須多,只要收入追得上成本(以人工為主),每年錄得數十個巴仙的增長並不難。屆時把部份利潤撥作紅利分予股東及員工,不止皆大歡喜,還省下向風投們朝請安晚匯報的麻煩呢。

    如果創辦人對做生意有這種覺悟,就有機會脫離不斷融資、燒錢的循環,把業務發展的焦點放在以盈利為主(profit first)上,自給自足,以戰養戰,完全沒必要妄自菲薄,覺得自己的業務欠缺前景。要知道風投看的是十倍、百倍回報,如果你的業務不屬此類,何必勉強向他們融資?

    (相關舊文:客從哪裏來

    話說回來,當日在Clubhouse討論的講者中,不少雖出身科技企業,但可能並無丁點創業經驗 — 一名在Google當了20年工程師的人,他對做生意和創業的認識,不會比在匯豐做了20年銀行服務的人好多少(當然,出身科技企業、其後自立門戶的例外)。如果你已鼓起勇氣創業,何必聽這些沒切膚之痛的高級打工仔指指點點呢。

    (相關舊文:切膚之痛

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    本文一分為二,率先見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」;此為合併加長版

  • 睇廣告有錢賺

    疫情下大量職位流失,但據說也催生了一些足不出戶就可以賺錢的「筍工」,比如「拖鞋試穿員」「睡衣測試員」之類。這些「筍工」通常噱頭十足但空缺有限,能受惠的人不多。但我知道一位香港人年前開始了一門社會企業,讓人藉瀏覽網上廣告賺取外快,才幾個月就錄得逾十萬個下載。

    這家初創叫OneOneDay,相關應用程式叫Oodies,一年前率先在印度德里登場。用家下載程式後,可從中選擇自己想看的廣告,賺取零用;同時,部份收入會劃歸公益,用來義載德里的職業婦女,為她們下班回家的「最後一哩路」(last mile drive)提供安全搭乘。

    (相關報導:Hong Kong Business: (Not) in your face: OneOneDay makes ads less intrusive

    創辦人Rick Tsing程理機已非首次創業,他人生經驗豐富,一直想開創一家既賺錢又具社會意義的企業。程有一副厚重圓滑的好嗓子,多年來是許多大品牌的「專用靚聲」,他在香港廣告界名聲不小,也因此對這行業特別熟悉。

    一年前疫情還未「登陸」香港時,我們碰過一面,他告訴我幾年前開始醞釀的這個念頭,終於籌到足夠的資金起始了。一位在印度某大企業擔當營銷的高層被Rick的理念打動,投下130萬美元種子資金,讓程實碊他的想法。這想法說起來也不算石破天驚,或許很多人都想過,但要把它實現卻非常不容易。

    大家都接觸過網上廣告吧?以香港下載量最高的那幾個應用程式為例,不管你想查詢巴士路線抑或尋找餐廳,只要一打開它、還未開始使用,首先衝到你面前的,就是一個覆蓋全部畫面的廣告(pop-up ad),非常干擾非常討厭,你使恨不得馬上把它關掉。這其實和近來大受非議的社交平台是一門子的事:凡免費給你好處的,總要你付出代價。我們免費使用的應用程式,下載量越高的越受廣告商歡迎,因為那表示接觸面越大。而提供服務的企業(平台),總不成平白負擔伺服器和營運等成本吧,所以它有足夠的誘因把程式的廣告空間賣出去。廣告商和平台因此達成互惠互利的關係,但用家卻成了受害者,因為我們的注意力和時間被不想看的廣告佔據掉,無可奈何。

    Rick想利用Oodies改變這生態。用家先選擇想看的廣告,只要他付出了時間和注意力,就可以換取相應的回報,而平台和廣告商的關係基本上不變。平台為推廣公益,還可把所賺到的錢捐出去,像Oodies就選擇了為印度德里的婦女出一分力。理論上,廣告商不必付出更多成本,就可以「買」到更優質的受眾;平台可能賺少了錢,卻能為社會服務,也是美事。此事最大的困難,在於要找足夠多支持這平台的廣告商之餘,並同時為他們提供又多又優質的受眾

    Oodies2019年首發的理念宣傳片

    要知道我們現在之所以看到數之不盡的網上廣告,在於為這些廣告提供平台的媒介,早已結成聯盟(ad network或ad exchange),廣告商只須投入一點錢,就可以利用程式,多快好省地在廣大的平台上大灑廣告,這些廣告不但可被追踪量度以計算成效,還能做到精準投放、例不虛發(programmatic advertising)。美國去年(2020年)就有84.5%的網上廣告是自動化投發的,涉款高達650億美元,可見行業之大。Rick的廣告投放平台縱使有十萬下載,也只是滄海一栗,很難打動廣告商轉軚一試。

    我記得那天下午和Rick見面時,他雖然剛籌款成功,但未展明顯歡顏,大概也了解眼前挑戰之巨吧。事隔一年想起他,因為最近我又開始為教授大學的營銷課程準備,記得去年曾以Oodies為案例和學生們分享,今年想再找一些最新資料,看看它發展如何,卻發現其臉書專頁和應用程式的下載頁面,在2020年6月後再無更新…

    (相關舊文:大學營銷課程個案整理

    創業路真的很難走,何況是一條挑戰常規的路,更見荊棘滿途。去年至今疫症肆虐,印度也是重災區,可想而知Rick一定過得極不容易。祝福他安好,保持鬥志,很快重出江湖。

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    本文精簡版率先於《晴報》專欄「創業群俠傳」見報