• 不賣產品賣什麼?

    上週iMoney刊登了一個有關蘋果的專題,提到「喬布斯的最後作品」蘋果園(即蘋果的新總部,外型如一艘太空船)。這是「教主」留給蘋果人的最後一份禮物,因為它的許多細節都沾染喬布斯對產品設計的堅持,望在他百年之後,仍影響著一代又一代的蘋果人。

    蘋果是當今科技界最偉大的品牌,但它們賣的其實不是產品,而是體驗。蘋果不是賣一部電話給你,而是賣一種因為擁有它的電話,而感到生活有型起來的體驗。它不賣產品賣品牌。

    我曾寫過,初創企業的創辦人往往是自己產品的靈魂人物,要落力對外宣傳。一位創業的好朋友閱罷不同意,他認為創辦人日理萬機,怎可能分心推銷產品?其實不然。和蘋果一樣,初創創辦人推銷的不應是產品,而是品牌。兩者之間,有個明顯的差別:時間。

    時間的體現有兩種,第一種是推銷所花的時間。要賣出一件產品,可以是發生在五至十分鐘之內的事,但要經營一個品牌,卻是經年累月的深耕細作。我朋友Keith Rumjahn幾年前寫了一個流動應用程式叫Coach’s Clipboard,主要用家是籃球教練,包括NBA球隊的教練。Keith從不賣Facebook廣告,叫人下載他的程式;反之,他每星期用心寫一篇電子通訊,教用家們採用何種戰術和訓練。

    Keith以有用的資訊為他的用戶帶來價值,使他們信任他、喜歡他,關係經過日復日的建立後,Keith已在用家心目中建立了相當好的信譽和品牌。他只要在通訊中輕描淡寫提及印製成書的攻略,用家們便十分歡天喜地地訂購,完全不必硬銷。這就是推銷產品和推銷品牌的分別。

    第二種時間體現是留給用戶的雪泥鴻爪。初創不妨問自己:二十年後,用家還會記得你嗎?你的產品、產品帶來的價值,在二十年後,仍然存在嗎?如果你只是想站在風口,以最快速度推銷產品,那你的產品很可能也會以最快速度消失。喬布斯離世六年,他的哲學仍影響世人,蘋果的品牌仍穩如磐石。相信六十年後、一百六十年後仍如是。這就是推銷產品和建立品牌的分別。

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    本文2017年8月18日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 創業與寫作

    如果說創業與閱讀格格不入,那創業與寫作必更令人感到不協調。因為一般的看法是「大隻講」的人不做實事、做實事的人不喜張揚,遑論著書立論。但也有例外。

    像矽谷的「教父」Paul Graham,既是成功創業家(所創公司賣了給Yahoo),又是風投專家,而他創辦的「加速器」Y Combinator,更是同類中最具權威的。

    但Paul Graham最造福天下創業後進的,乃其持續撰寫的許多有關創業的文章--精警到題,不打誑言,no-nonsense。我沒追縱他的習慣,但一些我最佩服的創業朋友卻是其忠實擁躉,而看過不少令人醍醐灌頂的文章,多數來自他。

    另一位經常撰寫創業文章的是Guy Kawasaki,他的書與文章我看得較多,好看、易看,我進入創業的圈子,和他有不可或缺的關係(因為他來香港宣傳其書The Art of the Start)。Guy Kawasaki是蘋果電腦最早期的Evagenlist,深明Startup推銷之道。

    香港也有很好的「創業寫作人」,當中必數anobii創辦人宋漢生,他曾為兩份報章寫過許多有關創業的文章,不少是自己的思考或反省。Greg是比較少見的「右腦人」,故我覺得他的文章頗深奧,抽象概念多,層次很高,不容易明白。然而他的文章在本地創業圈子中,傳閱率很高。

    另一位是上回提過的Keith Rumjahn,他愛在周日整理思緒和總結經驗,用英語寫其Sunday’s Blog。Keith說有同行對此不以為然,認為寧用同樣時間改善網站功能,收穫好過㪣鍵盤。

    但我覺得寫作是最有效的學習方法,試過便知道。一位很有學問的人曾告訴我,寫作是最接近不朽的事,而很多生意成功的企業家,都渴望著書立說,以文字流芳百世。這和他們希望創造長青基業的心態,不知是否一致?

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    本文2016年5月6日刊於《晴報》

  • 創業與閱讀

    創業與閱讀驟耳聽來是不協調的事:創業家是do-ers(幹實事的人),相信市場,相信創造,要實驗什麼,立馬做出來,不喜空談理論;愛閱讀的人卻通常較內向,喜思考與懷疑,有時光想一遍已很滿足,不勞動手做。

    但頂尖創業家中,很多都書不離手,喜歡深度閱讀。

    剛宣佈Facebook十年大計的創辦人Mark Zuckerberg便是一例。去年新年他給自己的挑戰,是隔週完成一本書,並把書目和書摘刊在專頁A Year of Books上,還鼓勵粉絲互動。

    Facebook的出現,令全球數以十億計每日用家的閱讀碎片化:這裏幾張改圖、那邊幾個笑話,按個讚,已覺很飽足,沒耐性看長文。但Facebook帝國的話事人,反而意識到問題所在,要在書海中探索知識,鍛練思考深度。

    另一位公認的書呆子,是微軟創辦人Bill Gates,他從小就愛看書,如今保持臨睡前閱讀個多小時的習慣。有趣的是,他喜歡把書由頭看到尾,若惦量自己看不完,寧可挑另一本。

    他也在個人網站羅列書目,如今逾150本,並附短評,十分認真。

    我認識的本地科網創業家中,最喜歡看書的首推藍球教練Keith Rumjahn,而且他毫不吝嗇分享。以前我倆都在數碼港上班,他不時扔下一兩本書給我就走,話也不留。近年看過最好的書,像寫Amazon創辦人Jeff Bezos的The Everything Store,PayPal創辦人Peter Thiel寫的Zero to One等,都是Keith推薦的。難怪他總是在進步。

    行政人員喜報讀MBA來上位,企業家卻每以閱讀來自我提昇。像常被人質疑憑什麼創辦SpaceX發射火箭,Elon Musk答得理所當然:我看書。

    求人不如求己、追求內在修為多於外在認同,閱讀的確符合創業家本色。

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    本文2016年4月29日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」