• 客從哪裏來

    還有大約三個月,我自立門戶便告一年了。最近趁手頭上的案子暫告一段落,正好放幾天假,一邊看看書,一邊反省工作上的事。

    我提供的是顧問服務,主要客戶是從事科技業的初創,他們通常有幾種目的:第一種是融資成功,需要提升知名度。之前也寫過,成功融資的初創需要曝光率,原因之一,提升知名度方便下一輪融資,投資者也希望他們這樣做,以增自己獲利的機會;二,增加用戶;三,吸引人才加入。像一家做旅遊的初創,年初成功融資千萬美元,因為港人是主要用戶,所以創辦人即使滑雪摔斷了腿,也利用視像通訊,專門接受了香港媒體的訪問。

    第二種是推出新產品,需要品牌定位和推廣。像我最早的客戶之一是一所共享工作間,創辦人是多年朋友。近年香港的共享工作間越開越多,既有財雄勢大的過江龍如WeWork,  naked Hub,又有政府背書的如數碼港Smart-Space,一家小小的本地共享工作間,如何突圍而出?當時我留意到女性議題在初創界別備受關注,便建議他們以此定位,營造有利職業女性的工作空間,幸運地一擊即中,總算擠出自己的方寸之地。

    第三種是籌劃初創界別的活動,這方面我的人脈與策略可派上用場。可是,別看我寫來頭頭是道,稍有經驗的投資者或生意人,往往一聽就聽出大問題來:我這家微企,客路太窄、缺乏經常性收入(recurring income)、難以擴展(scale up)…不一而足。想想也有道理,初創本來就不多,成功融資的更少,即使本輪籌足了錢,也不像上市公司那樣需要保持曝光率,他們一年半載找我一次已很不錯了,如何為公司帶來經常性收入?怎樣突破業務發展的限制,是我最近苦苦思考的問題。

    要突破顧問業務難以擴展的困境,有一個方法:轉型做產品。成功例子是Moz,一家為企業提供SEO(Search Engine Optimization )服務、每年銷售額達4,500萬美元的初創。 其創辦人Rand Fishkin最近出版了一本夫子自道的書Lost and Founder,以輕鬆親切的口脗分享了自己十多年的創業血淚史。

    Moz本來的業務性質,和許多顧問公司(包括我的)大同小異:按客戶之目的和需要,逐一量身訂造服務。這種生意規模小,一旦擴充業務就得增加人手,所以增長緩慢,和想像中急速成長的科技初創完全不同。Rand剛創業時曾幻想,如果五至十年內公司可以推持下去,能請上15-20個職員、有不錯的客戶基礎、年賺20-30%、擁有幾間漂亮的辦公室等就已很不錯了。

    始料不及的是,他們為方便用戶寫了一個收取月費的網上自助服務,誤打誤撞下,竟發現該服務增長勢頭強勁,所帶來的收入甚至很快與經營多年的顧問業務平起平坐!團隊立即把握機會轉型,成功將公司由提供顧問服務轉為提供產品,並透過融資大力擴充,終於奠下今天的江山。

    Rand從這個經驗中反省,成功的產品有兩大致勝關鍵:第一,接觸面要廣(reach);第二,營業額增長速度遠超成本(scalibility)。傳統顧問服務則恰恰相反(McKinsey或Deloitte之類擁有龐大人才團隊的例外):客戶只須精,不必多,因此毋須花大錢做推廣;此外,只要口碑好,客戶絡繹不絕便可以了,不必追求擴充,否則收入未必追得上人力成本。

    這樣一比較就可以看出,以人為本的顧問服務,和以科技及平台作後盾的網上產品,是截然不同的業務,兩者各有優劣。成功的軟件或網上服務,固然可以一本萬利,但也屬高風險高投資項目,勝者為王,敗者一文不值。顧問公司的成功率遠比軟件公司高,而且往往不必融資(所以創辦人的股份不會被攤薄),但利潤率較低,擴充規模有限。

    我帶著業務發展的困擾看這本書,沒想到才讀到一半,便已得到一點啟示。Rand一開始做了好幾年「餐搵餐食」的顧問服務,沒甚起色,然而他的強項其實是利用網絡接觸廣大目標用戶,和開發產品,所以一旦成功轉型,便一飛衝天。但我不是做產品的人,用心做好一門小而精的顧問服務,毋須追求規模似乎也不是問題啊。

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    相關舊文:打獵與耕田

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    本文分上下兩集,分別於6月22日和29日刊登在《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 紅妝時代

    無線劇集《宮心計2深宮計》正在熱播,首集出場的兩位女角韋后和太平公主,引起我的好奇:武則天專政期間,其他宮中女性也有機會從後宮走到台前嗎?

    好奇心驅使下,我找到一本絕頂好看的歷史書:《亂世紅顏》。作者蒙曼,是中央民族大學歷史文化學院歷史系副教授,曾多次獲邀上《百家講壇》主講隋唐歷史,好評如潮。《亂世紅顏》敘述的歷史,大約由「神龍政變」年邁的武則天被逼退位開始,直到唐玄宗李隆基策動「先天政變」、結束太平公主的生命為止。在這不足十年間,唐朝總共爆發了五場政變、兩個皇帝被迫退位、一個皇帝離奇死亡、一個皇帝成了太上皇;除動盪外,這段歷史的另一特色是女強人格外多,她們輪番登場,成就了一段史上絕無僅有的「紅妝時代」。蒙曼主要勾劃了四位舉足輕重的女子:太平公主、韋皇后、安樂公主和上官婉兒。

    太平公主是武則天和唐高宗唯一的女兒,她「有一位皇帝父親、一位皇帝母親、兩位皇帝哥哥」,而自己也想當皇帝。太平公主先在「神龍政變」中嶄露頭角,協助哥哥李顯登基為唐中宗,又在「唐隆政變」中與侄兒李隆基聯手,推另一位哥哥李旦成為唐睿宗。她才華不遜其母,而且權傾朝野、富可敵國,只可惜遇上的終極對手是後來唐朝最英明的君主之一李隆基,最終死於三尺白綾。

    韋后是唐中宗的妻子、武則天的媳婦,在丈夫被流放期間練就堅毅的個性。中宗暴斃後,她一度想學武則天那樣奪權,自己當皇帝,可惜她的政治實力難與當年的武氏相匹,結果很快就被太平公主和李隆基聯手鎮壓了。

    安樂公主是韋后的女兒,史書形容她「光艷動天下」,是唐朝最美的公主。她甚得中宗歡心,曾要求父親冊立她為「皇太女」,將來好名正言順接班當女皇帝。「唐隆政變」發生時,其母韋后倉皇逃生,她則眼見大勢已去,索性好整以暇更衣化粧,「死都要靚」,結果還是被禁軍一刀斃了。

    最後提一提上官婉兒。前述三位女性都是貴族,唯上官婉兒出身宮婢,大文豪爺爺上官儀因得罪武則天令全家受株連被殺,宰相上官家只剩當時尚在襁褓中的上官婉兒及其母鄭夫人留活。婉兒命運傳奇,本來因為爺爺的罪名,她一輩子都只能留在掖庭當後宮最低下的宮婢,但她才思出眾,因緣際會下,十四歲竟被武則天破例提拔留在身邊,並歷經兩朝,是兩位皇帝的「高級祕書」,時稱「女中宰相」。婉兒的政治實力和文學修為皆無出其右,而且她處事圓滑,既是武則天、唐中宗的得力助手,又與太平公主和韋后要好,一個沒有後台的女子週旋於如此複雜的政治環境中而左右逢源,可想而知她有多機智。李隆基不是不知她的才華,但恐她與太平公主聯手,難以招架,只好在「先天政變」中先下手為強,把她殺掉。

    以上短短敘述,不及《亂世紅顏》的百分之一,全書有多精采可想而知,《深宮計》哪及得上。我在一個講科技創業的專欄引述一段「紅妝時代」的歷史,因為覺得它有兩大啟示:

    一,典範(role model)的重要。都說「女人創業難」、十個成功融資的科技初創中僅一位是女性等,女性創業未成主流,因有許多條件未配合,其中之一是缺乏典範。唐代之所以出現短暫的「紅妝時代」,因為有一位「超級女強人」武則天橫空出世,開拓了女性當權的舞台,令她身邊的女人(女兒、媳婦、孫女等)躍躍欲試,因既有目標、又有平台。哪一天「富豪榜」有女性上榜,科網群英中又見女CEO當道,也許就能帶來「紅妝時代」2.0。

    二,女性缺的不是能力。創業女性少、大機構的女高管比例亦大幅度低於男性,相信不是因為能幹的女性少,只是選擇這條路的女人不多。看「紅妝時代」諸位紅顏,既有野心又有能力,反而身邊的男性倒頗窩囊…如果生於這個年代,上官婉兒如此精幹,大有可能擔當跨國機構CEO,還能像Sheryl Sandberg那樣寫書;太平公主出身高貴又有政治智慧,今時今日縱未當上一國之首,至少是個政黨領袖吧。

    今天給女性發揮的平台很寬闊,若有機會一展身手的,可別白白浪費。歷代多少紅顏,為得到這些機會,付出的代價可是鮮血啊。

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    相關舊文:女人創業難科技界的男尊女卑?

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    上文分上下兩集,6月1日及6月8日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 由灰變白

    日本資深新聞工作者溝口敦不久前出版了一本書叫《操縱闇黑經濟的怪物們》,深度訪問九位從事「灰色產業」的創業者。我覺得這本書非常精采,尤其他筆下的灰色創業者,撇開道德價值不談,在思考與進攻一門生意時,和許多新興領域或科網創業者的考量很相似。

    灰色產業是遊走法律邊緣、非黑非白的經濟領域。它們的創業者通常有幾大特徵:一,他們對人性有深入透徹的掌握,知道如何透過操縱人性的慾望或弱點,令自己獲利;二,由於涉足的領域高度敏感,所以他們的經營手法十分謹小慎微,甚至可以說是迂迴曲折。這是因為若一旦誤觸法網,或被稅局盯上,他們小心奕奕築起的王國可以被一舉瓦解;三,他們對自己所從事的生意羞於啟齒,如果有機會,希望可以由灰變白,過普通人一樣的生活。

    單就首兩個特徵而言,其實灰色產業的創業者,和新興產業的創業者實在很相似。比如說,手遊設計者就要對玩家心理有一定的掌握,才能設計出令人上癮、和自願不斷課金的遊戲;在攻克一個新興產業時,或法律未必追得上,或現有渠道被既得利益者牢牢掌握,所以創業者往往要以非常曲折的方法,繞過種種障礙建立新的網絡,供產品流通。

    至於特徵三,在科網創業中也很普遍,倒不是因為他們做了什麼不能見光的事,而是他們涉足的創新尚未普及,實在很難令普通人理解。比如說一個從事和區塊鏈(Blockchain)技術相關行業的人,三姑六婆一聽,往往就定性他們是投機比特幣的騙子。

    溝口敦筆下九位灰色產業創辦人,除以上三個特徵外,還有一個共通點:他們幾乎都從身無分文起家。正因不能靠「父幹」,他們才要涉足藝高人膽大的領域,因其性質使然,競爭比較小、成功率相對高。

    灰色創業者欲變白,最有效的方法是以其灰色產業儲起第一桶金,然後轉攻正行。溝口敦因此說,「灰色產業的確是貧窮人士躋身企業家的捷徑」。

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    相關舊文:闇黑創業

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    本文2月2日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」