Hong Kong – Page 8 – 創業群俠傳

September 1, 2017

港產獨角獸

港產獨角獸（未上市而市值逾十億美元的初創）終於出現了！

2013年由五個小子湊合港幣二萬元起家的GoGoVan，周初宣佈與在美國上市的「58同城」旗下子公司「58速運」合併，成為亞洲最大的同城貨運平台。此合併的亮點之一是其交易規模，外界雖然不清楚具體數字，但雙方在記者會上承認是「獨角獸」級，創下香港初創界紀錄。

此外，併購交易完成後，GoGoVan創辦人林凱源(Steven Lam)將出任新公司CEO，管理包括內地超過100個城市的業務，32歲便擔此重任，值得港人自豪。GoGoVan本已在亞洲共14個城市設點，合併後的新公司，毫無疑問是區內行業龍頭。上市之路可謂指日可待。

我2014年年初在一個創業比賽上認識Steven，對他留下深刻印象。記得他曾展示一張圖，顯示GoGoVan平台每天處理的訂單數目，和每月登記司機的數目，增幅都以倍數計，可見對原有市場顛覆之劇烈。

大家還記得GoGoVan面世前，「call van」是怎樣一番光景嗎？你得提前致電預約，但通常久久不獲回覆；call台以人手配對司機和乘客，效率欠奉；最沒自主的是一眾司機，不管該月生意如何，都要向call台繳交定額月費，每張單另外拆佣，收入受限。

GoGoVan橫空出世後，既釋放了龐大的市場需求（市民隨時可叫車），又為司機帶來工作時間上的自主，使他們從此不必上台，收入多勞多得。四年來，GoGoVan已處理超過2500萬宗交易，融入港人生活。

但GoGoVan的壯大之路絕非一帆風順，單是向司機徵收佣金一役，就令他們背上「霸權」之名。但這種遭遇非GoGoVan獨有，矽谷先進亦同病相憐。望GoGoVan五子勿忘當日每個向他們伸出友誼之手的司機，如何助他們挑戰原來行業龍頭，才能成就今天。只要平台繼續為用家和司機帶來價值，GoGoVan就經得起風吹雨打。

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GoGoVan闖關

Call車之戰

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本文同日獲《晴報》刊登於專欄「創業群俠傳」

July 28, 2017

機關槍與聰明彈

上回寫「Call車之戰」，提到Lalamove創辦人最近接受了兩份報章訪問，聲稱其海外業務發展良好，還打算數年後上市。我覺得他公關做得不錯，在兩個訪問中都扼要說出重點，訊息清晰一致。

一位我認識的初創企業創辦人閱罷不服氣，他說，我們年初也做了很多訪問呀，而且我們的曝光率一直不錯。難道我們見報太多，反而沒新鮮感？

我讓他把過去半年做的主要訪問找出來，看能不能給他一點意見。

總共六個訪問，單看「牌面」其實不錯：配搭多變，有報章和電視，還有國際媒體。

但我再仔細看一遍，把每個訪問的重點內容列出來後，便知道癥結在哪裏了：訊息不一致。

這六個訪問裏，有的談朋友新推出的服務、有的由其初創的誕生開始講、有些提到朋友和他的共同創辦人、還有一份講他們怎麼請人。有兩個不是訪問，乃一些有關他們業務數據。

我的意見是，訊息太多太雜，反而沒有一個重點能突圍而出。而且有關他們的創業故事早已新意欠奉，難引起讀者或用戶興趣。最終朋友雖花了不少時間「應酬」六個不同媒體的訪問，但這些「散收收」的訪問無法由點連成線，為朋友的初創鞏固品牌形像。

我告訴他，好的公關應該像聰明彈而不是機關槍，並非越多越好，而是要追求一擊即中。舉例，「街霸阿強」只做了一個財經報章的全版專訪，便奠下「香江第一街霸」的地位；電競女團PandaCute出道時也只約過一個專訪，其後上門要求採訪的傳媒絡繹不絕，連遠至西班牙的電視台也聞風而至，這些曝光的廣告價值可達數百萬元，而且有錢都買不到。可見品牌的重要性。

初創的使命是開發偉大產品，不是爭取曝光（那是手段，不是目的），所以創辦人採取的公關策略，更應越精準越好，別浪費時間和資源。初創要用聰明彈，不是機關槍。

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本文2017年7月28日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

July 7, 2017

初創推銷絕招

儘管我寫過兩本有關初創的書(《創業2.0 科網六子蕩寇誌》和《創業大時代》)，但一直很抗拒「三分鐘學會創業」或「創業祕笈」之類的題材。因正如托爾斯泰的名句：「幸福的家庭都一樣，不幸的家庭卻各有各的不幸」，我不信創業有成功方程式。

今天破例談「初創推銷絕招」，因為發現太多初創忽視推銷的重要。

大部份初創企業家都是程式員出身，他們的特點是內向、喜歡用邏輯解決問題，但通常不愛社交，也沒興趣為產品做市場推廣。即使他們不說，但座右銘通常是「有麝自然香」，或引述喬布斯名句曰，顧客通常不知自己想要什麼。程式員認為最佳的市場推廣就是做好產品，好產品自然吸引用家、傳媒、天使投資者。他們討厭鑽研「上位之道」，認為把精力花在推銷而非產品上，十分不智。

矽谷的「初創教父」Peter Thiel卻認為，忽視推銷才大大不智。

他在其創業天書Zero to One中寫過，任何產品都必須有恰如其份的推銷。一般來說，推銷成本與它產生的價值成正比。如果是價值不菲、涉及全公司利益等幾年一遇的交易（例如融資），必然由這間公司最值錢的人（通常是CEO或創辦人）親自促成。所以大家不難發現，關於大灣區未來的發展，由騰訊主席馬化騰親自向傳媒推銷；涉及Facebook如何打擊假新聞的重要議題，Mark Zuckerberg義不容辭。

創業家往往是初創企業的靈魂人物，對內推動產品開發，對外更要推銷員上身，落力自我宣傳。一位白手興家的朋友曾這樣形容成功的初創企業家：他們要不是假裝推銷員的程式員，就是假裝程式員的推銷員。我覺得他的形容十分準確。初創企業家必須有推銷員的心態，隨時向用戶、傳媒、投資者、合作夥伴，以致潛在僱員推銷。