Peter Thiel – Page 3 – 創業群俠傳

October 7, 2016

關於創業，只須做對一件事

衡量任何初創企業是否成功，通常不離三大核心元素：產品（Product）、創辦人或團隊（Team）、市場（Market）。

程式員最重視產品（Product）。一件產品好不好用、設計如何、有沒有bug…程式員認為產品的好壞，決定成功與否，而只有自己才具資格論斷。

但世上好的產品很多，成功的卻很少。Peter Thiel就曾在Zero to One一書中斬釘截鐵地說過，世上絕無「只要掂，就有人用」的產品，一定要有恰如其份的推銷，故團隊裏每個崗位的人都需要有推銷員的心態，不能抱著「有麝自然香」的心態閉門造車。

另一方面，投資者比較著重團隊（Team）。因為很多初創企業成立時，未有產品或產品只具雛形，於是投資者只能依賴創辦人的理念或其過去經驗作判斷。

有多次創業經驗的朋友形容這好像馬主喜歡選擇馬匹的血統一樣，曾經成功過的創業家，有時還未開始下一個項目，已獲投資者垂詢，因為對方對這位創業家有信心。如上期提及的天使投資者，也以人為重，而且他認為謙和的團隊，比「天才組合」更容易成功。

而矽谷重量級創業家兼投資人Marc Andreessen（網景Netscapte創辦人）則說過，關於創業，基本上你只須做對一件事，就是找到Product/Market Fit：好的產品並應用在對的市場上（“Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market”）。

Marc Andreessen認為，產品、團隊、市場三者之中，最重要的是市場。如果市場不存在，再強勁的團隊、再了不起的產品，都不能把市場硬生生掘出來，徒消耗意志；相反，如果市場已然形成，並正快速增長，那麼即使不怎樣的團隊，只要弄出一件還可以的產品，都可以乘風破浪，然後，市場自然會被好的產品填滿。

所以最強勁的團隊應把全副精力放在最有潛力的市場上努力不懈。找對市場，比一切都重要，相反，若押錯注在行將式微的市場上，即使造出非常出色的產品，也難以基業長青。

如果你問我現在最大的市場是什麼，幾乎可以排除一度非常火熱的「平台」（Platform）相關產品如Airbnb與Uber，它們已呈開到荼靡之像，而且市場整合正在出現。我認為不妨留意人工智能（A.I.）和機械人（Robotics）相關的科技，因為現今互聯網幾大巨頭包括Google、Facebook、Amazon等，都投放了大量資源在這些產品的研發上，並四出收購有關初創團隊，壯大自己實力。

當然，巨企手握重兵，可以押注的產品非常廣泛，不能獨斷。小團隊沒有資源作奢侈的大包圍，更考創辦人的眼光與判斷，如果用兵恰當、異軍突起，說不定還有機會挑戰巨人。這就是互聯網創業最刺激的地方。

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本文2016年10月7日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」，此為加長版。

July 29, 2016

獨角獸又如何？

2013年，當Aileen Lee離開矽谷最具地位的風投基金Kleiner Perkins自立門戶時，她為當時的創投行業寫了一篇分析文章。其中提到有些鶴立雞群的Start-up，成立才短短幾年，尚未上市就擁有逾10億美金市值，是風投基金的寵兒。她以「獨角獸」（Unicorn）去形容這些Start-up：矜貴、罕有、可遇不可求。

兩三年間，「獨角獸」一詞被高唱入雲。科企以躋身「獨角獸」為榮，投資者為打造「獨角獸」不遺餘力。這股浪潮由矽谷席捲香港，可在東方之珠還未誕生首隻獨角獸之際，矽谷的風向卻已改變。獨角獸被抨為估值不合常理地高，跡近泡沫爆破，而常人對獨角獸以至科企霸權的反感，漸漸形成。

這一切也從2013年年底的矽谷鄰近地區拉開序幕：三藩市居民不滿科企員工進駐該區扯高樓價，又無回饋社區，深覺科企霸權拉闊貧富差距、造成社會不公，於是向Google接載員工往返居所與辦公室的穿梭巴士示威。這一鬧喚醒了許多人：曾被視為推動社會進步、打破既得利益者壟斷的科技精英（Tech Elites），在不知不覺間，是否取代了華爾街精英，站在大街（Main Street）的對立面？

說到壟斷，矽谷「教父」Peter Thiel有精闢見地。他曾撰文力證「壟斷是個好東西」、科企一定要有壟斷市場的能力，才毋懼競爭者挑戰、不斤斤計較於短期收益、專注提供最好的技術或服務；只有輸家（Losers）才高喊競爭、公義。他以「Do No Evil」（勿行邪惡）的Google（又是Google！)為例，指Google因為壟斷了搜尋市場，所以才有餘裕把利潤投進研發，不斷創新，為用家製造價值。

Peter Thiel站在科技精英、成功資本家的立場，當然擁抱壟斷和「贏家通殺」；但那些代表大多數的「巴士抗爭」者，卻無法分享科技帶來的好處，未見其利先見其弊，自然抗拒新一代精英階級的形成。本地GoGoVan遇到的反彈情緒，和這類似。

在科技創新方面，香港比矽谷慢了幾拍；但在「覺醒」方面，卻毫不遜色於脫歐的英、或巴士抗爭的美。這是香港的進步，抑或宿命？

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本文2016年7月29日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

April 19, 2015

Sales vs Engineers

有一位成功的本地創業家曾無比準確地形容過：所有Start-up founders皆可被分成兩種人－－一種是扮Sales的Engineer，另一種是扮Engineer的Sales。

這個區別初聽之下太過粗疏，但當我迅速把所有認識的Start-up founders在腦中loop一次時，卻發現此言非虛，幾乎沒有人可以逃出此分類。這帶出一個重要訊息：在Start-up的世界，Sales和Engineer的重要性不相上下。

但Engineer通常對此嗤之以鼻，因為他們看不起Sales。許多天才橫溢的Engineer認為只要產品「掂」，自然有人用；沒有人用，不是因為欠缺推廣，而是產品「唔掂」。所以他們不理世事地埋首苦幹，期望十年寒窗、一朝成名。說得好聽這是專注、無視市場噪音，說得不好聽，則是抗拒面對市場反應，只需自我感覺良好。

沒有人懷疑Engineers對改變世界的重要，但不等於Sales只是可有可無的配角。我們抗拒Sales，覺得他們「吹水唔抹嘴」、「講就天下無敵，做就無能為力」，原因很簡單：我們遇到的大部份Sales都不是大師級，他們太落力推銷，而多數人皆抗拒自己成為推銷對象。

但神級推銷員從沒不以推銷員的身份出現；最偉大的推銷員從不推銷。

矽谷的「大佬級」人物Peter Thiel（PayPal創辦人、Facebook早期投資者）在其著作Zero to One中，對這種情況有淋漓盡致的描述：

Like acting, sales works best when hidden. This explains why almost everyone whose job involves distribution (…) has a job title that has nothing to do with those things.

People who sell advertising are called “account executives”. People who sell customers work in “business development”. People who sell companies are “investment bankers. And people who sell themselves are called “politicians”.

Peter Thiel形容，推銷的成本（Customer Acquisition Cost)，與它產生的價值（Customer Lifetime Value）成正比。如果是價值千萬美元以上的deal，涉及整間公司利益等幾年一遇的買賣，必然由這間公司最值錢的人（通常是CEO或Founder）親自出馬促成，例如Elon Musk的Space X成功接下NASA數以十億美元計的合約（剛來得及拯救公司免陷於水深火熱中）。

在光譜的另一端，最便宜的推銷是Viral Marketing，如Facebook每次增加一個新用戶的成本。在兩者中間，便是我們最常接觸的”Sales & Marketing”。

我們對「sell屎」有許多誤解，皆因大部份人都沒甚機會接觸剛才形容的神級推銷員－－那些令人在不知不覺中入迷的大師。但在Start-up的世界則大大不同：在初創階段，每涉及公司的推銷，要不悠關生死（向投資者推銷公司前景），要不相當便宜（如可利用社交網絡來做的viral marketing），所以除非不出手，出手的一定是神級推銷員（即CEO或Founder本身）。

故對Start-up來說，CMO之類的企業高層，在推廣公司或產品角度，往往遠不如CEO（亦解釋了為什麼許多Start-up在早期都不設此職）。隨手掂來都是例子：

小米最成功的推銷員是雷軍；Facebook最吸晴的一定是Mark Zuckerberg自己；Tesla的代言人除Elon Musk外不作他人想。即使在本地，沒多少人知道香港電視HKTV的CMO是誰，但人人都識王維基；一田百貨的市場部想必人才輩出，惜大家只會記得莊偉忠。

在Start-up中擔任市場推廣要員的，對公司固然貢獻良多，然而更重要的是，Start-up的CEO不能迴避推銷的責任與角色。如果他是Engineer出身，再辛苦也要扮Sales，扛起整間公司最重要的推廣工作；如果他本身是個能言善道的Sales，他便要令自己看來像個Engineer，以駕馭公司裏看不起推銷員的programmers。

Peter Thiel認為世上沒有「只要掂，就有人用」的產品，一定要有恰如其份的推銷。而在Start-up中，每個崗位的人都需要有推銷員的心態：你的推銷對象，可以是顧客、投資者、合作夥伴，以致潛在僱員！

香港有許多優秀的互聯網公司，但他們欠缺推廣（太多Engineers，太少Sales–因為香港最Top的推銷員不是去了賣樓、就是賣金融產品？），故難獲投資者、傳媒垂青，亦窒礙了他們網羅優秀的人才加入。

要突破這個瓶頸，Start-up founders要記住不能抱著「有麝自然香」的心態閉門造車。儘管你是個天才programmer，也要硬著頭皮學推銷。你有兩條路：做個扮Engineer的Sales，或扮Sales的Engineer。Either way，你一定要肯推銷。