• 創業評判手冊

    我間中收到一些機構的邀請,擔當創業比賽的評判。像動筆的這個下午,便要回中大參與「創業校長盃」, 挑選優勝的學生隊伍(題外話:去年每個評判獲贈印有中大校徽的保溫杯乙個為紀念品;不知是否「校長盃」之由來)。

    每次收到這樣的邀請,我都誠惶誠恐,畢竟是個「談」創業遠多於動手的人,生怕不夠稱職。所以我有一個「絕招」,就是在擔當任何創業比賽的評判前,都拿出Peter Thiel的「創業聖經」《Zero to One》再刨一次,重溫他寫成功初創的幾個重要特徵,以此作標準衡量參賽隊伍。坊間談創業的書這麼多,為什麼偏偏挑這本?Well,這純綷是個人的品味。我認為Peter Thiel創業與投資經驗兼備,觀點尖銳、獨到、簡潔有力,最重要是價值觀相近,不必勉強死記。

    今天既要「溫書」又要交稿,乾脆記下重點,公開我的「創業評判完全手冊」:

    首先記住一個基本原則:Peter Thiel不信競爭,只信霸權。他認為在完美競爭的市場中,任何企業最終都會滅亡,唯有霸權才能基業長青。以下是成為霸權的要素:

    1. Proprietary Technology專利,至少要有比對手好十倍的技術,才能超越競爭,冇得輸。舉例,Amazon成立時的口號是「世上最大書店」,提供比任何書店多十倍的書本;iPhone橫空出世時,市面上幾乎沒有任何接近好用的產品,結果它獨領風騷數十年。
    2. Network Effects網絡效應,即越多人用的產品越好用,而且它必先在精細市場中站穩陣腳。全球最大的社交平台Facebook,一開始時僅流行於哈佛校園,隨越來越多人使用,令它成為網絡上最大的帝國。但若一旦用戶增長減慢,網絡效應失靈,帝國將面臨極大危機。所以它必不斷兼併。
    3. Economies of Scale規模經濟,固定成本隨銷量增加而攤分,生意越做越大。最佳例子是軟件服務,一旦軟件開發成功,在網上銷售的成本極低,利潤豐厚。服務業一般很難達到規模經濟,因為成本很難隨銷售下降。
    4. Branding品牌,能成為霸權的必屬頂尖品牌。科企中以蘋果的品牌最突出,功能相若的產品,憑「蘋果」招牌就能賣得遠比對手的貴。很多企業想複製蘋果的成功,可惜往往只顧包裝而忽略內涵,無法造就偉大品牌。

    科網發展瞬息萬變。Zero to One書成於五年前,當時共享經濟如UBER仍微不足道、人工智能的市場應用少、加密貨幣亦未成氣候,書中所舉的例子,今天看來有點「過氣」。不過我覺得這四大要素仍然適用,不信試以比特幣為例,逐一驗證。

    話說回來,這是「創業評判手冊」,助我當個稱職的評判而已;真正創業的考驗,不在書本上或比賽中,而在活生生的現實裏。偉大的創業家,不以比賽成敗論英雄。

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    本文同日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 初創推銷絕招

    儘管我寫過兩本有關初創的書(《創業2.0 科網六子蕩寇誌》《創業大時代》),但一直很抗拒「三分鐘學會創業」或「創業祕笈」之類的題材。因正如托爾斯泰的名句:「幸福的家庭都一樣,不幸的家庭卻各有各的不幸」,我不信創業有成功方程式。

    今天破例談「初創推銷絕招」,因為發現太多初創忽視推銷的重要。

    大部份初創企業家都是程式員出身,他們的特點是內向、喜歡用邏輯解決問題,但通常不愛社交,也沒興趣為產品做市場推廣。即使他們不說,但座右銘通常是「有麝自然香」,或引述喬布斯名句曰,顧客通常不知自己想要什麼。程式員認為最佳的市場推廣就是做好產品,好產品自然吸引用家、傳媒、天使投資者。他們討厭鑽研「上位之道」,認為把精力花在推銷而非產品上,十分不智。

    矽谷的「初創教父」Peter Thiel卻認為,忽視推銷才大大不智。

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    他在其創業天書Zero to One中寫過,任何產品都必須有恰如其份的推銷。一般來說,推銷成本與它產生的價值成正比。如果是價值不菲、涉及全公司利益等幾年一遇的交易(例如融資),必然由這間公司最值錢的人(通常是CEO或創辦人)親自促成。所以大家不難發現,關於大灣區未來的發展,由騰訊主席馬化騰親自向傳媒推銷;涉及Facebook如何打擊假新聞的重要議題,Mark Zuckerberg義不容辭。

    創業家往往是初創企業的靈魂人物,對內推動產品開發,對外更要推銷員上身,落力自我宣傳。一位白手興家的朋友曾這樣形容成功的初創企業家:他們要不是假裝推銷員的程式員,就是假裝程式員的推銷員。我覺得他的形容十分準確。初創企業家必須有推銷員的心態,隨時向用戶、傳媒、投資者、合作夥伴,以致潛在僱員推銷。

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    本地初創有不少成功的推銷故事,世界級初創的上位神話更不在話下。如大家感興趣,有機會再講。

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    本文於2017年7月7日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」
    相片選自《創業大時代》,由楊德銘拍攝。

  • 讀書定做野?

    友報刊登了一名17歲少女的訪問,她天資聰穎卻不愛上學,中六那年決定不考大學,到初創企業當程式員,做自己愛做的事。

    因為撰文的尹思哲在圈內人脈甚廣,所以許多人踴躍傳閱此文,並沸沸揚揚地討論:有志投身初創的年輕人,該上大學還是直接出來工作好?

    「拉闊」的高重建是最先對少女決定唱反調的人。他認為傳統大學的傳統學科彌足珍貴,若能打好基礎,將來要再自學什麼也不難。何況「大學沒門,困不住人」,邊上課邊兼職、主修以外找選修等,都是不可多得的體驗。

    朋友宋漢生卻是個行事不依規章的天才,他認為與其隨波逐流讀大學,不如挑戰看似正規的選擇。他還提醒我美國的科技怪傑Peter Thiel明明是史丹福大學的畢業生,偏不相信上課之用,還搞了個The Thiel Fellowship,以十萬美元「利誘」不愛上課的少年放棄大學學位,提早開始搞初創,因為好主意不等人。此基金由2011年成立至今已資助了104位22歲以下的年輕人創業,這些初創企業合起來的總市值逾10億美元。

    (但The Thiel Fellowship的情況似乎不適用於這名受訪的少女。一來她根本沒打算考大學,所以並非大學drop-out;二來就訪問內容而言,看不出她有什麼點子不能等待,非輟學實行不可。)

    還有一名少年以過來人身份分享了自己的經驗,不無道理。他本來也無意考大學,但聽從一位老師的建議,決定先試試再說,結果慶幸自己沒有輟學,因為大學生活豐富了他的眼界。少年說,的確有不少大學生浪費光蔭,但前述少女不必「同流合污」,以其才智,「既讀大學,又寫程式」,更加「屈機」。

    我想到許多武俠小說的英雄人物,都先師承名門正宗,復在江湖上有一番奇遇,才不致走火入魔。如《碧血劍》的袁承志便先學華山派的內功和劍法,再看《金蛇祕笈》無師自通;喬峰、令狐沖、楊過…等都是。不過以小說論人生,恐怕會被有識之士訕笑,哈哈。

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    本文2017年6月16日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」,上文為加長版