• 不懂推銷,事倍功半

    最近向幾位創業的朋友推薦電影《AIR》,因為它拍得好看,又有啟發性。

    荷里活的商業大片一般都計算準確:劇本出色,演員稱職,《AIR》當然也不例外,而且取材甚佳。故事發生在1984年,Nike籃球部門負責人Sonny Vaccaro(麥迪文飾演),相中了18歲的籃球天才Michael Jordan米高佐敦,決心要把他從對手Converse和Adidas那兒搶過來當Nike的代言人,並以對方名義發行全新球鞋系列Air Jordan,搶攻市場。Sonny之所以認定了佐敦,因為他看出對方絕非池中物,將來一定是偉大的籃球員,Nike必須和這樣所向披靡的超新星一起成長,才有機會建立千秋基業。

    ***以下含劇透***

    要實行這樣的計劃並不容易。首先在當時的籃球市場,Nike在三大品牌中市場佔比最小,於競爭中毫無優勢。此外當年佐敦自己心儀的是Converse、所屬球隊則獲Adidas贊助,Nike要討他歡心,連門兒都沒有。再者因為Nike籃球部門的生意一直沒起色,Sonny在公司裏幾乎孤立無援,所獲預算極少。要以弱制強,談何容易?

    電影情節,就是看Sonny如何在逆境中一關又一關闖下去,直至譜出傳奇。Sonny要完成大計,首先要說服上司、Nike的創辦人兼CEO Phil Knight(賓艾佛力飾)批准他把全部預算僅押在一位新人身上;過了公司這關,還得去說服佐敦的媽媽Delores Jordan(Viola Davis飾)接納Nike「求親」。

    麥迪文有兩段戲是令他扭轉形勢的關鍵。第一段是他直闖佐敦家,希望佐敦太太給Nike一個演示(pitch)的機會。他說,我跟你打賭,你即將會見Converse和Adidas時,對方會用這樣的說詞來打動你,到時你就要向他們分別提出這兩個問題,看他們的應對,如果我猜中了,你就要給我們一個機會。結果當然是因為Sonny熟知對手策略和弱點,被他說中了利害,令Nike獲得向米高佐敦演示的機會。

    第二段就是歷史性會面的當天,Nike相關的管理層總動員出席以示誠意,並展出設計耳目一新的Air Jordan球鞋冀打動佐敦。然而佐敦一家似乎對陳套的推銷短片表現得興趣缺缺,Sonny觀之,馬上腰斬短片,即場以另一套說詞作出推銷。這段戲寫得好,講詞絲絲入扣,配合佐敦未來成就的一段段蒙太奇,令人看得熱血沸騰。結果當然是Sonny游說成功,令Nike和佐敦成功結盟,雙方攜手寫下籃球和商業史上一頁傳奇。

    我一位CEO朋友最近和開發產品的負責人吵了一場。CEO提出一個主意後,產品負責人生氣,說這不是我之前向你建議的嗎,為什麼兜了一個大圈後又回到這裏來?CEO說,老天,你當時講得複雜無比,我聽得一頭霧水,你的pitch這麼爛,怎麼說服我?產品負責人再發脾氣,說老子是來做產品的,不是來做推銷的!我的CEO朋友無語,因為對他來說,不論任何崗位,都要懂推銷自己的想法,不然就浪費了好點子。

    (相關舊文:Sales vs. Engineer

    我把電影推薦給創業的朋友,因為我和這位CEO朋友的想法一致:創業就是無間的推銷。向投資者推銷、向同事推銷、向用戶推銷⋯⋯再偉大的主意,如果不能說服別人接受,只是空中樓閣。創業者別忘了這點。

    題外話:Air Jordan系列不但令Nike進帳甚豐,也為米高佐敦帶來每年數以億計美元的被動收入,因為他能從營業額中分紅 – 代言人能從產品中提成,在八十年代屬開創先河之舉,也是Nike能擊敗對手、簽下佐敦的關鍵。拍板答應這破天荒條件的是Nike創辦人兼當時的CEO Phil Knight,這也是一位傳奇人物(其自傳Shoe Dog是商管必讀書之一),此役後12年,Nike就收購了對手Converse,進一步擴展市場版圖。電影導演賓艾佛力客串此角,演繹有特色,是意外之喜。

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    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 職場上的黃金十年

    早前寫「收成期的煩惱」,提到大前研一的著作《後50歲的選擇》。回想我初看這本書時才廿多歲,一本講「後50歲」的書怎麼會適合我?這次重溫才令我記起,當中有不少篇幅是探討廿多卅歲的年輕人如何規劃職業生涯的,難怪當時深獲啟發。且讓我和各位分享一下。

    (相關舊文:千禧創業家千禧上班族

    在大前眼中,年輕人由大學踏進社會的頭十年是「黃金期」,在這期間,不論選的是什麼公司、什麼行業,十年內都有學習的機會。在這關鍵期內,新鮮人應盡全力學習,尤其學用老闆的心態上班(例如思考上司的要求、主動做未經指示的事、敢於提出新方案等),而非做聽命行事、少做少錯的「乖乖牌」。

    一旦學習黃金期過去,到達35歲左右,職場上就只剩下肯繼續努力的人才會有進步,其餘的就「任何事情都學不到了」。因為大部份人在企業中打滾十年後,都會染上職場習氣,難再奮發向上。大前甚至建議企業的高層,如果要錄用有經驗的人加入,得挑選30歲加減兩歲、即28-32歲的,因為他們既有一點工作經驗,也仍有繼續進步的空間。

    一個人在十年黃金期內,如果沒有好好把握機會力爭上游,到35歲左右仍從未得到被企業器重的機會,大前斷言這種人將會步入喪失鬥志、為月薪打工、對企業毫無建樹的「魔之15年」(因為在按年資取勝的制度中,50歲前仍有機會因年資夠而被提拔)。大前因此總結說,「如何度過20世代,對之後的人生造成無法彌補的差距」。

    (相關舊文:想做的事就去做

    而對創業的人而言,廿多歲也是立定決心創業的機會。據大前的觀察,日本所有成功的「大經營者」(如Panasonic、SONY、Honda等創辦人)都在廿多歲時創業。他們要不從未想過要當上班族,要不加入一家企業不久就和上司發生衝突,不肯「按本子辦事」,索性另起爐灶放手一搏。我旁觀身邊成功創業的朋友,也鮮有遲過30歲才自立門戶的。

    此外,成功的「大經營者」也往往在35歲前後(與上班族的「黃金期」相若),在自己的公司裏進行最激烈的改革,把公司推上更接近萬世基業的台階。大前認為一個企業家無論身體、精神和能力,都在35歲前後達到巔峰狀態,這時候即使失敗,也有鬥志東山再起。40歲後就未必這樣的意願或勇氣。

    以上的話未必十分中聽,但不管你受不受用,它都是大前聆聽超過1600名上班族的諮詢後,得到的一些結論。回想我在職場「黃金期」讀到這些篇章時,應曾被嚇到冷汗直冒,深恐錯過上進的機會後便直墮深淵,無法心懷熱情地過日子。如今我雖然沒有登上什麼「權力的寶座」,但總算沒有一邊喋喋不休地抱怨、一邊無可奈何地上班。希望這本書對身處「黃金期」的你也有一點幫助吧。

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    本文精簡版同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 人生下半場

    大概身邊創業的朋友比較多,一旦生意上了軌道,只要他們保持謹慎理財的好習慣,年紀尚輕就步入「收成期」的居然不少。其中一些看了我上月初的文章「收成期的煩惱」後,頗有共鳴。

    (相關舊文:收成期的煩惱

    「收成期」的指標是財務自由,一個人不必再為口奔馳,可以每天從心所欲,做想做的事,這願景多美好。近年在歐美新一代中,所謂「FIRE」(Financial Independence, Retire Early – 即「財務自由,提早退休」)之說大行其道,信奉此道者一踏出社會便拼命賺錢儲錢,以30歲左右退休為目標,其中不少「達標」者還以此著書立說,令人豔羨。只不過越來越多人發現,提早退休、無事可做,原來並不如想像中快樂。

    美國有一位理財專家Sam Dogen便是個典型例子。他出身投資銀行,每年把一半薪酬存起、九成花紅用作投資,結果30歲已獲淨資產100萬美元、34歲達300萬美元,每年單靠投資帶來的被動收入就有8萬美元,足夠提早退休,與毫無意義的會議和討厭的同事講再見。可是在這之後好一段時間,他的生活並不如想像中快樂。他出現了身份危機(不知怎麼回答一個簡單問題:你做盛行?),而且與仍在營營役役的同輩格格不入,生活非常無聊。他因此領悟到,提早退休、財務自由不是快樂之源。如果「收成期」也不是奮鬥的目標,那什麼才是?

    (參考文章:45-year-old who retired with $3 million says ‘getting rich’ didn’t make him happier—here’s what did

    我連「收成期」都談不上,哪有資格指指點點。但偶而接觸理工大學會計及金融學院前副教授林本利「退而不憂」,頗有啟發。

    林本利49歲從理大退休,展開「人生下半場」,他把部份退休金用於股票投資,每年賺取一定的回報,在累積足夠經驗後,他開班授徒,分享理財之道。我聽過他講課,覺得他樂在其中,感受到其生活上的富足不止來自理財上的收穫,更來自「授人以漁」的快樂。教書、發表文章令他生活有寄托;學生有進步、職員有糧出使他感到生活有意義。那才是金錢也買不到的喜樂。

    說穿了,「唔使做」未必使人快樂,「做有意義的事」才是快樂之道。收成期有煩惱, 不是因為沒錢,而是因為生活沒有意義。「行到水窮處,坐看雲起時」,人生下半場正好擺脫名利枷鎖,投身有意義的事,那才叫幸福。

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    本文精簡版同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」