• 轉守為攻

    我有位創業的女友,很有生意頭腦,算盤硬、數口精,打從開舖以來就有盈利。從網店、到開實體店、再開分店,每跨一步,勢如破竹,銳不可擋,連去年的反修例運動都沒傷她生意分毫。可是遇上新冠肺炎肆虐,終於遇到挫折。

    在最氣餒的時候,「簡直覺得每吸一口氣都在蝕錢。」她這樣形容。沒生意但仍要負擔租金、人工等成本,每天開舖等如倒錢入海,真是切膚之痛。

    她向一位前輩傾訴,說乾脆關門算了,維持網店般運作,省下租金,也許還能支持一段時間。前輩著她千萬不要放棄,「可以做的事還有很多,遠未致要走這步。」

    不放棄,就要捱下去,還有什麼可以做呢?她開始思考走下去的可能性。神奇的是,當她決定不放棄時,突然發現還有許多事可以做。

    「我從來沒有好好整理客戶的資料。」她如獲至寶。創業以來生意太好,大堆大堆熟客的資料放著未用。現在趁有空,正是時候。

    把客戶的資料整理出來後,可以做的事就更多了。比如說,可以向他們推送一些新產品的資料,引起購買慾;又或推銷套票、鼓勵消費儲積分…等,都是一些低成本又有效的市場營銷手段。過去氣勢如虹從未想過用這些招數,如今遇上低潮,卻正好派上用場。她轉守為攻後覺得充滿力量,又全情投入到生意裏去了。

    我覺得這位女友的故事十分正面,所以寫出為各位艱苦經營的朋友打打氣。做生意總有高低起伏,徘徊於低谷時,實在有太多放棄的理由。可是一旦選擇放棄,等如自動關上其他可能性,就不會再絞盡腦汁想出路了。保其存者亡,「只不過」想維持現狀的,往往就是滅亡的前奏。記住邱吉爾在最絕望時也一再重申,永不、永不、永不屈服。

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    本文率先於《晴報》專欄「創業群俠傳」見報

  • 大學營銷課程個案整理

    為應付2月29日開教的碩士課程(Digital & Mobile Marketing),我從2月中旬開始,幾乎足不出戶、暫停所有工作、投入極度不合比例的時間作準備 — 最極端的例子是,為準備一小時的課程,我花了12小時準備。總之,過程不堪回首,並幾可斷定自己不是教書的材料。

    我總共準備了六份PowerPoint:

    1. Search Marketing
    2. Programmatic Advertising
    3. Content Marketing
    4. Video Marketing
    5. Mobile Marketing
    6. Data Analytics and Conversion Optimization

    在準備這些教材的過程中,我發現「依書直說」實在悶到抽筋,過不到別人更過不到自己。所以我一邊弄PowerPoint一邊發掘適合的個案加入其中 — 雖然我第一次教書,但聽書可聽了幾十年,深知最有啟發的課,都具備好聽的故事。教書我是笨拙的新手,但storytelling還有幾下子,所以努力尋找好的個案加入其中,也為枯橾的筆記平添幾分色彩吧。

    言歸正傳。今天下午6時多,我終於完成全部的PowerPoint了,那份滿足感實非筆墨可形容。回想準備這些教材的過程如此「悲壯」,只用一次的話好像有點可惜,而且所選個案都是自己喜愛的,就決定整理出這份清單,列舉我曾引用的個案,那即使沒上課的,也望從這些個案裏得到一點啟發吧。六份教材裏,除第一節課Search Marketing採用了Google本身的tutorials外(完全免費、解說清晰,推薦),其他幾節課我用了以下這些個案:

    一、Programmatic Advertising – 以程式自動「落盤」配對廣告、ad space和受眾。我在課堂上展示了三個在香港下載次數逾百萬的mobile App(如Openrice、KMB Bus App等),一打開,全部都有popup ads覆蓋整個畫面,教你動彈不得,令人深痛惡絕,哪裏找令人喜歡的個案?當然難不到我:Oodies。這是一個香港人Rick開發的Android App,去年12月率先在印度德里推出,已錄得逾100,000下載。Oodies具有ad block功能,但這不是其最「煞食」之處,它最獨特之處是讓用家自己選擇想看的廣告,並從看廣告中獲利!這還不止,它還會將廣告利潤分一部份做公益,將令人煩厭的看廣告變成rewarding又具意義的事,很amazing吧。選擇在德里首發,就是把部份廣告收入投入為婦女安排安全的the last mile drive。Rick正在融資,有心的投資者請幫他一把。他有一副鄭子誠般的嗓子,齋聽pitch都抵。我很佩服他。

    二、Content Marketing – 以提供有價值的內容建立權威、信譽、品牌,最終目標都係賣嘢。很多人知道我的好朋友Keith Rumjahn長於寫App(他多年前開發的「籃球教練App」Coachbase連NBA球隊都是用家),但大家未必知道他其實是Content Marketing的高手高手高高手。為推廣Coachbase,他投入大量心力準備過種類眾多的valuable content,反覆試驗、改進,甚至寫了一本可以在Amazon售賣的籃球書(而第二本即將於四月開售)!我一邊引用他的經驗,一邊抹汗 — 因為他多次鼓勵過我效法,而我只是一味拖。

    三、Video Marketing – 是欲在社交媒體上突圍而出的必備條件,而我引用的個案,是另一個好朋友:蕭叔叔。我準備教材時驚訝地發現,蕭叔叔做video marketing的方法,完全是標準的教科書做法:(1)懂抽水 (2) 夠短 (3)風格統一、定位獨特 (4)更新頻密 (5)互動多…他簡直是天生的video marketing高手。我常恃熟賣熟嘲他懶,其實他把努力都用在節骨眼上、不浪費,是深諳80/20哲學的高人。

    四、Mobile Marketing – 有大量例子可用。譬如提到Augmented Reality(擴充實境)時,當然不能不提Pokemon GO,這遊戲把AR用得出神入化,而且使之在短時間內普及起來。早在2010年,有個港產App叫iButterfly,利用AR「撲蝶」儲印花,由香港紅到日本,現在看來有點簡單,在當年來說也是先驅。另外也引用了賣iPhone case賣到街知巷聞、盤滿缽滿、荷里活明星都用的Casetify。他們實在太勁太成功太出名,就不勞我覆述了。

    五、Data Analytics & Conversion Optimization – 我另一位好朋友Leon Ho是箇中高手,幸虧他當年曾點撥幾句,否則今日我要教書,定不知所措。我不認識哪 一家港產初創擁有足夠多data可作個案,所以從一開始就決定找外國的巨企做例子,並在Uber和Netflix中二選一。這兩個App我都是「重度用家」,但我十分討厭Uber的企業文化和待客之道(以後有機會一定開文鬧爆),所以最終選了Netflix。很高興選了Netflix,認識到他們在利用Big Data做user experience和content上真是神乎其技,他們利用Big Data決定開拍House of Cards的做法可謂曠古爍今,肯定載入Big Data史冊。去年Netflix營業額達200億美元,paid membership增長穩定。未來與Apple和Disney在串流上鬥法,可有一番較量了。

    除上述個案外,我還邀請了幾位朋友慷慨相助,在直播平台上客串,直接向學生們講述自己的故事。為免給他們添壓力,完成課程後,再找機會謝謝他們。

    我接下教書這任務後一直「壓力山大」,直到今天完成最後一個PowerPoint,終可舒一口氣。並且發現這些辛辛苦苦準備好的教材,將來或仍有用武之地,滿足感就更大了。希望今晚一夜好眠。

    p.s. 我做PowerPoint用上很多圖片,卻忘記把它們集中存放,如今就懶得逐張加進來了。姑且借用貓大人可愛萌照乙張呃Like,根據某些研究,網上有高達15%流量由貓而來。要當成功的digital marketer,萬萬不能忘了用貓。

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  • 疫市贏家

    疫情持續,市況凋零,餐飲業首當其衝,零售業哀鴻遍野。但逢經濟低潮都是洗牌的機會,這次似乎也不例外。就香港而言,起碼有三個行業和它們的代表企業,在「疫市」下異軍突起。不約而同地,它們都與新經濟有關:

    首先,是外賣速遞平台。為免傳染,人人盡量足不出戶,可是一日三餐總得解決。這段日子以來,市況越靜,Deliveroo和foodpanda的車手們越見忙不過來。月中Deliveroo接受訪問,提到其一月的定單量按月增加六成,二月增速更快;foodpanda在一月底農曆年假後,定單量也比平日升了五成。誰能在這段時間搶佔更大的市場,誰就更有機會成為市場盟主。雙雄緊咬對方不放,對消費者最有利。

    此外,是一眾便利遙距辦公的軟件與服務,其中以提供視像會議的Zoom表現最惹人注目。Zoom在美國上市不足一年,相比有提供類似服務的科技公司如Microsoft或Skype,較為小眾,在疫情爆發前,我僅有一些從事初創、站在科技前沿的朋友用它。但一月底以來,Zoom的知名度和使用率急增,更有趣的是,香港傳媒「恰巧」一窩蜂地發現,李嘉誠旗下的維港投資,是Zoom首個機構投資者,早於2013年的B輪領投!這對「誠哥」和對Zoom的形像都相得益彰,其公關對訊息發佈的時機完美掌握。Zoom去年四月以36美元的招股價上市,當時已錄得盈利,執筆之時,其股價已逾100美元。Zoom將於3月4日公佈全年業績,不妨拭目以待。

    疫情下,Deliveroo與foodpanda的業務增長順應了市場趨勢,Zoom則名利兼收,比前者更勝一籌;但若論最懂「有風駛盡𢃇」的,在香港,則非王維基創辦的「香港電視」莫屬。

    一如外賣平台,疫情下「香港電視」的網購服務本就「食住個勢」表現亮麗,但王維基旗下猛將們懂做生意之餘更懂公關,把團隊「三日五程飛機」往東南亞城市採購口罩的經過,圖文並茂上載社交網站,贏盡掌聲和共鳴。這還不止,在生意額、知名度、股價連日高漲下,「香港電視」再把握時機來一招配股集資,以5.15元向專業投資者配售9000萬股,預計集資逾4.5億。王維基完美示範「有智慧不如趁勢」的「香港仔精神」,堪稱疫市最大贏家。

    很多人受疫情影響頓失所依,感到前路茫茫。但成功的企業家卻總能從危難中發掘出機會,這種不屈不撓的精神或許值得常人學習。

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    //「財富500」上有一半企業,是在熊市或經濟衰退中創立的,包括在1929年股市大崩盤後90日成立的《財富》雜誌本身、1973年石油危機中創辦的FedEx、2002年科網爆破後面世的LinkedIn等。生於亂世,我們或許束手無策,但多年後回首,能不能因為曾在巨浪中屹立不倒而自豪…//

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    本文精簡版率先見報:《晴報》專欄「創業群俠傳」