創業群俠傳 – Page 86 – 香港最好看的科技創業故事 The Best HK Startup Stories

June 29, 2018

客從哪裏來

還有大約三個月，我自立門戶便告一年了。最近趁手頭上的案子暫告一段落，正好放幾天假，一邊看看書，一邊反省工作上的事。

我提供的是顧問服務，主要客戶是從事科技業的初創，他們通常有幾種目的：第一種是融資成功，需要提升知名度。之前也寫過，成功融資的初創需要曝光率，原因之一，提升知名度方便下一輪融資，投資者也希望他們這樣做，以增自己獲利的機會；二，增加用戶；三，吸引人才加入。像一家做旅遊的初創，年初成功融資千萬美元，因為港人是主要用戶，所以創辦人即使滑雪摔斷了腿，也利用視像通訊，專門接受了香港媒體的訪問。

第二種是推出新產品，需要品牌定位和推廣。像我最早的客戶之一是一所共享工作間，創辦人是多年朋友。近年香港的共享工作間越開越多，既有財雄勢大的過江龍如WeWork, naked Hub，又有政府背書的如數碼港Smart-Space，一家小小的本地共享工作間，如何突圍而出？當時我留意到女性議題在初創界別備受關注，便建議他們以此定位，營造有利職業女性的工作空間，幸運地一擊即中，總算擠出自己的方寸之地。

第三種是籌劃初創界別的活動，這方面我的人脈與策略可派上用場。可是，別看我寫來頭頭是道，稍有經驗的投資者或生意人，往往一聽就聽出大問題來：我這家微企，客路太窄、缺乏經常性收入（recurring income）、難以擴展（scale up）…不一而足。想想也有道理，初創本來就不多，成功融資的更少，即使本輪籌足了錢，也不像上市公司那樣需要保持曝光率，他們一年半載找我一次已很不錯了，如何為公司帶來經常性收入？怎樣突破業務發展的限制，是我最近苦苦思考的問題。

要突破顧問業務難以擴展的困境，有一個方法：轉型做產品。成功例子是Moz，一家為企業提供SEO（Search Engine Optimization ）服務、每年銷售額達4,500萬美元的初創。其創辦人Rand Fishkin最近出版了一本夫子自道的書Lost and Founder，以輕鬆親切的口脗分享了自己十多年的創業血淚史。

Moz本來的業務性質，和許多顧問公司（包括我的）大同小異：按客戶之目的和需要，逐一量身訂造服務。這種生意規模小，一旦擴充業務就得增加人手，所以增長緩慢，和想像中急速成長的科技初創完全不同。Rand剛創業時曾幻想，如果五至十年內公司可以推持下去，能請上15-20個職員、有不錯的客戶基礎、年賺20-30%、擁有幾間漂亮的辦公室等就已很不錯了。

始料不及的是，他們為方便用戶寫了一個收取月費的網上自助服務，誤打誤撞下，竟發現該服務增長勢頭強勁，所帶來的收入甚至很快與經營多年的顧問業務平起平坐！團隊立即把握機會轉型，成功將公司由提供顧問服務轉為提供產品，並透過融資大力擴充，終於奠下今天的江山。

Rand從這個經驗中反省，成功的產品有兩大致勝關鍵：第一，接觸面要廣（reach）；第二，營業額增長速度遠超成本（scalibility）。傳統顧問服務則恰恰相反（McKinsey或Deloitte之類擁有龐大人才團隊的例外）：客戶只須精，不必多，因此毋須花大錢做推廣；此外，只要口碑好，客戶絡繹不絕便可以了，不必追求擴充，否則收入未必追得上人力成本。

這樣一比較就可以看出，以人為本的顧問服務，和以科技及平台作後盾的網上產品，是截然不同的業務，兩者各有優劣。成功的軟件或網上服務，固然可以一本萬利，但也屬高風險高投資項目，勝者為王，敗者一文不值。顧問公司的成功率遠比軟件公司高，而且往往不必融資（所以創辦人的股份不會被攤薄），但利潤率較低，擴充規模有限。

我帶著業務發展的困擾看這本書，沒想到才讀到一半，便已得到一點啟示。Rand一開始做了好幾年「餐搵餐食」的顧問服務，沒甚起色，然而他的強項其實是利用網絡接觸廣大目標用戶，和開發產品，所以一旦成功轉型，便一飛衝天。但我不是做產品的人，用心做好一門小而精的顧問服務，毋須追求規模似乎也不是問題啊。

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相關舊文：打獵與耕田

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本文分上下兩集，分別於6月22日和29日刊登在《晴報》專欄「創業群俠傳」

June 15, 2018

我要成名！

一位投資者說旗下初創剛推出新產品，想做一些公關活動，爭取曝光。他有備而來，豪言道：

「要像高建那麼紅！要到處都見到他們的報導！要像LikeCoin般出名！」「高建」和LikeCoin成為優秀公關的新準則，大概高建本人也始料不及吧。

我在「高總出市區」一文裏提過，LikeCoin創辦人高建以手遊Lakoo起家，出道近廿年，在行內是出了名的「神隱高人」。他性本愛幽山，舉凡大小活動聯誼，能不露面就不露面。近月為推銷LikeCoin，高建一反常態，逢請必到，線上線下曝光不絕，總算為LikeCoin賺得很不錯的知名度。但理解他的人心裏清楚，高建如此「訓身」，不是為了出名的虛榮，而是推銷LikeCoin難度太高，不付出十足努力勢難成事。他是有苦自己知呢。

說回這位投資者。他的大言不慚頗令人意外，我當下明言沒法複製高建的曝光率，但想通過傳媒，為其初創爭取曝光不是做不到。我向他建議先問自己幾個問題：

1. 向誰曝光？不是所有產品都需要「所有人」知道。爭取傳媒曝光的目的是什麼？是為了下次融資需要嗎？是為了吸納用戶嗎？哪些是目標用戶？想清楚向誰宣傳，才決定通過哪些渠道、找哪些平台曝光，如此效果更好，又不會浪費。
2. 有何賣點？別老想自己的產品有多好，想想為什麼傳媒要報導你的初創，想想你能為該平台、該記者帶來什麼好內容吧。即使你與個別傳媒或記者有「交情」，這或許能為你換來一次半次「幫下手」，但長遠而言，唯有好的故事才永遠有市場。
3. 機關槍還是聰明彈？許多初創都喜歡「大包圍」，把自己的故事如機關槍般投向傳媒，能吸引多少曝光就多少。但除非事前經過慎密的協調，或準備好每個報導有何獨到之處，否則很難期望記者人云亦云，寫別人寫過的故事（已成名的初創例外）。每個記者都希望自己的報導獨一無二，所以有時「聰明彈」比「機關槍」更好使。一篇出色的報導，效果更勝各自蜻蜓點水的大包圍。我之前提過的「街霸阿強」和女子電競隊PandaCute就是現成的例子，他們皆一擊即中，憑一篇專訪就奠定了地位。

這是個人人都有機會成名的年代，不過，快速建立起來的名氣，也有機會快速消失。一般初創最多做到平地一聲雷，但高建今天的曝光率，卻是他在初創和傳媒圈子混了廿年的的厚積薄發。欲名氣歷久不衰，唯有細水長流地好好耕耘。高建值得學習的不是如何得到曝光，而是如何在有需要時，人人都樂意為他出一分力。

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相關舊文：

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本文6月15日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」

June 8, 2018

紅妝時代

無線劇集《宮心計 2 深宮計》正在熱播，首集出場的兩位女角韋后和太平公主，引起我的好奇：武則天專政期間，其他宮中女性也有機會從後宮走到台前嗎？

好奇心驅使下，我找到一本絕頂好看的歷史書：《亂世紅顏》。作者蒙曼，是中央民族大學歷史文化學院歷史系副教授，曾多次獲邀上《百家講壇》主講隋唐歷史，好評如潮。《亂世紅顏》敘述的歷史，大約由「神龍政變」年邁的武則天被逼退位開始，直到唐玄宗李隆基策動「先天政變」、結束太平公主的生命為止。在這不足十年間，唐朝總共爆發了五場政變、兩個皇帝被迫退位、一個皇帝離奇死亡、一個皇帝成了太上皇；除動盪外，這段歷史的另一特色是女強人格外多，她們輪番登場，成就了一段史上絕無僅有的「紅妝時代」。蒙曼主要勾劃了四位舉足輕重的女子：太平公主、韋皇后、安樂公主和上官婉兒。

太平公主是武則天和唐高宗唯一的女兒，她「有一位皇帝父親、一位皇帝母親、兩位皇帝哥哥」，而自己也想當皇帝。太平公主先在「神龍政變」中嶄露頭角，協助哥哥李顯登基為唐中宗，又在「唐隆政變」中與侄兒李隆基聯手，推另一位哥哥李旦成為唐睿宗。她才華不遜其母，而且權傾朝野、富可敵國，只可惜遇上的終極對手是後來唐朝最英明的君主之一李隆基，最終死於三尺白綾。

韋后是唐中宗的妻子、武則天的媳婦，在丈夫被流放期間練就堅毅的個性。中宗暴斃後，她一度想學武則天那樣奪權，自己當皇帝，可惜她的政治實力難與當年的武氏相匹，結果很快就被太平公主和李隆基聯手鎮壓了。

安樂公主是韋后的女兒，史書形容她「光艷動天下」，是唐朝最美的公主。她甚得中宗歡心，曾要求父親冊立她為「皇太女」，將來好名正言順接班當女皇帝。「唐隆政變」發生時，其母韋后倉皇逃生，她則眼見大勢已去，索性好整以暇更衣化粧，「死都要靚」，結果還是被禁軍一刀斃了。

最後提一提上官婉兒。前述三位女性都是貴族，唯上官婉兒出身宮婢，大文豪爺爺上官儀因得罪武則天令全家受株連被殺，宰相上官家只剩當時尚在襁褓中的上官婉兒及其母鄭夫人留活。婉兒命運傳奇，本來因為爺爺的罪名，她一輩子都只能留在掖庭當後宮最低下的宮婢，但她才思出眾，因緣際會下，十四歲竟被武則天破例提拔留在身邊，並歷經兩朝，是兩位皇帝的「高級祕書」，時稱「女中宰相」。婉兒的政治實力和文學修為皆無出其右，而且她處事圓滑，既是武則天、唐中宗的得力助手，又與太平公主和韋后要好，一個沒有後台的女子週旋於如此複雜的政治環境中而左右逢源，可想而知她有多機智。李隆基不是不知她的才華，但恐她與太平公主聯手，難以招架，只好在「先天政變」中先下手為強，把她殺掉。

以上短短敘述，不及《亂世紅顏》的百分之一，全書有多精采可想而知，《深宮計》哪及得上。我在一個講科技創業的專欄引述一段「紅妝時代」的歷史，因為覺得它有兩大啟示：

一，典範（role model）的重要。都說「女人創業難」、十個成功融資的科技初創中僅一位是女性等，女性創業未成主流，因有許多條件未配合，其中之一是缺乏典範。唐代之所以出現短暫的「紅妝時代」，因為有一位「超級女強人」武則天橫空出世，開拓了女性當權的舞台，令她身邊的女人（女兒、媳婦、孫女等）躍躍欲試，因既有目標、又有平台。哪一天「富豪榜」有女性上榜，科網群英中又見女CEO當道，也許就能帶來「紅妝時代」2.0。

二，女性缺的不是能力。創業女性少、大機構的女高管比例亦大幅度低於男性，相信不是因為能幹的女性少，只是選擇這條路的女人不多。看「紅妝時代」諸位紅顏，既有野心又有能力，反而身邊的男性倒頗窩囊…如果生於這個年代，上官婉兒如此精幹，大有可能擔當跨國機構CEO，還能像Sheryl Sandberg那樣寫書；太平公主出身高貴又有政治智慧，今時今日縱未當上一國之首，至少是個政黨領袖吧。

今天給女性發揮的平台很寬闊，若有機會一展身手的，可別白白浪費。歷代多少紅顏，為得到這些機會，付出的代價可是鮮血啊。

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相關舊文：女人創業難、科技界的男尊女卑？

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上文分上下兩集，6月1日及6月8日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」