• 來自愛爾蘭的天才兄弟

    自三月中網上付款系統Stripe宣佈成功融資六億美金、致市值達950億美金後,一直想抽空寫幾句關於其創辦人—一對來自愛爾蘭的天才兄弟—的故事。他們有著典型科網致富的傳奇色彩,而且Stripe的急速成長又和肆虐全球的瘟疫有不可或分的關係。

    我第一次聽說Stripe兩兄弟的故事,是五年前的事了,那是看美國老牌新聞節目《60分鐘時事雜誌》的一個訪問。很奇怪,每天接觸的新聞那麼多,大部份雁過不留痕,卻總有一些留在腦海裏。這兩兄弟恰巧使我留下印像,然後隨Stripe知名度與日俱增,他們的新聞亦不時出現在視線裏。

    兩兄弟分別叫John Collison(弟,圖左)和Patrick Collison(兄,圖右),驟看二人大概一個像爹一個像娘(分別是微生物學家和工程師),外貌完全不像兩兄弟的樣子,只有電腦天分如出一轍。他們一家(父母和三個兒子)住在愛爾蘭一個頗偏僻叫Dromineer的小鎮,這地方由於離市區太遠了,幾乎無法上網,但竟無損兩兄弟迸發其電腦天賦。

    二人少年時代就展現了驚人的才華。哥哥Patrick學懂了一種早期的AI程式語言Lisp,以此發明了一個通話系統Isaac,並在2005年贏得愛爾蘭的「少年科學家年獎」。比他小兩歲的弟弟John,則留下愛爾蘭有紀錄以來最優秀的中學結業成績。

    在他們分別15和17歲那年,兩兄弟首次攜手創業,寫了一個軟件叫Auctomatic,並於兩年後以500萬美元的代價,將之售予一家加拿大公司。換言之,兩兄弟以不足20之齡,全憑自己晉身百萬富翁之列,豈不厲害。

    復兩年後,即2009年,從MIT肆業的哥哥Patrick,和正在哈佛就讀的弟弟John,二度共同創立公司,那就是今天全球最值錢的Fintech之一,Stripe。因為Auctomatic的成功,兩兄弟在矽谷已小有知名度,故這家叫Stripe的初創也迅速引起注意,早期投資者包括大名鼎鼎的Y Combinator、Elon Musk、Peter Thiel、a16z、Sequoia等,粒粒皆星。

    究竟Stripe提供了什麼科技,使之短時間內極速冒起,並雄霸市場?一言蔽之,是找到完美的product/market fit,網上支付。早在十年前,要開一家網店已十分簡易了,但收款卻極之麻煩,店主不但要向多間銀行、信用卡公司填表申請成為商戶、每次交易後得等多天才能收款、而且費用高昂,整個過程又麻煩又費時。Stripe厲害之處,是店主只須簡單勾選這項「網上支付」服務,系統就能在背後替你完成上述程序,而且劃一收取交易費用的2.9%。前述《60分鐘時事雜誌》的主持,便在節目中作出示範,結果只需10分鐘,她的網店就能收款了。這樣的速度和科技,完全顛覆市場現狀。

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    可以想像,去年全球在疫症下多次長時間封城,催生了極多網店,還湧現大量過往從未想過要接受網上收款的自由工作者(如博客、設計師等)。這些網店店主或自由工作者大多不諳技術,若要選一個簡易好用的收款服務,毫無疑問以Stripe為首,「西瓜靠大邊」嘛。可見Stripe擁有龐大用戶量和穩定收入作「護城河」,無疑成為當今最炙手可熱的金融科技初創。

    (相關舊文:做有護城河的生意

    和每天誕生的新聞一樣,像煙花一樣曾經熣燦的初創多不勝數,但長久產生光芒的極少。成立十年來,Stripe從網上支付開始,現已逐步涉足網上商務(e-Commerce)的不同範疇,帝國雛型漸成,而它的創辦人、那來自愛爾蘭的天才兄弟只三十出頭!Stripe已寫下一個完美科網初創故事的開端,未來會怎樣走下去、可能會犯什麼錯、如何糾正…皆令大家拭目以待吧。

    參考文章:The Guardian: How two Irish brothers started a £70bn company you’ve probably never heard of

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    本文分上下兩期,5月14日及21日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 香港太細冇得做?

    在另一個Clubhouse的討論上,一位創業者向主持人及一眾講者提問,謂自己的業務以香港市場為主,會不會因為本土市場太小而前景黯淡?

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    講者們七嘴八舌,大意不外乎「Fundraise(融資)好蝕底囉」、「Market(市場)太細啦」、「做唔大」…之類。講者們多數出身大型美國科技企業,有些具風投經驗,對打算創業的聽眾們來說,他們的話就像金句一樣,毋庸置疑。我見他們以高高在上的姿態向提問者潑冷水,心中有點不是味兒,以下嘗試不自量力地唱唱反調。

    「市場太細啦」,對香港的創業者來說,只要他們有融資經驗,八成都曾從拒絕他們的風投口中聽過這句話。的確,不比具備龐大本土市場的美國或內地,香港市場的確先天不足,如果產品或服務以本地市場為主,實在無法為投資者提供廣闊的想像空間,在融資上十分蝕底。

    為突破這種限制,很多初創團隊就在scalability(可擴展性)上挖空心思。如果產品或服務不受地域所限、或受眾以消費者市場為主(consumer market),這比較容易達到,像香港團隊Homecourt9GAGCasetify都是成功踏上國際舞台的表表者。假如你的初創也有這種特性,就不妨把志向訂得更高、更遠,不必以香港市場自我設限,應自信地向投資者陳述你的願景,希望得到他真金白銀的背書,助你擴充市場。

    (相關舊文:香港人打世界波誰是香港第一家獨角獸寫書計劃2015:9GAG

    第二種情況,是產品或服務的可擴展性有限,如果要突破香港市場,必須逐個市場本地化(localize)。舉例,出身香港的GoGoVan,便把一種本來十分地道的服務「call van」,成功複製到一些內地及東南亞城市裏去。這種初創通常有一大特點,就是必須以大量資金,趕在競爭對手搶灘前,把目標市場據為囊中物。

    (相關舊文:GoGoVan闖關

    此類初創要成功,比第一種困難太多了。首先其融資胃口絕不小,要在融資階段說服風投投大錢進來,創辦人若沒過人的魅力、魄力、成功前科或可想像的願景,幾乎沒可能辦得到。而且融到錢也只是成功的一半,因為你還必須逐個市場攻下來、鞏固了實力,才算成功、才能為投資者帶來回報,否則一旦市場久攻不下、資金鏈斷裂,一切前功盡廢。不少一度風光的初創,都屬這種「融資成功、創業失敗」的例子,隨便問問行內人都能舉出好些例子來。

    (相關舊文:創業的20大死因

    除以上兩種可擴展的生意外,還有第三種生意更為普遍,那自然就是擴展性較低的業務了。比如說一個廣告人欲自立門戶,或一個律師、會計師決心另起爐灶、建立自己的名號等,都屬此類。他們的業務以諮詢和人力為主,每多接生意,就必須相應增加人手才能維持增長,不像上述初創般「一本萬利」。這類業務較難迅速擴展市場,所以增長幅度有限,而給予投資者的想像空間也自然不足(當然它也有成功全球化的例子,如McKinsey & Co.,然此類業務不同於科技企業,以後有適合的機會再談)。

    香港有許多初創,名義上是科技公司,但所提供的業務,本質上與此類低擴展性的生意相似,所以很難得到投資者垂青,「融資好蝕底」。如果你的初創屬此類,在上述Clubhouse的討論或其他創業活動上,很容易感到沮喪或格格不入,因為人人都在誇誇而談如何融大錢、做大生意時,你卻斯人獨憔悴。但事實上你根本毋須自卑,因為你或許忘了一個事實:你真的有融資的需要嗎?如果你根本沒融資的需要,何須介意自己以香港為市場,或者市場太小?

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    我想為此類香港初創的CEO,介紹Moz創辦人Rand Fishkin寫的一本書叫Lost and Founder。Moz提供的是SEO(Search Engine Optimization)服務、屬SaaS服務的一種,其2019年的年銷售額達7000萬美元。但創辦人最初做的也是低擴展性的諮詢服務,因為偶然的機緣才發展出SaaS模式。書裏他寫道,傳統的諮詢服務看似增長有限,但並非全無好處,其中最大的好處,就是這類生意根本沒有融資的需要,因此創辦人毋須出賣自己的股份!此外這種生意也不必花大錢做推廣宣傳,因為它的客戶只要精、不須多,只要收入追得上成本(以人工為主),每年錄得數十個巴仙的增長並不難。屆時把部份利潤撥作紅利分予股東及員工,不止皆大歡喜,還省下向風投們朝請安晚匯報的麻煩呢。

    如果創辦人對做生意有這種覺悟,就有機會脫離不斷融資、燒錢的循環,把業務發展的焦點放在以盈利為主(profit first)上,自給自足,以戰養戰,完全沒必要妄自菲薄,覺得自己的業務欠缺前景。要知道風投看的是十倍、百倍回報,如果你的業務不屬此類,何必勉強向他們融資?

    (相關舊文:客從哪裏來

    話說回來,當日在Clubhouse討論的講者中,不少雖出身科技企業,但可能並無丁點創業經驗 — 一名在Google當了20年工程師的人,他對做生意和創業的認識,不會比在匯豐做了20年銀行服務的人好多少(當然,出身科技企業、其後自立門戶的例外)。如果你已鼓起勇氣創業,何必聽這些沒切膚之痛的高級打工仔指指點點呢。

    (相關舊文:切膚之痛

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    本文一分為二,率先見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」;此為合併加長版

  • 不要浪費彈藥

    兩個90後少女J和K,大學畢業後合夥創業。產品是「半客製化」胸圍,讓客人先作3D掃描,得到準確的量身尺寸後,再通過她們的平台訂製內衣。大約三週後,客人就可以收到仿如度身訂製的合身胸圍了。

    我問她們為什麼想做這產品。J答,身邊的女生都很喜歡網購成衣,卻很少網購內衣,因為未試過,擔心買到不合身的。K修讀內衣設計,發現很多女生對自己最貼身的衣物了解有限,在她們未推出3D掃描前,曾容許客人自己量身,然後到網頁輸入尺寸訂製內衣,竟有人「量錯十多厘米!」教她瞠目結舌。二姝想藉這個產品,助女生找到最舒適合身的胸圍。

    她倆在學期間已得到大學的創業基金支持,投身這個項目近四年,但生意增長緩慢。小妮子們曾花過一點錢在社交媒體上賣廣告,可是吸納每個新顧客的成本(customer acquisition cost)竟達數百元,根本無利可圖。她們通過朋友找上我,想看看有沒有法子幫她們增加推廣的效果。

    我一邊細細品嚐Lady M的伯爵茶千層蛋糕,一邊聽兩位女生你一言我一語地描述,聽完後我輕輕搖頭,微笑著給她們說:「別浪費彈藥做推廣了,你們還未找到product / market fit。」

    小妮子們看來大惑不解,我扮哂old seafood地向她們解釋:「找到product / market fit好比開車走上高速公路,條路順哂,一加油加速(市場推廣),可望很快到達目的地(產品銷售成功)。未找到product / market fit前就加速,有如在小路上盲頭烏蠅般橫衝直撞,還不傷亡慘重嗎?」

    她倆似乎不抗拒這些不負責任的意見,於是我繼續口若懸河地噴口水。我說,你們找到一個龐大的市場,即少女的網購市場,挑得好;此外,你們也找到市場的痛點,就是女生買不到合身內衣的煩惱,也不錯。可是你們提供的產品,卻不能徹底解決這個市場的問題:可供客製的配套有限、產品欠突破,所以無法令生意做大。

    我說認識另一家本地初創,針對的也是網購成衣不合身的問題,方案亦抱括一台3D身體掃描機。但這家初創的產品與兩位少女的頗不同:客戶量身後會得到一個3D「替身」(avatar),並可與多家品牌的網購平台對接。客戶利用「替身」,就可放心地「試穿」平台上成千上萬的衣服,體驗暢順之餘,還可減少買錯衫的機會,初創則從中抽佣。我覺得這家初創的product / market fit比較好,生意大幅增長(scale up)的機會也更高。

    少女聽完後若有所思,我接著有會要開,只好與她們怱怱告別。轉身時我心想,這產品頗有噱頭,加上由兩位少女主理,略為包裝一下,不難吸引媒體報導,拍照拍片也好看。可是我竟著她們「不要浪費彈藥」,這不是和自己的生意過不去嗎?看來我要檢討自己的product / market fit了。

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    本文精簡版同日見報:《晴報》專欄「創業群俠傳」