• 樊登的低風險創業

    一年前我因為一位初創朋友的推薦,成為《樊登讀書》的付費用戶,還撰文介紹過這個在內地「知識付費」領域數一數二的名牌。最近才發現樊登原來不只看書、說書,本身也是一名作家。他2019年出版《低風險創業》一書,提到自己創立《樊登讀書》的經過,我認為是個出色的product market fit案例,值得為大家簡介。

    (相關舊文:樊登讀書

    樊登在創辦《樊登讀書》、成為成功的商人之前,是有名的央視節目主持人;再之前,他是一位「學霸」,先後在西安交通大學完成學士和MBA學位,還在北京師範大學進修了個電影學博士。

    他從小博覽群書(父親教大學,母親是小學校長),因此在校期間被挑選成為辯論隊員,還贏過「全國名校辯論賽冠軍」。2000年樊登剛大學畢業不久,被湖北衛視看中,以年薪50萬的條件,聘為主持人。上班不久,樊登卻偶遇一位央視的著名主持人,對方也很欣賞其才華,著他「北漂」到央視工作,但月薪只有1000元。這兩份薪金有天淵之別的職位,讓你挑你怎麼選?樊登下定決心,要從水塘躍到大海去闖一番,他選擇了「最不缺野心勃勃年輕人」的北京

    長話短說。樊登不久在競爭激烈的央視捱出頭來,月薪由1000元漲到18000元,令他過上有車有樓的中產生活。而節目每周僅錄制一集,一個月基本只工作四天就夠了,其餘時間,樊登的生活無聊得經常以「上山打麻將」來打發時間。如果換作其他人,也許這樣過一輩子就很不錯了,但樊登感覺這種日子太無聊,內心十分焦慮。結果經過一番思想掙扎後,樊登於38歲那年又下了一個重要的決定:離開央視。豈料脫離這個「超穩定系統」後,樊登真正精采的人生下半場才正式展開。

    (參考資料:樊登自述|我從學霸到商人

    樊登憶述這段經歷時提到,他毅然創業的決定並非冒險,而是有計算的風險。他雖有創業想法,但先回大學找到一份教書的工作,以工餘時間部署創業計劃,進可攻退可守。

    樊登發現學生對上課時提到的參考書藉很感興趣,此外,朋友們也總是向酷愛閱讀的他請教有什麼書值得看,然後忙不迭記下、買下。可惜這些人往往在買書後就把書扔一旁,總是提不起勁閱讀。樊登覺得:想看書卻不看書,說不準是個市場的痛點?

    好,既然有市場,那就設計產品吧。樊登說,他的第一個產品是PPT:每週精讀一本書後製成PPT,然後以電郵發送給訂戶。同時他覺得要驗證產品是否成功,必須通過市場,那就是必須令顧客付出代價。有人肯真金白銀付出、有skin in the game,才是有效的驗證。

    (相關舊文:切膚之痛

    最有趣之處在此:樊登發現,這個「一年50個PPT」的產品,居然真的有捧場客,而且還有數百人呢!但是,這些每年付出300元的訂戶們,大部份一樣沒看他精心製作的PPT。這到底是為什麼呢?樊登很納悶,市場找到了,產品也做出來了,為什麼還不成功?

    這就是極多初創團隊犯的毛病:缺乏product market fit,即產品與市場的要求不符。許多初創因此夭折,但樊登不認輸。他檢討、反省後「優化」其產品,將之逐漸由PPT蛻變成今天的「說書」模式(最初利用付費微訊群),再通過應用程式推廣出去,終於擊中了product market fit的要點,一炮而紅。

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    如今《樊登讀書》應該是內地「知識付費」最成功的企業之一,樊登本人也成為不折不扣的「帶貨KOL」,經他推廣,一本書輕易賣出數十萬本。網上資料指截至去年十月,《樊登讀書》已有註冊用戶4000萬個;而樊登本人則自稱曾在一個三天的演講活動中,當場獲酬一億元人民幣。

    內地創業一向有「做大做強」的思維,數字有時不好說,反正樊登的「低風險創業」成功了。我對樊登講述的創業心態大多很認同,除了一點:樊登不大看得起以個人專業來創業的做法,即律師開一家律師樓、會計師開一家會計師樓之類,他認為那叫「自僱」,不是創業,因為販賣的只是時間、 沒有規模化(scale up),「搞不好賺得比打工還少」。

    這方面我不敢苟同。我較傾向樊登「行家」羅振宇「羅胖」的說法,即這些脫離體制、自立門戶者是「U盤化」、手作人,起碼比在大機構當沒靈魂的人有勇氣、有承擔。《黑天鵝》作者Nassim Taleb也覺得這種人比大機構要員高尚,稱之為Artisan(匠人)。在內地,樊登的創業似乎比羅振宇成功,證明樊登創業的方向更適合內地的水土。但我覺得創業沒有方程式,選擇最適合自己的路就好,耕田或打獵,人各有志啊。

    (相關舊文:香港太細冇得做?、切膚之痛九十後上流客從哪裏來

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    本文精簡版分兩週見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 淘寶直播女皇薇婭

    我不上淘寶,從未看過一場淘寶直播,對在內地發生的潮流事物幾近一無所知。最近偶而聆聽「樊登讀書」介紹新書《薇婭:人生是用來改變的》,受訪者兼作者「薇婭」接受主持人提問,我才第一次聽說這位號稱在內地無人不曉的「淘寶一姐」;據講她一個人的「帶貨」銷售額,抵得上上海一家頂級的百貨公司。我在不知不覺間把訪問聽完,一方面被她本身的故事吸引,另一方面也通過她的個人經歷,感受到內地互聯網產業市場之大、競爭之劇、速度之快。不想坐井觀天,且看看別人怎麼駕馭驚濤駭浪,攀上尖峰。

    (相關舊文:樊登讀書

    薇婭的傳奇在2001年展開,那年她是只有15歲的少女「黃薇」。黃薇因父母離異,自小隨外婆長大,外婆離世後,她頓感無依無靠,索性一個人從老家安徽到北京闖天下。薇婭在書裏形容,「北京最不缺野心勃勃的年輕人」。

    她的發跡,由北京動物園站的服裝批發市場開始。那時薇婭擔任一家服裝店的「穿版」,每天必須清晨六點化好粧準時抵達,然後展開忙個不休的「穿戴」生涯直到晌午11點,月薪1800元。她形容那那份「人型衣架」的工作十分吃苦,每天半夜三四點就要起床,從一開始工作就不能坐下來,而且穿換的衣服還必然和當時的天氣錯開,即夏天穿冬天的衣服、冬天穿夏天的衣服。當時的批發市場是露天的,在北京寒風澟烈下只穿薄薄的衣衫,滋味可想而知。

    薇婭事業上第一個里程碑在2003年、「非典」(即「沙士」)之後發生。因為疫後租金便宜,她和後來的丈夫董海峰得以用較低的門檻創業,二人合伙在動物園對面開了一家服裝店,生意做得不錯。後來2008年北京舉辦奧運,物流受阻,她倆決定結束北京的生意,遷往西安繼續開店,且連開多間,生意也一直很好。期間薇婭的人生曾經岔開了一段,參加一個選秀比賽並奪冠,還當了一陣子歌手,可惜發展並不如意。

    創業的轉捩點發生在幾年後一個平凡的購物日。據薇婭回憶,當時一位顧客連試多套衣服後都不買,還當著她的面在淘寶上搜同款的服式,然後網購!那刻薇婭驚覺顧客的購物習慣正在發生劇變,她自己不也愛上淘寶嗎?於是在2012年,她和丈夫決定再次連根拔起,結束全部實體店,遷往廣州,在當地組織團隊,於天貓平台營運網店。

    薇婭首次從實體店走到網店,曾經交過不菲的學費。最經典的一役是在2014年,店裏某款衣物在「雙十一」購物節上大賣,但下單量超出工廠負苛、無法準時出貨,他們只好按章賠款。薇婭自稱之前開店賺到的錢「全賠進去」,維基百科的資料則指他們得賣掉廣州的兩套房子來填補公司的虧損。薇婭從此學了乖,嚴格按照自己的產能來銷貨,量力而為,先保證不虧本再說。

    好運仍然找上門,那是2016年,淘寶開始推廣直播,到處找「先投部隊」試水溫。薇婭當時經營的網店已晉身「淘寶500強」,成績相當不錯了,她還因外型亮麗,接下不少模特工作,為其他店子拍硬照,成為「淘女郎」,小有知名度。薇婭道,當時沒什麼模特兒願意做直播,因為收不到錢,而且還要費勁做推介,似乎不划算。但薇婭覺得自己有店有貨,直播不是純綷的模特工作,但試無妨,結果因為這樣一個小小的嘗試,薇婭不但因此聲名鵲起、迎來事業高峰,還可以說把中國互聯網新經濟的威力,形像化地展示出來。

    據網上資料所載,她晉身「淘寶帶貨主播」後才四個月,促成的成交額已達一億元人民幣。兩年後即2018年,薇婭以收入3000萬元、成交額7億元人民幣,首次晉身淘寶「淘布斯榜單」首位。從此薇婭「直播女皇」之名不逕而走,而經她賣出的貨,早已不限於服裝,上至名車和房產,下至一把雞毛掃,只要是「淘寶一姐」帶的貨,即便不賣個滿堂紅,也是一種噱頭了。

    (按:如果上網搜索,會找出大量和薇婭帶貨有關的統計數字,和香港的市場比較,那些都是天文數字了。但一來兩地市場大小太懸殊,二來我無法查證這些天文數字的真偽,所以本文盡量少提數字。)

    薇婭得以在內地新經濟市場這麼激烈的競爭中脫穎而出,自然有其與眾不同之處,她也付出不小的代價。她給我留下第一個深刻印像的,是她的聲線。薇婭的聲音比一般女性低沉,但十分嘹亮,中氣很足。她說自從開始直播後,聲音就逐漸沙啞起來,但這反而成為她的特色,我覺得有種霸氣、爽快的感覺,很配她的形像。此外薇婭過的也是非人生活:每晚直播到凌晨一時,然後開始選品,直到早上六七點回家才吃早點、睡覺,至下午三四點起床,又開始新的一天。她日復日過著緊湊的生活,幾乎從不休假,還自言雖然日夜顛倒,「但很規律」。唯一遺憾,是實在抽不出時間陪現年九歲的女兒。

    主持人樊登問道,別人都說你忙得連女兒都沒時間陪,賺這麼多錢幹嗎?薇婭卻道,她實在熱愛自己的工作、工作帶來的挑戰和成就,和「很怕喪失任何一個給你的機會」,即便擁有更多錢,她仍會過和現在一樣的生活,仍然會不休地拼搏。我感覺薇婭是個典型的創業者,使命感很強,而且不斷在尋找突破,在市場或她本身未遇上發展瓶頸之前,根本不會放慢腳步。

    一般漂亮的女孩子,能當個模特兒拍拍照賺錢就很不錯了,但薇婭的潛質遠不至此,她有更大的版圖要開發,而她恰巧碰上了內地新經濟起飛的時機,時勢配合心態,哪個創業者不渴望有這樣的機會?

    延伸閱讀:略看了一些有關薇婭的訪問,除文中提及的「樊登讀書」外,我覺得這個也做得挺好。主持人專業、不喧賓奪主,製作也佳,比「內容農場」的水平好多了。

    相關舊文:《Girlboss》創業煲劇指南之Girlboss

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    本文精簡版一分為二,3月26日及4月9日於《晴報》專欄「創業群俠傳」見報

  • 高科技抗疫

    上周末開始,香港要求所有由內地入境人士進行14天強制檢疫,包括在家中或指定地點作自我隔離,以減低「新冠肺炎」的社區傳播。被問及如何監察有關人士時,高官回應曰自律、上門突擊檢查、 以WhatsApp分享行蹤等等。

    沒想到口口聲聲說要發展智慧城市的香港,在社區防疫上,幾乎和廿一世紀的尖端科技沾不上邊。比較而言,正大力發展人工智能、人臉識別、大數據等科技的中國內地,正利用抗疫此契機,加快它們的應用。可以預計這將對病源的追縱和傳播途徑監控更為有效,但它所造成的個人私隱後患,亦更深遠。

    在抗疫方面,目前內地有一大武器,教全球幾乎所有國家都瞠乎其後:大數據。首先,國家對近乎所有主要電訊商、航空公司、鐵路營運商等有控制權,能獲取海量的人口移動數據作分析。此外,民眾由高鐵購票到申請電話卡,都需要作實名登記,只要電訊商提交某一手提電話號碼發出的訊號,某人的行蹤就無可遁形。

    這在防疫尤其作病源追縱(contact tracing)上有極大好處。在香港,當某人被確診為患者後,醫護只能透過訪談,讓患者回憶自己14日內曾到訪的地方和接觸過的人,追縱有可能被感染的人作檢疫。不管患者是否合作,記憶並不靠譜,遺漏和錯誤的機會很高,令防疫工作事半功倍。

    但內地的做法可以極高效。假設某人從武漢乘高鐵到廣州後被確認為病毒傳播者,有關當局透過電訊商提供的數據,一方面可把他曾到過的地方一一羅列而出,同時跟據高鐵營運者的資料,通知和患者乘坐同一班次、甚至同一車廂的乘客進行檢疫。若患者確診後沒有自我隔離而外出,只要配合人臉識別,要把他從人海中區別出來也不難。有些地方政府甚至可以把這些資料都公開到社交媒體上,原意是讓曾與患者並處的人提防,但後果卻有可能令患者受到不必要的滋擾。

    根據《華爾街郵報》報導,重慶某區利用這些數據,成功把5,500名農曆新年期間由湖北回鄉的人識別出來,並安排其中約一半人作家居隔離;在浙江,一名患者否認曾在武漢與任何人接觸,但當局借助數據分析,發現他在當地曾與三人接觸過。

    目前當局正以舉國之力抗疫,治亂世用重典,只要能把疫情控制下來,人民對個人資料的提供不大抗拒。當危機過去,國家對大數據和人工智能的應用,將更進一步,這是不能逆轉的。一旦這套監控手段用在太平盛世,那是怎樣一番光景?如何保証不被濫用?到時人們恐怕無法擺脫自由和安全的兩難了。

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    本文精簡版率先見報:《晴報》專欄「創業群俠傳」