• 玩臉書的CEO

    隨規模越來越大,CEO的曝光日多,不少初創也開始像大企業一樣,有自己的公關團隊,並關注起他們在社交媒體上的形像來。我見證過許多初創及其CEO的「處女登場」,然而,在宣佈融資里程碑或產品面世的密集曝光後,他們應否「潛水」?許多初創舉棋不定。我認為搞公關不是初創的使命,應有所為有所不為。以下專門談一談臉書。

    初創登場,開臉書專頁是基本動作,問題是,應以公司名義抑或CEO名義開?

    臉書專頁講求互動、貼地、人性化,搞個人臉書專頁似乎理所當然,但我卻認為初創在未摸索好自己的定位之前,要慎之又慎。「小編」應該先問以下三個問題:

    1. CEO有足夠個人魅力嗎?

    初創的CEO應該是他們最好的推銷員,比如蘋果前教主Steve Jobs、Tesla的Elon Musk、雷蛇的陳民亮等,他們深明如何利用本身魅力推銷自己的初創,事半功倍。但在香港,可能是文化使然,具鮮明個人形像、又懂軟銷公司品牌的CEO少之又少。前一田百貨的CEO莊偉忠是我印象中做得比較好的一位,他本身是有多年營銷經驗的高手,又敢在社交平台上大膽嘗試,懂自嘲、不怕抽水,摸索出一條與眾(CEO)不同的路,難能可貴。

    但並非所有CEO都有這種親和力,初創的也不例外。許多初創CEO本身是不苟言笑的人,又把全副心思放在事業上,臉書專頁由「小編」代勞。「小編」既要摸通CEO心思又要懂為其包裝,自問有這能耐嗎?如果沒有,不如先管理好公司的專頁,鍛練好和CEO之間的默契再說。就算需時較久,總比做得不三不四強。

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    2. 有沒有「花花轎子人抬人」的效果?

    公眾人物在社交平台上以個人身份互動(例如莊偉忠和林日曦之間的「西班牙香辣/不辣腸」),有相得益彰的效果,明星如是、內地微博上的「大V」也如是。名人們公開過一過招,「花生」指數高,又有「花花轎子人抬人」的效果。但在香港的初創界,似乎並未形成這樣的圈子。即使你的CEO脫穎而出,他可能孤掌難鳴,無法與半斤八両的同行過招,太無癮了。

    3. 做好應付Haters的準備嗎?

    老闆始終是老闆,即使是初創,CEO聽得最多的,始終是動聽的話。如果臉書專頁成功,既能吸引粉絲讚好,但也必然招來酸民(Haters),留言要多難聽有多難聽。「小編」受點委屈是家常便飯,CEO受得住嗎?如果CEO沉不住氣,過度或不恰當地回應酸民,只怕自招公關災難。再說,「小編」若因心情不佳做錯事,最多弄丟工作;CEO若因怒從心上起而做錯決定,可能押上全公司的未來。Elon Musk一句Twitter戲言招致的代價,有目共睹

    CEO開個人臉書專頁是高難度動作,很少人能勝任。未掌握技巧前,以公司專頁練兵,進可攻退可守。

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    本文精簡版9月14日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 客從哪裏來

    還有大約三個月,我自立門戶便告一年了。最近趁手頭上的案子暫告一段落,正好放幾天假,一邊看看書,一邊反省工作上的事。

    我提供的是顧問服務,主要客戶是從事科技業的初創,他們通常有幾種目的:第一種是融資成功,需要提升知名度。之前也寫過,成功融資的初創需要曝光率,原因之一,提升知名度方便下一輪融資,投資者也希望他們這樣做,以增自己獲利的機會;二,增加用戶;三,吸引人才加入。像一家做旅遊的初創,年初成功融資千萬美元,因為港人是主要用戶,所以創辦人即使滑雪摔斷了腿,也利用視像通訊,專門接受了香港媒體的訪問。

    第二種是推出新產品,需要品牌定位和推廣。像我最早的客戶之一是一所共享工作間,創辦人是多年朋友。近年香港的共享工作間越開越多,既有財雄勢大的過江龍如WeWork,  naked Hub,又有政府背書的如數碼港Smart-Space,一家小小的本地共享工作間,如何突圍而出?當時我留意到女性議題在初創界別備受關注,便建議他們以此定位,營造有利職業女性的工作空間,幸運地一擊即中,總算擠出自己的方寸之地。

    第三種是籌劃初創界別的活動,這方面我的人脈與策略可派上用場。可是,別看我寫來頭頭是道,稍有經驗的投資者或生意人,往往一聽就聽出大問題來:我這家微企,客路太窄、缺乏經常性收入(recurring income)、難以擴展(scale up)…不一而足。想想也有道理,初創本來就不多,成功融資的更少,即使本輪籌足了錢,也不像上市公司那樣需要保持曝光率,他們一年半載找我一次已很不錯了,如何為公司帶來經常性收入?怎樣突破業務發展的限制,是我最近苦苦思考的問題。

    要突破顧問業務難以擴展的困境,有一個方法:轉型做產品。成功例子是Moz,一家為企業提供SEO(Search Engine Optimization )服務、每年銷售額達4,500萬美元的初創。 其創辦人Rand Fishkin最近出版了一本夫子自道的書Lost and Founder,以輕鬆親切的口脗分享了自己十多年的創業血淚史。

    Moz本來的業務性質,和許多顧問公司(包括我的)大同小異:按客戶之目的和需要,逐一量身訂造服務。這種生意規模小,一旦擴充業務就得增加人手,所以增長緩慢,和想像中急速成長的科技初創完全不同。Rand剛創業時曾幻想,如果五至十年內公司可以推持下去,能請上15-20個職員、有不錯的客戶基礎、年賺20-30%、擁有幾間漂亮的辦公室等就已很不錯了。

    始料不及的是,他們為方便用戶寫了一個收取月費的網上自助服務,誤打誤撞下,竟發現該服務增長勢頭強勁,所帶來的收入甚至很快與經營多年的顧問業務平起平坐!團隊立即把握機會轉型,成功將公司由提供顧問服務轉為提供產品,並透過融資大力擴充,終於奠下今天的江山。

    Rand從這個經驗中反省,成功的產品有兩大致勝關鍵:第一,接觸面要廣(reach);第二,營業額增長速度遠超成本(scalibility)。傳統顧問服務則恰恰相反(McKinsey或Deloitte之類擁有龐大人才團隊的例外):客戶只須精,不必多,因此毋須花大錢做推廣;此外,只要口碑好,客戶絡繹不絕便可以了,不必追求擴充,否則收入未必追得上人力成本。

    這樣一比較就可以看出,以人為本的顧問服務,和以科技及平台作後盾的網上產品,是截然不同的業務,兩者各有優劣。成功的軟件或網上服務,固然可以一本萬利,但也屬高風險高投資項目,勝者為王,敗者一文不值。顧問公司的成功率遠比軟件公司高,而且往往不必融資(所以創辦人的股份不會被攤薄),但利潤率較低,擴充規模有限。

    我帶著業務發展的困擾看這本書,沒想到才讀到一半,便已得到一點啟示。Rand一開始做了好幾年「餐搵餐食」的顧問服務,沒甚起色,然而他的強項其實是利用網絡接觸廣大目標用戶,和開發產品,所以一旦成功轉型,便一飛衝天。但我不是做產品的人,用心做好一門小而精的顧問服務,毋須追求規模似乎也不是問題啊。

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    本文分上下兩集,分別於6月22日和29日刊登在《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 我要成名!

    一位投資者說旗下初創剛推出新產品,想做一些公關活動,爭取曝光。他有備而來,豪言道:

    「要像高建那麼紅!要到處都見到他們的報導!要像LikeCoin般出名!」「高建」和LikeCoin成為優秀公關的新準則,大概高建本人也始料不及吧。

    我在「高總出市區」一文裏提過,LikeCoin創辦人高建以手遊Lakoo起家,出道近廿年,在行內是出了名的「神隱高人」。他性本愛幽山,舉凡大小活動聯誼,能不露面就不露面。近月為推銷LikeCoin,高建一反常態,逢請必到,線上線下曝光不絕,總算為LikeCoin賺得很不錯的知名度。但理解他的人心裏清楚,高建如此「訓身」,不是為了出名的虛榮,而是推銷LikeCoin難度太高,不付出十足努力勢難成事。他是有苦自己知呢。

    說回這位投資者。他的大言不慚頗令人意外,我當下明言沒法複製高建的曝光率,但想通過傳媒,為其初創爭取曝光不是做不到。我向他建議先問自己幾個問題:

      1. 向誰曝光?不是所有產品都需要「所有人」知道。爭取傳媒曝光的目的是什麼?是為了下次融資需要嗎?是為了吸納用戶嗎?哪些是目標用戶?想清楚向誰宣傳,才決定通過哪些渠道、找哪些平台曝光,如此效果更好,又不會浪費。
      2. 有何賣點?別老想自己的產品有多好,想想為什麼傳媒要報導你的初創,想想你能為該平台、該記者帶來什麼好內容吧。即使你與個別傳媒或記者有「交情」,這或許能為你換來一次半次「幫下手」,但長遠而言,唯有好的故事才永遠有市場。
      3. 機關槍還是聰明彈?許多初創都喜歡「大包圍」,把自己的故事如機關槍般投向傳媒,能吸引多少曝光就多少。但除非事前經過慎密的協調,或準備好每個報導有何獨到之處,否則很難期望記者人云亦云,寫別人寫過的故事(已成名的初創例外)。每個記者都希望自己的報導獨一無二,所以有時「聰明彈」比「機關槍」更好使。一篇出色的報導,效果更勝各自蜻蜓點水的大包圍。我之前提過的「街霸阿強」和女子電競隊PandaCute就是現成的例子,他們皆一擊即中,憑一篇專訪就奠定了地位。

    這是個人人都有機會成名的年代,不過,快速建立起來的名氣,也有機會快速消失。一般初創最多做到平地一聲雷,但高建今天的曝光率,卻是他在初創和傳媒圈子混了廿年的的厚積薄發。欲名氣歷久不衰,唯有細水長流地好好耕耘。高建值得學習的不是如何得到曝光,而是如何在有需要時,人人都樂意為他出一分力。

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    本文6月15日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」