• 女創業家逆轉勝

    美國有38%企業由女性創立,但她們只獲整體風投的2%資金,比例真的低得太離譜。這現象引起一位年輕女學者Dana Kanze的好奇,決心找出問題的癥結,並為女創業者爭取更好的表現。

    Dana Kanze未唸博士學位前,曾經創業五年,一邊經營業務,一邊努力向投資者融資,笑言幾乎向每一位認識的親友討過錢。過程中她發現,雖然她和一位男性合夥人為同一初創融資,但投資者向她提問時,往往針對負面的情況(prevention),向其男性合夥人提問時,卻集中問正面的表現(promotion)。她認為這種偏見,可能是女創業家獲較少風投垂青的原因。攻讀博士學位時,Kanze決心證實這個觀察。

    她的研究對象是TechCrunch Disrupt Startup Battelfield,美國最矚目的初創擂台。能踏上舞台的初創,都是年度千挑萬選的隊伍,他們自我介紹後,有六分鐘時間與知名風投進行答問,優勝者可獲種子資金,有機會名利雙收。

    Kanze把歷年擂台上逾2,000條答問環節的問題進行分類,發現67%男創業者獲問正向(promotion)的問題,如「你預計今年會增加多少新顧客?」,而66%女創業者卻得到負面的發問,像「如何避免流失用戶?」之類。而這種提問的偏見,往往令男創業者在回答時顯得自信和積極,女創業者則不經意地流露出防禦(defensive)的一面,顯得處處提防,落於守勢。這些男女創業者們在作自我介紹時,其用字並無明顯正/負的差異。換言之,是投資者在提問時,在不知不覺中,有所偏見。

    Kanze更進一步發現,在擂台上獲問正向問題的初創,其在公開市場的融資額比回答負面問題的多七倍!

    好了,既然性別偏見存在,女創業家如何逆轉勝?Kanze的建議簡單直接:當風投向你提問時,留意其發問是否屬於防禦(prevention)性質,若是的話,別忙於辯解,應將答案放在正向的框架下作答,轉守為攻。Kanze發現,有效扭轉答題的初創(frame your answer),比直接回答負面問題的,可多獲14倍資金。

    我認為這技巧不但適用於融資,對求職者也同樣有用。下次求職面試時,不妨細心聆聽考官提問背後的假設,選擇對自己有利的積極回答,爭取突圍而出。

    本文參考TED Talk: The Real Reason Female Entrepreneurs Get Less Funding

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    本文2月1日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 離奇過小說

    好久沒追看一本書到這個地步!而且看的不是小說,是一本300多頁的報導文學《Bad Blood》,作者為兩度獲普立茲獎的《華爾街日報》記者John Carreyrou。我9月24號中午從Kindle上下載這本書,一看就不能自拔,幾乎佔據了這個繁忙的星期裏、除工作以外的所有時間,直至掩卷之際還意猶未盡。它的情節比小說還曲折離奇,使人格外佩服作者的能耐–他並非憑空寫作,而是從浩瀚的資料和訪談中重新建構一個跨越15年的故事,每一章每一句都佐以證據,實在是不凡的心血結晶。

    簡述一下:Theranos曾是矽谷估值最高的一間初創,頂峰時市值高達90億美元,超越UBER或Airbnb。它2003年由年僅19歲的Elizabeth Holmes成立,當時她和Facebook的Mark Zuckerberg一樣,是一名沒有完成學位的史丹福大學生(Stanford dropout)。Holmes聲稱她所發明的血液檢測系統,只須從用家指尖抽取極小量血液樣本,就能在短時間內,準確作出數以百計傳統的抽血檢驗,而且價格甚低。她的願景是,這套輕便的系統一旦得到廣泛應用,千千萬萬用家就可以很方便地以極低的代價,幾乎無痛地隨時進行血液測試,及早發現疾病,又可供醫生監察長期病患者的藥理反應,隨時調較劑量等。這將是顛覆醫學保健界的iPod或iPhone。

    從2003年到2013年的十年間,Theranos都以極低調的姿態發展,很少出現在鎂光燈下。它一方面默默進行一輪又一輪巨額融資,另一方面不斷和連鎖超市或藥房洽談合作,冀在全國推廣其抽血服務。Elizabeth Holmes憑過人魅力,吸引了不少極有影響力的政經名人晉身Theranos董事局:前國務卿George Shultz、 Henry Kissinger、國防部長Jim Mattis等皆為表表者,其餘還有不少高官政要。Theranos前後共融資超過四億美元,不少投資者皆赫赫有名,其中最著名的個人投資者為「傳媒大亨」梅鐸。

    經過多年部署,2013-2014年,Elizabeth Holmes通過George Shultz的關係,開始矚目登場。她首先出現在《華爾街日報》的評論版專欄內,不久Forbes將她塑造成封面人物,接下來有New Yorker的長篇報導,她還被《時代雜誌》封為百大最具影響力人物等。一夕之間,這位年輕的金髮可人兒成為矽谷最炙手可熱的超新星、新女性的代言人。Elizabeth Holmes是矽谷有史以來,最年輕的、最富有的女創業家,光芒四射,勢不可擋。

    當《華爾街日報》的John Carreyrou收到有關Theranos欺騙用戶、捏造檢測結果的線報時,他剛剛完成一宗有關醫療的調查報導,正閒得慌。他首先從一位已離職的研究人員口中得知Theranos欺瞞的狀況,然後開始接觸更多知情者,並到Theranos有提供血液測試的地區實地調查,得知一些醫生不滿Theranos的檢驗,因其報告極不準確,為病人帶來不必要的困擾。John Carreyrou不斷搜集證據,逐步接近真相,發現Theranos向外聲稱的一切,幾乎全是謊言。Elizabeth Holmes改革血液測試的願景雖好,可惜她已推出市場的儀器,根本無法正常運作。2015年年中,調查經驗豐富的John Carreyrou覺得時機成熟,打算發表報導時,卻遭到前所未有的阻撓。

    (待續:金髮美人成魔之路矽谷超新星的殞落

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    本文精簡版10月5日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 千禧創業家

    一位投資者告訴我他最近遇上的一樁「奇遇」:

    三個剛大學畢業的同學共同創辦公司,產品是一個網上軟件,用家主要來自美國,包括每月付費的訂戶。他們又從矽谷籌了一些天使資金回來,未來一年半載的營運,基本上不成問題。這正是年輕人磨拳擦掌、一展所長的大好時機。

    投資者朋友和他們見面後,覺得三人年紀輕輕有這樣的成績很不錯,他出錢出力,不但給予三人很好的建議,還爽快掏出廿萬美金支持他們。條件都談好了,文件也準備就緒,但奇怪的事卻在此時發生:三人臨陣退縮,不要錢了。

    交易這回事,一天未簽字作實,一天都有機會變更,不是什麼新鮮事;但變更者,通常是投資人。初創不要投資者的錢,也時有所聞,往往就是價錢談不攏,或對投資者有芥蒂吧。可奇怪的是,三人對這位投資者倒是十分尊重,還想請對方當顧問,雙方在交易告吹後,且進行了三四小時的剖白。那到底為什麼交易會告吹?

    投資者和三人談了一宵,得出這樣的觀察:三位年青人創業年餘,感到壓力太大,漸有放棄之意,可是一旦接受投資,就無法逃避,只能苦撐下去。他們實在沒那份決心與毅力,又不想辜負投資者,左思右想下,寧肯不要新資金,任舊資金能走多遠便多遠,走到盡頭便算。以這個原因推搪投資者,真是聞所未聞。

    投資者朋友回想自己創業廿年,也曾多次幾乎走不下去,但他就是不認輸,為出糧給同事、為向客戶交代,一次又一次,以破斧沉舟之心扭轉局面。終於捱到今天,朋友的生意不但上了軌道,而且有符上市資格的充沛被動收入。他很感慨,千禧創業家是不是自小生活環境太優渥,選擇太多,所以太容易放棄?他當日若缺乏意志,哪有今天。

    我正好認識另一位和這團隊談過的投資者,他亦有類似的觀察。這位投資者也誠意十足,和三位見面後與自己的團隊做了不少功課,尤其針對該初創最主要的對手研究,問這初創有何應變。但令他失望的是,三人不但不了解對手的最新動向,而且在投資者的追問下,居然表現得很不耐煩!他感慨,為什麼廿多歲的創業家沒有表現出必勝之心、對成功並不饑渴?

    這樣的觀察不止發生在香港,《金融時報》上月也有報導,指選擇創業的千禧世代比以前少,而他們失敗的次數更多。社會上對千禧世代的批評很多,我無意落井下石,只想了解他們多一些,到底他們想走怎樣的路?

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    上文之精簡版7月6日刊登於《晴報》專欄「創業群俠傳」