• 初創推銷絕招

    儘管我寫過兩本有關初創的書(《創業2.0 科網六子蕩寇誌》《創業大時代》),但一直很抗拒「三分鐘學會創業」或「創業祕笈」之類的題材。因正如托爾斯泰的名句:「幸福的家庭都一樣,不幸的家庭卻各有各的不幸」,我不信創業有成功方程式。

    今天破例談「初創推銷絕招」,因為發現太多初創忽視推銷的重要。

    大部份初創企業家都是程式員出身,他們的特點是內向、喜歡用邏輯解決問題,但通常不愛社交,也沒興趣為產品做市場推廣。即使他們不說,但座右銘通常是「有麝自然香」,或引述喬布斯名句曰,顧客通常不知自己想要什麼。程式員認為最佳的市場推廣就是做好產品,好產品自然吸引用家、傳媒、天使投資者。他們討厭鑽研「上位之道」,認為把精力花在推銷而非產品上,十分不智。

    矽谷的「初創教父」Peter Thiel卻認為,忽視推銷才大大不智。

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    他在其創業天書Zero to One中寫過,任何產品都必須有恰如其份的推銷。一般來說,推銷成本與它產生的價值成正比。如果是價值不菲、涉及全公司利益等幾年一遇的交易(例如融資),必然由這間公司最值錢的人(通常是CEO或創辦人)親自促成。所以大家不難發現,關於大灣區未來的發展,由騰訊主席馬化騰親自向傳媒推銷;涉及Facebook如何打擊假新聞的重要議題,Mark Zuckerberg義不容辭。

    創業家往往是初創企業的靈魂人物,對內推動產品開發,對外更要推銷員上身,落力自我宣傳。一位白手興家的朋友曾這樣形容成功的初創企業家:他們要不是假裝推銷員的程式員,就是假裝程式員的推銷員。我覺得他的形容十分準確。初創企業家必須有推銷員的心態,隨時向用戶、傳媒、投資者、合作夥伴,以致潛在僱員推銷。

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    本地初創有不少成功的推銷故事,世界級初創的上位神話更不在話下。如大家感興趣,有機會再講。

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    本文於2017年7月7日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」
    相片選自《創業大時代》,由楊德銘拍攝。

  • BAT搶購東南亞

    談到印尼、馬來西亞、菲律賓、泰國、越南和緬甸等,你會想起什麼?大概是「海外僱傭」吧。這就證明有錢人想的和你真是不一樣,在中國互聯網三大巨頭百度、阿里巴巴和騰訊(合稱BAT)眼中,這些東南亞國家代表的不是女傭,而是令人興奮的新戰場。

    國內的互聯網市場增長日趨飽和,加上競爭極度白熱化,令併購成本越來越高,手握巨資的科網巨企不得不把戰線延伸到國外。東南亞國家因擁有相當於兩個美國的龐大人口,尤其華僑眾多,加上其初創比國內的更「價廉物美」,故最近開始成為BAT和其他國內風險投資者的「購物天堂」。

    舉例,此刻印尼最大的初創叫Go-Jek,是印尼的Uber,上月獲騰訊注資12億美元,一舉晉身「獨角獸」(未上市而市值逾10億美元的科企)行列;阿里巴巴動身更早,去年已動用10億美元取得新加坡網購公司Lazada的控制權;至於阿里的宿敵京東,則覬覦「印尼的淘寶」Tokopedia,市傳出手闊綽,動筆時未有公佈。BAT在東南亞進行的併購與投資,正陸續有來。

    東南亞國家除人口眾多外,對科網巨企和投資者還有兩大吸引力:中產階級冒起、手提電話普及,情境猶如十年前的中國,其中尤以印尼最受歡迎,因其人口最龐大(乃世界第四大國)。一位百戰百勝的天使投資者便告訴我,現在去印尼買初創最簡單,你看今時今日中國最大的互聯網公司是什麼,就到印尼買同類的好了。

    回想一下十年前的中國,零售網絡不便利,國人紛紛轉往網購,結果造就了「淘寶」;手機用戶爆炸式上升,結果帶動了「微訊」;而「淘寶」和「微訊」的大受歡迎,同時令「支付寶」和「微訊支付」兩大移動支付火熱起來。

    印尼也許是十年前的中國,但在互聯網的超高速世界,明年印尼的初創恐已追上來。對投資者來說,這是now or never的入市機會,對香港來說,若我們在移動支付與共享經濟上繼續抱殘守缺,明年我們可能連印尼都不如。

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    上文2017年6月30日刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 科技霸權

    一如曾令人琅琅上口的「金磚四國」(BRIC),新鮮出爐的FAAMG也是高盛分析師的傑作,代表地球上最值錢的五間科技公司:Facebook、Amazon、Apple、Microsoft和Google,它們的總市值達2.8萬億美元之鉅。

    月初高盛發表報告,指市場低估此五大科企股票的風險,結果令個別「五大」跌幅達百分之三、納斯達克指數單日大挫超過100點(五大佔納指比重達40%),可見五大對股市的舉足輕重。

    沒買任何「五大」股票的人,別以為可以獨善其身,因為它們已佔據每個人每天的生活--可曾想過,你能放棄任何五大之一嗎?

    或許我最早可以放棄的是Microsoft。雖然Word、Excel和Powerpoint曾是少年時代最早接觸的電腦軟件,但如今大部份功能都可用Google Drive取代。

    其次可能是Amazon。我的第一筆網上交易很可能來自Amazon購書,但今時今日暫時放下Kindle還是可以的,書店仍有想買的書,只是大為不便而已。

    剩下的Facebook、Apple和Google實在很難抉擇。如果被逼選擇,我可以放棄Facebook,畢竟瀏覽Facebook太多,似乎沒有什麼好處。但放棄Facebook的同時,等於放棄WhatsApp啊。

    可以放棄Apple嗎?天,不能想像沒有iPhone的一天!我連跑步都會帶上它,用以聽歌和計算跑步的距離;但若有iPhone在手,卻沒有Google也不行啊,就以跑步來說,沒有Google Map,跑步App亦得物無所用。

    世上若無五大,真是寸步難行。有人因此覺得政府應出手規管科技霸權,我卻認為大可不必,因為五大最大的對手,就是彼此--它們不斷擴張,難免進佔對方領域。舉例Facebook超過95%盈利來自廣告,本身就是Google的主要對手;而Google既與Apple在手機平台上競爭,亦同時與Amazon的雲端服務較量。還有,所有科企都想在AI分一杯羹。

    其實香港人算幸運,因有五大選擇;若在內地,沒有騰訊,做什麼也不用想。

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    上文2017年6月23日於《晴報》專欄「創業群俠傳」刊登。此為加長版。