• 覆實習生的信

    六月是學子們的考試季節,也是每年初創錄取實習生的日子。我效力的一家初創也聘用了一名實習生,對方就讀於國際學校,明年高中畢業,家境非常優越,學業成績和課外活動表現也無懈可擊。距離報到日期還有幾個星期,卻意外地收到她的來信。

    來信以英文書寫,內容有點長。首先向我們查詢她作為實習生的具體責任是什麼,描繪越仔細越好,說這樣她可以提早準備;此外她想了解工作時間和辦公室著裝要求;最後她提到實習期間將離港數天,希望我們批准,她將樂意以遙距方式繼續工作。

    我把來信仔細看了幾遍,不大肯定這位同學寫信的目的或動機。但她提出有關工作要求的問題,卻勾起了我回答的興趣 – 因為那恰恰表現出「優等生」加入職場的盲點。

    我這樣回覆:謝謝來郵,充分表現了你作為一名好學生的熱誠。但一家科技初創的工作環境,和你熟悉的校園卻極之不同,因為我們無法像老師佈置作業那樣,提供清晰定義的處境和問題,並備模範答案等你回答。我們每天迎戰的挑戰可能都會不一樣,所以必須隨機應變,靈活行事。我無法提早告訴你你每天的工作流程會怎樣,你必須投入工作環境中慢慢摸索。我們也不會有模範答案,有時甚至連問題也不是十分清晰,要靠你自行探索與定義。

    我形容實習生的來信正好表現了「優等生加入職場的盲點」,是想到優等生向來只著重答對問題,但在現實的工作環境中,問題多數不甚清晰、限制條件要靠自己定義、連答案都沒有模範可依,這往往令優等生手足無措。反而平時不甚追求分數、真心有志於解難或尋根究底的學生,在職場的表現更出色。

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    回了第一段後,我又擔心她收到這麼「不近人情」的答案後會被嚇壞,所以又補充了幾句:雖然我無法仔細告訴你每天的任務是什麼,但我們最近正忙於這個項目,CEO非常在乎它的成敗,作為即將加入我們的一員,你不妨先行了解項目的背景,這樣你就能和團隊的目標一致,工作起來就能分輕重優次了。

    最後我也提到她有關工作時間、著裝和遙距工作等提問,說到你報到那天,自然會由HR和你的直屬上司向你簡介,不必過慮。

    我不知道實習生收到這樣的回信後有什麼反應,因為她再無回音。我也不肯定她到底期待什麼答案,但對我這個已在職場打滾一段時間的人來說,了解工作環境和學校大不同、知道現實是什麼,而非查詢每天的工作流程,才是真正需要提早準備的地方。我刻意沒擺出一副老師般呵護備至的形像,待她如成人,希望她會了解這片苦心啦。

    (相關舊文:游擊隊與正規軍

    p.s. 事後我和一位有多年管理經驗的朋友提及此事,說我雖然仔細地回覆了實習生的郵件,試圖逐一解答她的問題,卻始終搞不懂她為什麼要寫這樣一封信來。朋友嘲笑我沒經驗:她最大的目的,是表明已一早向你們申請請假,到時不要阻頭阻勢呀!

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    本文精簡版同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 游擊隊與正規軍

    「我們現在需要的,不是正規軍,是游擊隊。」T沉思一會後,下了這個定論。

    我心中大大舒了一口氣,真好,這和我的想法一模一樣。一旦定好這個方向,我們接下來的策略就有機會湊效了。

    作為一家初創的CEO,T每天睜開眼就要拆解林林總總的問題:投資者威脅抽資、同事威脅辭職、用戶威脅「剷App」⋯⋯每一樁都令人頭痛。最近對他構成最大困撓的是負責產品開發的主管,抱怨公司方向老是「變黎變去」,教他吃不消。T覺得如此投訴並不合理,因為在初創的世界,「變幻原是永恒」,哪有可能訂下計劃後,不再隨機應變?

    我們在以往的文章中曾討論過,因應身處的是亂世抑或盛世,企業負責人有所謂Wartime CEO與Peacetime CEO之別,其實員工也有正規軍與游擊隊的不同。

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    正規軍一般在企業業務上了軌道後發揮得較好,因為他們重視制度、計劃、培訓、檢討等,喜歡經過深思熟慮(應用在企業的場景,就是反覆進行會議)後,按章執行任務,討厭朝令夕改,白白浪費做下的準備功夫。如果企業正面臨生死存亡之戰,需要不斷因應環境變化作出策略調整,正規軍就會無所適從,他們投訴最多的通常是「老細成日變黎變去」。我的朋友T正正是因為把新項目交給心態上屬正規軍的產品經理負責,所以對方感到很吃力。

    游擊隊則最討厭一成不變、按部就班,他們喜歡上級給予清晰明確的目標後,讓他們自由發揮,並容許他們以最有效的方法執行任務。游擊隊的心態是「使命必達」,過程中即使有機會損兵折將、遊走灰色地帶,也不會動搖他們的信念。此外,游擊隊也重視執行,最討厭層層上報等候指示。一旦任命游擊隊執行任務,就要給予他們充分的自由度和信任,別嘮叨他們朝請安、晚匯報。如果企業需要開發新業務,由執行力強的游擊隊打頭陣,效果應比正規軍的循序漸進佳。

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    如果企業資源充沛,當然應該又有正規軍,又有游擊隊,作好兩手準備,一旦其中一方折翼,還有另一支精兵可用。初創未必有這樣的資源,但其CEO通常都是創業者,往往自帶游擊隊基因,好比我這位朋友T,所以一旦業務達到一定規模、開始向外招兵買馬後,會較易和新招聘的正規軍主管起衝突。一個緩解的方法是把公司的業務分開,將表現較穩定的項目交正規軍負責,初創CEO自己則帶領游擊隊繼續衝鋒陷陣,以新項目開天闢地。

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    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

  • 不懂推銷,事倍功半

    最近向幾位創業的朋友推薦電影《AIR》,因為它拍得好看,又有啟發性。

    荷里活的商業大片一般都計算準確:劇本出色,演員稱職,《AIR》當然也不例外,而且取材甚佳。故事發生在1984年,Nike籃球部門負責人Sonny Vaccaro(麥迪文飾演),相中了18歲的籃球天才Michael Jordan米高佐敦,決心要把他從對手Converse和Adidas那兒搶過來當Nike的代言人,並以對方名義發行全新球鞋系列Air Jordan,搶攻市場。Sonny之所以認定了佐敦,因為他看出對方絕非池中物,將來一定是偉大的籃球員,Nike必須和這樣所向披靡的超新星一起成長,才有機會建立千秋基業。

    ***以下含劇透***

    要實行這樣的計劃並不容易。首先在當時的籃球市場,Nike在三大品牌中市場佔比最小,於競爭中毫無優勢。此外當年佐敦自己心儀的是Converse、所屬球隊則獲Adidas贊助,Nike要討他歡心,連門兒都沒有。再者因為Nike籃球部門的生意一直沒起色,Sonny在公司裏幾乎孤立無援,所獲預算極少。要以弱制強,談何容易?

    電影情節,就是看Sonny如何在逆境中一關又一關闖下去,直至譜出傳奇。Sonny要完成大計,首先要說服上司、Nike的創辦人兼CEO Phil Knight(賓艾佛力飾)批准他把全部預算僅押在一位新人身上;過了公司這關,還得去說服佐敦的媽媽Delores Jordan(Viola Davis飾)接納Nike「求親」。

    麥迪文有兩段戲是令他扭轉形勢的關鍵。第一段是他直闖佐敦家,希望佐敦太太給Nike一個演示(pitch)的機會。他說,我跟你打賭,你即將會見Converse和Adidas時,對方會用這樣的說詞來打動你,到時你就要向他們分別提出這兩個問題,看他們的應對,如果我猜中了,你就要給我們一個機會。結果當然是因為Sonny熟知對手策略和弱點,被他說中了利害,令Nike獲得向米高佐敦演示的機會。

    第二段就是歷史性會面的當天,Nike相關的管理層總動員出席以示誠意,並展出設計耳目一新的Air Jordan球鞋冀打動佐敦。然而佐敦一家似乎對陳套的推銷短片表現得興趣缺缺,Sonny觀之,馬上腰斬短片,即場以另一套說詞作出推銷。這段戲寫得好,講詞絲絲入扣,配合佐敦未來成就的一段段蒙太奇,令人看得熱血沸騰。結果當然是Sonny游說成功,令Nike和佐敦成功結盟,雙方攜手寫下籃球和商業史上一頁傳奇。

    我一位CEO朋友最近和開發產品的負責人吵了一場。CEO提出一個主意後,產品負責人生氣,說這不是我之前向你建議的嗎,為什麼兜了一個大圈後又回到這裏來?CEO說,老天,你當時講得複雜無比,我聽得一頭霧水,你的pitch這麼爛,怎麼說服我?產品負責人再發脾氣,說老子是來做產品的,不是來做推銷的!我的CEO朋友無語,因為對他來說,不論任何崗位,都要懂推銷自己的想法,不然就浪費了好點子。

    (相關舊文:Sales vs. Engineer

    我把電影推薦給創業的朋友,因為我和這位CEO朋友的想法一致:創業就是無間的推銷。向投資者推銷、向同事推銷、向用戶推銷⋯⋯再偉大的主意,如果不能說服別人接受,只是空中樓閣。創業者別忘了這點。

    題外話:Air Jordan系列不但令Nike進帳甚豐,也為米高佐敦帶來每年數以億計美元的被動收入,因為他能從營業額中分紅 – 代言人能從產品中提成,在八十年代屬開創先河之舉,也是Nike能擊敗對手、簽下佐敦的關鍵。拍板答應這破天荒條件的是Nike創辦人兼當時的CEO Phil Knight,這也是一位傳奇人物(其自傳Shoe Dog是商管必讀書之一),此役後12年,Nike就收購了對手Converse,進一步擴展市場版圖。電影導演賓艾佛力客串此角,演繹有特色,是意外之喜。

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    本文同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」