關於創業 Entrepreneurship – Page 10

February 10, 2023

公關行銷天才

Netflix劇集《Emily in Paris》是一個芝加哥女孩在巴黎工作與生活的故事，公式化劇情與明快節奏，配合悅目的風景與時裝，商業計算準確。主角Emily甚懂營銷之道，不但一次又一次成功為客戶推陳出新，自己也晉身為粉絲眾多的KOL，在IG上建立起一個有影響力的平台。

《Emily in Paris》的橋段表面上簡單，但細看之下頗有意思。Emily的營銷之所以成功，因為她有幾點做得很出色：

Product Market Fit – 美國少女嚮往巴黎的時尚文化，但不懂法語。法國人吃喝穿載自成一格，未必掌握「鄉巴美國佬」到底喜歡什麼。Emily以美國人身份闖進巴黎時尚圈子，她的所見所聞便如時尚雜誌的選材，把美國人想看的巴黎，以美國人懂的語言描繪出來。這可以說是教科書級數的Product Market Fit呢。

（相關舊文：關於創業，只須做對一件事、不要浪費彈藥）
先讓100個人愛上 – 在你或你的產品被100萬人愛上之前，先使100人深深愛上。許多人一建立品牌就想無差別地「橫掃」市場，實在浪費彈藥。聰明的方法是先找出對品牌最有價值的追隨者，努力爭取歡心，令這些早期追隨者成為忠實用家，這樣他們也將會是最有說服力的推銷員。Emily最早的追隨者也不過是身邊的人，但因為她本身的圈子都是有影響力的時尚人士，所以才能發揮有效的「病毒」效應。

（相關舊文：機關槍與聰明彈）
Retention, Retention, Retention – 顧問公司Bain & Co發現，每保留10%舊客，就能為企業帶來30%盈利。許多品牌把焦點放在不斷引入新客戶上，渾然忘記之前努力「儲」回來的舊客，往往更有有價值。就營銷而言，acquisition（開拓新客戶）固然重要，retention（保留舊客戶）更形關鍵。Emily似乎是天生的營銷人才，她很懂維持IG上的熱度，連短暫失業（第三季劇情）也可成為與粉絲互動的主題，豈有不成功之理？

（相關舊文：中秋送禮）

寫到這裏，聰明的朋友大概已猜到，上面寫的不止《Emily in Paris》劇情。我看劇時不斷想到一本有關growth hacking的天書，那是真正的營銷天才Ryan Holiday寫於2014年的Growth Hacker Marketing。該書出版至今雖已近十年，但營銷智慧毫不過時，從電郵、博客、臉書到抖音，平台或有更迭，但核心依舊是以testable, trackable and scalable（可測試、可追縱、可規模化）的手段進行營銷，以補傳統媒體（如電視、報章廣告）浪費和難計算回報之不足。看劇賞心悅目，看書有助思考，兩者配合更覺充實呢。

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本文精簡版同日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

December 2, 2022

Z世代的終極筍工

有商業機構針對英國的「Z世代」（大約在1990年代末至2010年前出生者）進行了一項調查，了解他們對工作的看法。調查發現，這些廿多歲的上班族不喜歡工作地點離住家太遠，最好能在家工作；他們重視薪酬和晉升機會，此乃他們是否接受一份新工作，或是否辭職不幹的關鍵；僅次於「升職加薪」的條件是工作意義，他們盼望工作有滿足感，不致無聊重覆。

（相關舊文：千禧上班族）

簡而言之，Z世代的理想工作不但收入要好，而且上班形式還要靈活具彈性，最好能做自己喜歡做的事。世上是否有這樣的「筍工」，能同時滿足一名打工仔的自由、收入與熱情？我只想到一種：自己做老闆。像我剛剛認識的一位女生Alexandra，似乎正是這樣一位找到「筍工」的Z世代。

（相關舊文：告別「扮工」、點解要返工？）

Alexandra才廿六歲，大學就讀傳理系，四年大學生涯裏，她四年都在兼職做「小編」，「我喜歡餐飲業，所以毛遂自薦到不同的餐廳，為他們管理社交平台。」年紀輕輕已一身豐富經驗。

畢業後她順理成章到一家走中高檔路線的餐飲集團任職數碼營銷，包辦拍照、拍片、定期為餐廳發帖文，時為2019年，工作才上手就迎來最終蔓延整整三年的疫症。

2020年年初，公司眼見堂食生意快「清零」，轉型催谷外賣，對年輕的Alexandra委以重任，由她為公司編寫全新的外賣落單網頁，「公司說如果外賣生意好，就不必炒掉前線員工。」結果她把外賣平台趕出來後，公司生意果然好轉，但還是炒掉不少員工。那時Alexandra開始萌生去意，覺得即使做好份內事，還是無法左右公司的決定。她想自己當老闆。

2020年5月，疫情下餐飲業開始漫長的寒冬，Alexandra卻選擇在此刻離職創業，和來自倫敦的男朋友合夥開設公司，專為餐廳經營社交平台、網上營銷。我以為自己聽錯，這麼差的環境下，哪有餐廳還有預算搞宣傳？

我到底是外行人，Alexandra的生意正是因為餐廳緊縮開支、撤掉原來負責營銷的員工而來！因為他們以外判商的身份，「成為餐廳的in-house營銷人員」，Alexandra向我解釋道。她公司向餐廳收取月費，定期在其社交平台發出一定數量的帖文，形式包括相片和短片等，以保持餐廳的人氣，吸引客戶光顧（疫情嚴峻時催谷外賣，好轉後也推銷堂食）。餐廳只須付出全職員工一半甚至三分一的月薪，就可獲得差不多的網上宣傳效果，自然樂意與Alexandra合作。

對Alexandra而言，她對經營社交平台的流程早已滾瓜爛熟，對各種吸引目光的技巧亦了然於胸，加上為餐飲集團工作時已和攝影師、設計師等合作無間，所以在接下生意後，很懂得將之有系統地分拆成小項目，讓不同崗位的同事協作完成。她的營銷公司在餐飲業的冰河時期成立，生意卻一年比一年好，現聘用十來人、有卅多個客戶，一年的營銷額達數百萬元。一位廿多歲的年輕人能有這樣的賺錢能力，真不簡單。Alexandra笑說，她家裏個個都喜歡做生意不愛打工，媽媽有家美容院、哥哥開了四間地產舖等，他們都是她的榜樣。

從Alexandra身上我看到一種Z世代工作的新方向。她本人固然脫離上班一族，成為自僱者、生意人，那些和她合作的公司，也省卻管理Z世代的負擔。前面提到Z世代又想工作靈活有彈性，又想做自己喜愛的事，一般日復日的辦公室生涯無法滿足他們，管理他們的上司也常感到沮喪。「握緊拳頭，裡頭什麼也沒有；打開雙手，你擁有的是一切」，與其扭盡六壬搶人、留人，也許可試試放手，順勢把部份工作外判出去，由喜歡彈性工作的Z世代承包完成。也許這種合作形式，更適合企業需要，也更符合Z世代的本質。

相關舊文：戒掉月薪這種癮、月薪是一種癮、九十後上流

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本文分上下兩集，於上周五及今日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」

November 18, 2022

貝索斯的管理課

上周寫了亞馬遜創辦人Jeff Bezos如何以超長線眼光做生意，有朋友反映說頗有得著。他覺得Bezos似乎沒有「行家」Elon Musk那麼愛發表偉論，不知還有沒有更多關於Bezos做生意的心得可供參考？

（相關舊文：長線入市時機？、世界首富金句）

哪有世界級富豪不愛指點江山？Jeff Bezos當然也曾分享過不少做生意的心得，其中以兩年前出版的這本Invent & Wander最合適，因為收錄了他本人歷年來寫的「給股東的信」，和其他訪問或公開演說的文本。Bezos說他親自為不少亞馬遜行政人員上過管理課，其中有些頗具參考價值，我簡單介紹一下：

1. 請對的人（Missionaries vs. Mercenaries）

毫問疑問，巨企如亞馬遜非常重視人才招聘，然而應徵大公司的精英個個履歷相若，怎麼知道請哪種人才對？Bezos說他首重分辨招聘對象重視的是工作意義（missionaries），抑或金錢回報（mercenaries）。他也以同樣的標準審視收購對象的創辦人，因為假以時日，一定是前者的發展更好、賺更多錢。

Bezos解釋道，重視金錢回報大於工作意義的人，不可能在一家企業中待太久，因為他們唯利是圖，很容易被其他公司的福利或回報吸引過去。但重視工作意義的人則不一樣，在面對挑戰時，他們更願意留下來打拼，把工作做好，因為他們未必從其他工作環境中，找到更大的意義或支援。所以好的企業一定要以最大努力，為優秀人員提供能令他們充分發揮才華的環境。

（相關舊文：Netflix裁員士氣反升）

2. 決策要果斷（one-way doors vs. two-way doors）

大公司最為人垢病之處是作風官僚，許多員工為免多做多錯，做任何決定皆層層上報，延誤不少機會。Bezos認為，要留住最優秀的人才，就不能讓漫長的決策躭誤了他們的工作，令他們泄氣。

他認為公司的決策一般有兩種，一種是「可一不可再」的重大決定，一旦決定做就很難逆轉，或逆轉的代價極大。對於這種（他稱之為one-way doors）決定，他會要求各部門反覆分析驗證，多番確保無誤後才走出下一步。

另一種決定的代價則較小（他稱之為two-way doors），做錯了，認衰，退後一步再來就是。他認為許多大公司把任何決定都歸類為第一種，任各部門層層反覆考慮，結果形成決策緩慢的官僚文化。其實大部份日常工作的決定都是第二種，那只需要極少相關部門的負責人，甚或一位有決斷力的員工下決定就好，反正做錯了可以輕易糾正錯誤，不值得為這些決定躭誤太多人力物力。

除此之外，Bezos還有一個特別的偏好：禁止使用PowerPoint。他認為員工應有能力把需要討論的事項，按特定結構扼要地寫成六頁紙以內，甚至以新聞稿的形式發表，好讓每個與會者事前閱讀，迅速掌握重點內容。

Bezos的「超長線」作風未必適合所有企業，但以上管理技巧則相當實用，行政人員不妨一試，運用得宜的話，相信公司和同事都會感激你。

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本文分上下兩集，於上周五及今日見刊於《晴報》專欄「創業群俠傳」